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谁消耗得最慢，谁就能活到最后，市场就是这种规律
文/任正非
看看美国的现状：现在整个网络投资极度过剩，没有销售空间。大公司都没有生存空间了，小公司更加困难。大公司为什么死不了？是银行不让它死，不是它自己不想死。马
可尼之所以宣布破产，其实就是和银行谈判失败—再借它30亿英镑，2004年后把毛利提高到24%(这个数值是很低的)；不借它30亿英镑，它就宣布破产，宣布破产后就可以赖账。最后和银行谈判失败，它就宣布破产了。环球电信破产了，银行就被套住了。这种连环性的社会影响还会在相当长一段时间内才能完成。在这种情况下，我们公司要以守为攻。
大家总说“华为的冬天”，那棉袄是什么？就是现金流。存在银行、仓库的钱算不算现金流呢？算，但总是会坐吃山空的。所以必须要有销售额。大家有时对销售额的看法有问题。大家以为我卖的设备原来是100元钱，我90元卖掉了就亏10元，这种合同坚决不做。但是如果坚决不做，公司就亏损了23元，因为所有的费用都分摊了，在座的开会用的桌子，屁股坐的椅子费用都分摊进去了，还要多拿23元贴进去才能解决这个问题，甚至可能还不止这个数。如果亏了10元钱卖，能维持多长时间呢？就是消耗库存的钱。消耗消耗消耗，看谁能耗到最后，谁消耗得最慢，谁就能活到最后。市场就是这种规律。所以说，现在对现金的把握是非常重要的。
几年前，我组织市场财经部(华为负责货款回收的部门—编者注)，大家死都不愿意去，现在一看，市场财经部的人，哗拉拉老升官、升高官、到国外升官。大家看市场财经部的人升得很快，心里不舒服。没办法，不升他升谁呀？不升他，在国外那么大的合同，钱拿不回来怎么办？那是棉衣啊！大家(的思想)一定要转变啊！现在有市场经验的人也可以转到市场财经部，用你的思维方法做这个事的话，你会更有前途。纯粹的财务人员就没有市场人员有前途。因为在国外做销售有两个条件：一是把技术澄清，讲清楚是怎么一回事；二是把商务讲清，商务澄清就是商务承诺，讲好融资条件和手段。现在国外销售前景越来越清晰，证明几年前进行市场财经部的建设是正确的。
现金流必须要有销售规模来支持。现在一投标，西方公司的价格与我们差不多，我们有什么优势，我们没有优势。我们以前说我们的优势是质量高价格低，现在价格低不敢说了，再说价格低就亏得厉害了。我们的优势在一定程度上在消失和衰退。但是我们还是有比较好的方法手段。只要多(接上)几口气，我们就活过来了。“家有粮，心不慌”，在深圳口袋里有钱，心就不慌。在最关键的历史时刻，我们一定要重视现金流对公司的支持。在销售方法和销售模式上，要改变以前的粗放经营模式。我宁肯卖得低一些，一定要拿到现金。这个冬天过去，没有足够现金流支撑的公司，在春天就不存在了。这个时候我们的竞争环境就会有大幅度的改善。西方公司由于巨大的财务泡沫对他们已产生了打击的影响，他们自己已经乱了阵脚。乱了阵脚我们做什么呢？乘胜追击，争取更多的市场，更多的机会，我们就能活到春天，活到春天，我们存的粮食吃光了，再种。
我认为大家要帮助安圣(安圣电气由华为于2001年卖给美国艾默生—编者注)的工作。我认为以后这种市场分析会，应该通知安圣每个办事处都来一个主任培训培训。我们现在账上还有几十亿现金存着，是谁送给我们的，是安圣，人家给我们送来棉袄够我们穿两年的啊！我们如何能在穿着棉衣暖和的时候，忘了做棉衣的人，这怎么行啊！
(本文为华为总裁任正非2002年在公司内部会议上的讲话节选。未经作者审阅，题目为编者所加。）
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