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吴敏华
谈到激励方案，一般人认为最有效的方法就是金钱，因为重赏之下必有勇夫。美国激励联盟协会(TheIncentiveFederation)的资料显示，大约有63%的美国企业，把奖金作为业务人员的奖励，原因无他，人人爱钞票，没有人会嫌太多，而且，订定奖金奖励办法，俯拾皆是，不用伤脑筋。
但是，奖金给多了，对公司而言，推销成本增加了，对业务人员来说，奖金被认为是薪水的一部分，久而久之，在心理上，就成为一笔理所当然的收入，渐渐失去激励的效果。因为这种只能增加不能减少的奖励办法，就像抽鸦片一样，永无停止的一天。
为了激发业务人员的荣誉感，同时又有实质的好处，于是，海外旅游就成为提振整体士气、又能提升业绩的好方法。此外，举行高尔夫球赛、潜水活动、看歌剧等感性之旅，也能带来潜移默化效果。
到底何种激励制度才是员工的最爱？一家杂志日前针对不同业务员进行激励项目与制度调查，结果发现，大部分业务员认定“奖金”为最有效的激励方案，其他依序为加薪、旅游、公开表扬、股票等。
分析表明，男性除了奖金之外，偏爱公开表扬，与女性对于旅游的偏好不同。至于年龄方面，年纪越大对公开表扬与旅游越重视，年纪较轻者对金钱的需求最大。
在产业方面，高科技产业的业务员偏重公开表扬，从职位的阶级来看，中高层主管对于公开表扬最为重视，第二偏好是旅游。反观基层人员则偏向奖金、加薪，意味着年轻业务员现阶段仍处于努力打拼阶段，物质需求重于精神需求。
最不受业务员欢迎的激励方法是奖品，其他还有休假、教育训练。
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