挥师北上渴望辉煌 两个南方空调品牌入驻国美

　　北京今年的空调市场挺有意思，除了已经悄然开始的常规价格战和口水战之外，渠道和厂家之战进行得如火如荼：国美和格力的交恶硝烟未尽，伊莱克斯空调也被国美撤了柜……谁能在这个节骨眼挤进国美拥挤的空调柜台，那一定是今年被国美看中的有发展的品牌。

　　根据近一段时间的仔细观察，阿谦发现了四个新进入国美的空调品牌，这些品牌大多从前没有在国美里出现过。其中最显眼的要数志高和华凌这两个来自南方的品牌。

　　总体印象

　　志高是佛山的企业，厂址距离广州的白云机场很近，交通十分便利。阿谦曾经在一个偶然的机会只身到志高去“偷看”，被其巨大的占地面积吓了一跳。这里还是很多国外品牌空调的生产基地。有个有意思的事情：志高除了做空调还开银行呢！看来这个民营企业实力不俗。

　　华凌的基地阿谦没有去过，曾有媒体将其评为2003年度最值得收购的基地之一，可见它的优势。华凌是广东的企业，在当地的市场占有率高得惊人。由于地域性的限制，这个牌子一直没有打到北京来。不过公司总经理纪京松一上任就开始了大刀阔斧的改革，准备进军全国市场。

　　渠道

　　志高过去的营销模式主要是实行代理经销制，2003年自然年度上半年提出了“渠道双轨制”的渠道思路。2004年伊始，志高就分别与国美、苏宁、永乐、大中等全国性家电连锁巨头及区域性的大卖场等达成了相关的合作协议。

　　华凌的市场发展是不均衡的。在北方，华凌的市场基础很弱，想要迅速地开拓北方市场，节约进入成本，与大型连锁渠道的合作是必要的。以前华凌借助过苏宁、中永通泰等大型连锁企业，也借助过联想的渠道，今年借助国美希望能够取得更大的成绩。这是双方迄今为止第一次合作。

　　产品

　　进入新的冷冻年度，志高推出了一百余款新品，所有的新品不仅拥有当今国际先进的外观设计，而且“三重抗菌防护墙”的健康技术的应用在国内也属首创。

　　华凌进入北京会坚持两点策略：技术领先和贴近消费者。比如说今年华凌有一款主推的产品——炫康王，大量使用了一种新型的空气过滤网——美国3M超大流量静电滤网。这种滤网在国外广泛应用于航空、医院和军事上。

　　规模

　　就目前志高的生产规模及产能来说，每天家用空调的生产量达到了15000台，年生产能力已突破500万台。去年全球销量为180万台，今年的计划销量为230万台。

　　华凌去年的生产能力是120万台，这是比较实际的一个产能。华凌是一个内外销并重的厂家，2003年的对外销售占到所有销售的50%左右。今年计划销售总量达到150万台，比较务实。

　　竞争

　　志高的目标很高，他们表示“我们在国内市场的目标是要整体进入前三甲，这当然包括北京。”

　　华凌很清楚自己目前的状况。对于北方市场，特别是北京市场，华凌的品牌影响力还比较小。在短期内，华凌的首要目的不是不择手段地去抢占市场份额，而是要在整个北方市场建立华凌的品牌形象，扩大华凌的品牌影响力。

　　与连锁业的合作

　　在与连锁业的合作方面，两个厂家都显得十分爽快。

　　其中志高今年就与国美签订了数亿元的合同，与苏宁、永乐和大中也都签下了数亿元的大订单。当然，今年还有140万套的空调是计划用来出口的。

　　到目前为止，华凌与国美的合作金额已经达到了3.4亿元，作为双方的第一次合作，华凌对此还是比较满意的。但是华凌所希望的并不仅仅是市场份额和稳定的大订单，华凌更希望能与国美之间有更深层次地合作。

　　买空调主要看产品质量和厂家实力。质量包括耐用、节能和功能。实力主要是保证这个品牌不会没几天就倒闭了，到时候售后服务都没地方找。所以做这个采访，让您知道新来的这两个品牌的背景和实力。根据上述分析，志高、华凌信得过！此番挥师北上，入驻国美，必然也是胸怀大志，渴望辉煌。对于咱老百姓来说，新进国美的品牌为了抢占市场，必然低价进入，摸准这个脉一定可以占到便宜。还记得我们的原则吗？该占的便宜一个也不放过！

　　撰文／蔡谦