梁国坚：一曲“韵律”啸江湖

　　文/本刊记者 向华 张剑

　　“韵律”感看似随心而发，存乎梁国坚的一念之间，但由于精确的限定，背后其实浸淫着梁国坚时刻保持的对市场的深刻体察与灵敏把握，这背后是灵敏的眼睛和心灵，一个能灵敏的快速反应的组织体系和强大的执行能力。

　　10年前，当海藻减肥香皂风靡东瀛，岛国日本刮起SOFT旋风时，38岁的梁国坚赢得了他人生的第一桶金；10年后，已届不惑之年的梁国坚，将梁氏集团发展成为一个麾下拥有十几个品牌、200多个品种的产品，内容涉及日化用品、酿酒业、传媒和上市公司的庞大产业。

　　如今没有人对这个每隔6分钟就会有个15秒的“索芙特”系列广告感到陌生，因为其广告力度直逼宝洁。从“索芙特海澡减肥香皂”到“红粉一族”木瓜白肤香皂，从“十大美女”洗面奶到负离子洗发露，索芙特似乎总是在烹制一个个新鲜出炉的“面包”——显然“面包”的口味赢得了上帝的心，而索芙特也理所当然地成为中国最具影响力的功能性化妆品，也成为中国最具特色的营销差异化品牌。

　　近日，记者采访了梁氏集团董事长梁国坚，问及其成功的奥秘，他神秘地回答：是因为他的“韵律化营销”——营销其实就是一种优美的韵律。

　　这种比喻似乎颇为奇特，何为韵律化？营销与韵律有什么关系？

　　营销：精确的艺术节拍

　　据梁国坚介绍，韵律索芙特的最初这取材于比尔·盖茨的《韵律化解竞争》一书，一经发现梁国坚便引为知音。

　　《辞海》云：“韵律”有节奏的艺术节拍。韵律是一个充满诗意的词汇，似乎与营销毫无关联，然而其背后，实际上蕴藏了梁国坚15年的经营理念与营销感悟。

　　在业余时间爱好拉小提琴的梁国坚看来，韵律不仅仅是诗意或是音乐的概念：“对生意人来说，韵律就是不断去满足市场与消费者的现实的和潜在需求，然后给予精确的艺术的满足。这个韵律不是用耳朵可以听到的，而是要深入生活、深入社会才能感悟得到的。”梁国坚认为，这个韵律是顺应市场的大势，惟有顺势而为，方能有所大成。

　　精确和艺术本来就是两个互相矛盾的词，但梁国坚却将二者结合起来，思想独特，而且运用起来似乎妙笔生花，市场攻略一一凑效。

　　比如，像当初刚踏入的“海藻减肥香皂”奏响了“索芙特进行曲”的第一篇。20世纪90年代初期，作为整容外科医生的梁国坚，明显感受到当时的市场韵律就是减肥，这是爱美女性永恒的话题。当时有各种的减肥药品，梁国坚就想，假如有一个舒服的、干净的、有效的、容易坚持的方法，很显然就满足了消费者的真正需求。

　　选择香皂作为切入点，同时也体现了梁国坚独到的市场把握能力：“第一，香皂是每天人人都在使用，它是最容易坚持下来的。第二，它可以在一种舒舒服服地、没有什么副作用的环境下实现减肥的目的。第三，在李时珍在《本草纲目》中曾提到，海藻是具有减肥功能的，索芙特从1700多种海藻中挑选一种最具有减肥功效的。试问，这怎能不打动消费者的心呢？”

　　“索芙特进行曲”的第二篇章，目标直指木瓜白肤香皂。木瓜有很好的美容效果，但在此之前并未引起人们的重视。梁国坚紧抓这一市场卖点，从1997年到2004年，“红粉一族”木瓜白肤香皂不断创出销售业绩新高。以至如今，原本默默无闻的木瓜，已成为羊城炙手可热的果王。

　　而2002？年推出负离子洗发水，是在当时“山重水复疑无路”的情况下，开辟的又一个新天地。梁国坚发现在上个世纪八九十年代，头发的飘逸成为一种市场韵律。“当时的中国大街小巷，无论是明星还是贫民百姓都以直发为美，我们认为这个市场机会很大，就首家推出负离子洗发露。此举一下将市场蛋糕分成了负离子洗发露和非负离子洗发露的市场两块，并在当时占据了最大的市场份额。”

　　将市场进一步细分，一直以来都是梁氏都在市场上以‘韵律’不断地、精确地去探索，并以此基础上迅速通过有效的行动加以满足。这不仅需要极大的智慧，更需要通过企业构筑起一种极大的组织能力。

　　因此，在这看起来理性与感性结合的深处，实际上体现了梁国坚强烈的市场意识、消费者导向，从而力求紧贴市场的节拍与旋律并最大化地发掘商业体值，而这看起来很写意，说起来很轻松，可真正做起来却需要极高的功底才行。

　　韵律营销“迷踪拳”

　　近代大侠霍元甲的一套迷踪拳打得西洋武士们闻风丧胆，一举名扬天下。实际上索芙特的韵律营销也在打一套“迷踪拳”。

　　何以见得？

　　“戴尔是度人订造电脑，我们就从戴尔这里偷出点思想，是度渠定造，定造企业、定造产品；娃哈哈在渠道方面的成功，我们也学；TCL李东生在家电行业的心得，同样可以运用到日化行业……把成功企业的经验复制到索芙特这里，集各家之长来经营我们自己，可以让我们吸收的部分成为我的部分。这样一来，索芙特就可以兼容各种各样的风格。以个性为基础，在共性中追求个性。”梁国坚的这套“迷踪拳”可谓想集各家之长。

　　海纳百川，有容乃大，索芙特将这种差异化营销策略发挥到了极致，不仅仅体现在灵巧奇妙的产品功能开发上；而且在与强大的对手对阵时，梁氏也大打差异化战略，将企业差异化、产品差异化、价格差异化、渠道差异化、广告差异化等等……总之，凡是能与对手错开竞争，它就不会去硬拼。

　　这种匪夷所思的“迷踪拳”常常令对手措手不及，并且起到四两拨千斤的效果，而且，更重要的是，由于错开了竞争，索芙特反而在自己的领域内逐步形成了自己核心的竞争优势和核心能力。

　　梁国坚讲过一个很有趣的故事：一个水缸里面有两条很凶猛的鱼，它们彼此很熟悉，都知道自己的优势和对方强悍的地方，但是其中的一条鱼还多知道一点——就是主人会在每天六点的时候喂食。掌握了这个规律后，这只鱼就制定了详细的作战计划，因为它知道对方在抢食的时候会放松警惕，所以选在六点时下手，这样轻松地打败了对方。

　　“以前做营销，没有什么兵法的时候可能就是打架；现在则是在打仗。智者决胜于战前，需要在战前做很多工作。以往大家读《孙子兵法》都认为‘知己知彼，百战不殆’，实际上打仗还需要知天，即‘知己、知彼、知天’。知多甚过知少。”梁国坚对此深有体悟。

　　正是凭借这一套匪夷所思的“迷踪拳”与伺机而上的“争奇”策略，索芙特一开始避开了直接与跨国巨头血战，硬是从宝洁、联合利华的夹缝中夺食，占领了一个个独特的功能洗化品市场，因而个个“斗艳”，一直发展壮大，现在已悄然成为两大巨头在国内的最强劲对手之一。

　　从索芙特在主流市场——滋润洗发水上的攻略来看，梁国坚一直在进行有策略地进入，大打游击战术，似乎在等待对方六点的吃食时刻，然后伺机而上。

　　也许下一步，善于把握市场韵律的索芙特在羽翼丰满之时，会利用这个“知天”之优势，有计划地展开对宝洁们的联合攻击？那时会否有索芙特唱演的四面楚歌之律？

　　“欲修成正果，必先善渡众生”

　　与化妆品行业的竞争激烈程度相比，葡萄酒行业的企业无论是数量还是品牌影响力以及市场争夺的程度都还远远谈不上“激烈”。甚至目前的葡萄酒销售领域，不但不成熟、并显得有些混乱。按理说，索芙特完全有能力凭借自己在日化领域积累的销售经验，以及成熟的销售网络，迅速铺向全国市场。然而，这时的索芙特似乎“慢”了下来。

　　相较于在日化行业密集的广告轰炸，索芙特在葡萄酒业的举动几乎了无声迹。然而这种舒缓的进入，并不意味着它的未来表现一直缓慢。目前它正在整体的市场大势下盘整回旋，力求最快速地实现快速变奏。

　　其实，梁国坚一直在积蓄力量，并静待时机来临。

　　在花费很长时间调查后，索芙特将眼光转向了甘肃，在位于甘肃的苏武庄园，投入1.2亿买下了2.5万亩葡萄种植基地。在梁国坚看来，葡萄酒的“美”在源头——有了最好的天然葡萄园地，自然就有了“美味”的葡萄酒。

　　“我相信，索芙特将为葡萄酒业的销售模式带来一场新的革命，并促成整个行业销售模式趋向成熟。”在梁国坚心里，罗盘已定，作战计划已然成形，他坚信索芙特不鸣则已，一鸣则必是节奏比其他企业快八拍。

　　这样的“旋律”感不仅仅体现在产品营销节奏上，还体现于梁国坚对于企业文化的修炼上。“全员快乐营销，笑夺霸主市场”——这是梁国坚在公司大力倡导“快乐文化”——快乐工作，娱乐中创造财富。“我们以前的任务都是逼、压，后来发现这种逼迫的效果并不好。”

　　接下来，梁国坚在公司内部大力推行快乐营销。比如他们去年的任务在当年7月份时就完成了。这样把目标定地低些，将奖励机制做好，员工会因为超额完成工作，而激起更大的激情。相反，如果你将目标定得非常高，但实际根本完成不了，也就不会调动员工的积极性，反而造成员工的挫败感。”

　　近来，梁国坚一直在研究佛学的书藉，颇有心得。在给公司的内部会上，梁国坚经常给员工分享他的一个心得：“欲修成正果，必先普渡众生。”何解？梁国坚打了这样一个比喻：佛到底是什么？它就像一棵树，树根就是正身，树干是罗汉，树花是和尚，树果就是佛。如果你想树果结得又大又甜的话，那么平时你就要细心灌溉。无为才是大为，大为就是欲修成的正果。一个人天天在辛苦灌溉，表面上看似无为，实际上是一种大为。

　　他的目的显然是在教育员工们，千万别以为日常琐碎的工作很繁重无趣、没有意义，其实这是在为追求“大为”而必经的一个过程，从而在这一过程中树立起快乐的信念。因为你是在为你的人生目标而不懈努力。

　　也许正是这样的心态——每天快乐地浇灌——这些看似无为举动的、舒缓的阳光旋律，才让索芙特有了今日的傲啸江湖吧？！

　　作为一个优秀的品牌，索芙特在梁国坚的领导下一直在努力把握市场的主旋律，并时快时慢地调整自己的节奏，在强手如林的孔隙间，自由穿梭。这种“韵律”感看似随心而发出，存乎于梁国坚的一念之间，但由于精确的限定，背后其实浸淫着梁国坚时刻保持的对市场的深刻体察与灵敏把握，这背后是一灵敏的眼睛和心灵，还有一个能灵敏的快速反应的组织体系和强大执行能力。