问题2 浙商向何处突围？——浙江民营企业突围路线图

　　这是一个不完全的路线图，远不能概括浙江数十万民营企业家勇敢而丰富的实践经历。

　　声音：“浙江制造”正面临着新的经济转型期

　　一、工业化的推进方式要有所变化。原来浙江的企业都是劳动密集型的加工企业， 现在，产业结构面临着从传统的产业过渡到现代产业，需要利用高新技术来改造我们的传统产业，同时能够适时、适度地发展起浙江自己的高新技术产业。

　　二、企业形态的转换。浙江大部分的企业都是民营企业，尽管很有活力，但首先是家族制，其次是规模小，面临着从传统的企业形式转换为现代企业形式，从落后的管理方式向现代的管理方式的转变。

　　三、市场形态的转换。浙江现在有将近4000多个专业市场，但这种交易方式是传统、自然的交易方式，也是一种传统的组织形态。在这种交易方式下，企业对品牌和网络缺乏积极性，对产品的流动缺乏主动性。如何将这种组织形态和交易方式转换为以品牌为营销网络、为基础的现代交易方式，也是浙江企业面临的问题。

　　重整产业链

　　绍兴化纤面料、义乌小商品、宁波服装、海宁皮革、温州皮鞋、萧山羽绒制品、永康五金、黄岩的精细化工等产业区块，是“浙江制造”产业格局的重要组成部分。产业较轻，易于模仿，进入门槛低，因而不可避免地陷于过度竞争的境地，并随着生产要素价格逐步上扬和市场份额不断分割，整个制造业利润的急剧减少将成为一种必然。谁能够重新整合产业链，就可能开辟一片新天地。

　　突围方向1：上游

　　浙江的原材料和生产设备大都依赖省外或境外，现在向上游原材料和设备投资，将会降低生产成本、增加生产的可控性。浙江制造的装备业较差，好一点生产设备都是从韩、日进口，现在这些设备一天天的涨价，有些企业就开始进入装备生产领域。如宁波的雅戈尔，原来只做服装成品，现在开始做高档面料；生产电动自行车的宁波运生，投资了电动车电池的原材料稀土加工。越往上走，投资规模越大，技术要求越高，进入门槛也就越高，在这一层面，竞争趋缓。而且浙江省的下游企业的发展已经达到一定水平，可以为上游企业提供广阔的市场。

　　突围方向2：下游

　　任何企业要试图不断成长，就必须打通下游。宁波雅格尔在全国建立了它的营销网络，目前这张网正在铺向全球，这一商业品牌在未来或许将比它的工业品牌更具生命力和价值。而通路不畅，第三方物流的缺失，恰恰是“浙江制造”的短板。

　　往渠道、物流和终端突围，并以此来整合浙江制造业，在产业链上做龙头企业。同样可以达到纲举目张的效果。

　　向品牌突围

　　浙江是制造业基地，却非品牌大省。品牌的缺失致使大量的企业陷入低水平过渡竞争的境地。利润空间小，企业规模难以扩大。大量的企业从事包销出口，产品的外包装、技术、品牌、网络等都是别人的，这些生产企业与国际市场出现了市场隔离，被贸易中介和加工委托方隔开了。久而久之，这种生产企业创新能力和市场反应能力就退化了。而一旦订单消失后，工厂也很快会消失。

　　突围方向1：自创品牌

　　尽管艰难，浙江的不少企业还是开始了他们创牌的历程，尤其是在服装、鞋类、小家电等行业，这种领风气之先的举动已经为本企业带来了可观的效益。有品牌的西服如庄吉、报喜鸟等的市场价格就比无品牌的高出千元左右。但是必须看到，浙江民企的创牌运动还停留在非常低端的水平，明星代言＋央视广告几乎成了他们惟一的创牌途径。文化底蕴单薄，极大地影响了浙江自主品牌的含金量。

　　突围方向2：拿来主义

　　购买高端品牌和成熟品牌，是浙江民企品牌化道路的一个重要途径。在目前国企改革和开发大东北的热潮中，对国企原有的知名度较高的品牌，浙商不妨拿来就用。其实，现在浙商造车的运动中，有不少浙江民企已经开始了这种尝试，由于牌照所限，浙商不得不用买壳的方式进入整车行业，但却在很大程度上省去了打造知名度的工作。此外，购买国外成熟品牌也是一个方向(本文将在后面详述)。

　　向新的产业突围

　　在1870年左右，一波新的技术革命和产业革命起来了，重化工业开始在西方发展起来。但英国并没有跟上去，第一次世界大战后英国衰落了。为什么当时英国没有跟上去？因为英国当时有非常庞大的殖民地，英国传统制造业的产品在这些殖民地当中非常有竞争优势，有非常广阔的市场，英国因此就没有产业升级的动力，更不要说压力。

　　这是浙江的一面镜子。

　　2003年全年和2004年1~3月份，浙江省的固定资产投资增长一般在30%左右，高的到了70%~80%，但温州一直维持在18%左右，这说明温州当地经济发展的后劲不足，传统产业在温州当地发展的成本很高，于是都出去了，在温州之外做平面扩张，因此温州的经济就放缓了。

　　传统产业到外部去进行平面扩张，企业原来发展的外部系统就发生了变化，失去了原来的依托。而浙江一向讲究亲缘、地域化，是非常典型的人格化的交易方式，容易形成固守在某个行业的状态这种产业固守及锁定背后的人文背景，是阻碍浙江企业进行产业提升的主要原因。

　　突围方向1：传统产业中寻求新的技术突破

　　浙江大多数是传统产业，但在传统产业中也有许多环节可以用高新技术提高。万向虽然不是高新技术产业，但它的产品是用最先进的设备、技术制造，精度、工艺最好，这就是在一个传统产业中解决了高新技术问题。

　　突围方向2：朝阳产业

　　浙江企业寻求产业突围的主流是进军朝阳产业，如汽车、金融等，但是在这个朝阳产业中做什么还要有所考虑。如，汽车确实是一个朝阳产业，但是去做整车，还是做汽车维修、内饰、美容、销售等，需对市场和企业自身条件有清晰的认识，在朝阳产业中找准一个产业链环节也是可以的。第二，在进行产业提升时，企业必须考虑长远的利润增长点及短期利润回报的关系，不要造成资金链的断裂。第三，每个人不可能对样样都精通，虽然可能不断会有新的朝阳产业出现，企业也能不断发现新的朝阳产业，但能否每次都成功则十分令人怀疑。即使从低端切入，也要不断寻求技术、产品的升级，品牌的提升，必须把一个行业做精做透做高。

　　在体制和机制上寻求突围

　　突围方向1：上市

　　2001年，浙江出现上市热潮，以个人控股的天通上市为开端，天通是一个给西门子做零配件的企业。到2003年9月份，许多浙江制造企业都接轨资本市场，这个浪潮至今不衰。上市可以让一个家族企业变为一家公众企业，为企业的管理带来很多变化。

　　突围方向2：与外资结合

　　即使现在浙江的企业心安理得，满足于现状，但如果有相应的外资进来，结合在一起，对浙江整个民营企业的提升会有很大帮助。

　　浙商走出去

　　虽然现在浙江企业的外贸出口形势非常喜人，但基本上是国际贸易的形式，这只是企业国际化战略的初级阶段，要想实现真正意义上的企业国际化，必须在品牌国际化和海外营销网络的建设上有所提升，在国际价值链中的高端发展和成长。

　　突围方式1：在欧美等国际市场中创建自己的品牌

　　这是一种非常昂贵的选择，需要大量的广告投入和品牌宣传投资，开辟众多的销售市场。而这一切，都必须要基于产品本身的优势和它与众不同的产品特征。

　　突围方式2：全球市场上收购当地的产品品牌

　　通过资本的控股获得了这个品牌的贴牌生产的控制权，得到了制造的利润；不仅如此，中国企业还获取了这个品牌在美国各级销售渠道的通路，因此又得到了品牌溢价。

　　突围方式3：收购拥有全球分销渠道的零售企业

　　在国际连锁店中放入自己品牌的产品，这样，欧美的消费者不仅认识了这个来自中国的品牌，中国企业还可以借此将品牌从它原本的销售基地扩张和延伸到了其他市场的分销渠道中。

　　如何快速在价值链中的高端发展和成长？世界营销大师米尔顿.科特勒先生说，“简单地讲，就是通过‘购买高端’。购买高端技术，购买高端品牌，购买世界性的主流分销渠道。”

　　背景

　　温特尔主义和浙江的崛起

　　从上个世纪90年代初开始，温特尔主义(Wintelism)在全球大行其道，中国也因此赶上了全球经济的战车。

　　温特尔主义的特征是，围绕着产品标准在全球有效配置资源，形成标准控制下的产品模块生产与组合，标准制定者在完成产品价值链的全过程中，在与模块生产者的分工中，最终完成以双赢为基础的控制。

　　温特尔主义以高科技为主，利用自己掌握的强大信息网络，以产品标准和全新的商业游戏规则为核心，控制并整合了全球的资源，使得产品在其最能被有效生产出来的地方以模块化方式进行组合，最终创造出20世纪90年代美国经济120个月持续繁荣的奇迹。

　　在这一生产架构中，标准和游戏规则的制定掌握在极少数国家手中，而大多数生产者则以模块化生产的形式，实现和落实着这些标准。在这个架构中，标准和规则的重要性不言而喻，它能够确保规则制定者的根本利益，但与此同时，标准的使用和落实者，也可以通过产品模块的生产与组合获益，形成双赢，这在过去是没有的。

　　在温特尔主义时代和经济全球化的条件下，世界上只有美国和中国是最大的获益者，因为前者具有制定标准和商业游戏规则的力量，而后者则具有生产、组合各类模块产品的比较优势。

　　温特尔主义使得美国成为经济全球化的主导，它以高新技术创新为基础，以控制世界资源、人才、资金、稀缺的自然资源的流向和经济产出的流向为手段，以产品标准和商业游戏规则的制定来保证自己在世界经济中的根本利益，因而在经济全球化中获得了最大的利益。在这个基础上，全球的产业结构进行了重组，中国加入经济全球化的过程，正好是在这个背景下发生的。

　　而浙江商人就成了中国经济的第一军团。

　　新型跨国生产体系与台湾道路

　　对于一个企业而言，跨国生产体系包括其子公司、分公司、分包商、供应商、分销渠道、合资公司、策略联盟以及其它种类的合作安排。以前所有这些组织活动或经营活动都在垂直一体化的跨国公司内部完成，现在的跨国生产体系令资源相对匮乏的中小企业也可以进入全球化进程。

　　新型跨国生产体系的突出特征是跨国界企业之间的非股权合作关系，使价值创造过程的很大一部分都在主导企业之外完成，甚至整个企业的经营功能都可以通过外包的方式获得，主导企业控制着销售渠道和市场标准，价值的实现依然控制在主导企业手中。

　　这种新型的跨国生产体系，给东亚地区的制造业带来了新的机遇和挑战。传统的制造业强国日本和韩国，在短期内未能、也不愿意适应这种模式，因而现在未能进入个人电脑行业的跨国生产体系，而台湾企业从20世纪60年代以来就实行为美国公司代工的的策略，如为美国公司生产耐克运动鞋、电子产品等。

　　另外，台湾本岛的各种条件与上述跨国生产体系的要求相符，台湾企业本来就以中小型为主，而且彼此之间的协作传统由来已久，加上大量的台湾留学生和技术人员，将个人电脑生产技术直接从硅谷转移到以台湾新竹为主的群聚地带，于是形成了上世纪90年代台湾个人电脑生产大发展和台湾产业结构升级。台湾的代工模式，也顺势从OEM进入代设计的ODM,并从下游的周边产品向上游的集成电路攀升。

　　——— 朱文晖《走向竞合》