国美雄鹰计划打造“音像航母”

　　

会场图片

　　4月6日这天，“国美进军音像领域新闻发布会”在北京亚洲大酒店亚洲厅召开。这是继2月份国美举办“国美全国战略合作高峰会”以来的又一次举动，当时国美邀来国内外家电制造行业的巨头CEO共商厂商新型的合作关系。这次新闻发布会是另一个行业的聚会。来自国家文化部、新闻出版总署、中国音像协会、中国连锁协会的领导和国美音像的战略合作伙伴上海声像出版社社长翁铭泽、上海新索音乐有限公司总裁吴越、中国唱片上海公司公司总经理周建潮、广州俏佳人文化传播公司总经理李燕、广东中凯文化发展有限公司董事长郭子龙 、上海中录德加拉音像发行有限公司CEO Milind、大恒电子音像出版社总编辑江卫强等全国50多家知名的音像产品出版商、发行商的老总出席了这次发布会，而鹏润集团总裁黄光裕亲自出席，同时全国近200家媒体赶到现场。

　　鹏润欲造“音像”航母

　　作为这次盛会的主角，国美音像是由国美电器和北京鹏润投资集团共同投资组建的全资子公司。鹏润投资自上世纪八十年代末从经营家电开始，经过十七年的长足发展，逐步涉足房地产业、零售业、金融投资业，迄今已发展成为一家多元化、战略型的企业集团。而国美电器更是一个在全国范围内都家喻户晓的商业品牌，“买电器、到国美”的口碑受到广大消费者的青睐。目前，国美电器已发展成为全国最大的家电零售连锁企业，在全国拥有125家大型连锁商城，2003年销售额达到177.9亿元，在全国商业连锁百强排名中位居第三，成为真正意义上的家电零售连锁龙头。

　　那么，人们不禁要问，鹏润在众多投资项目中为何单单青睐音像行业？鹏润这一步是不是“棋走险招”之举？经过17年努力创造了连锁零售奇迹的鹏润希望在音像领域再造一个“国美”。鹏润集团副总裁张志铭明确表示，在鹏润集团的整体发展战略上，将国美音像作为集团的新兴业务，是集团新的利润增长点。凭借鹏润和国美两大品牌强大的资源优势，以及成熟的品牌管理模式，国美音像将以国美在电器零售业的专业经验为基础，致力于打造中国最大的正版音像制品流通平台。作为集团的未来型业务，国美音像发展潜力巨大，前景极为广阔，集团将在各种资源上给予大力的支持。而让素有“小李飞刀”之称的原国美电器总经理李俊涛出任国美音像总经理，也可以看出鹏润对这个领域的重视。

　　“国美音像”顺势扬帆

　　一、音像产业政策为“国美音像”外围发展助力。在宏观体制上，国家制定了一系列的产业发展政策，文化部明确提出音像市场管理和发展的基本思路和指导思想，即：以压缩总量、调整结构为中心，改变零售、出租点过多、过滥、过小的局面，积极扶持民营资本发展连锁、超市、电子商务等现代流通体系，提高音像流通企业规模化、规范化经营水平，加强音像市场建设。几年来，文化部根据音像市场形势发展的需要，在音像市场管理中坚持“一手抓繁荣，一手抓管理”的方针，在实施“压缩总量、调整结构、规范发展”的总体目标方面做出了不懈的努力。

　　二、内需为“国美音像”提供发展空间。随着我国经济的持续高速增长，人们文化消费需求水平的总体提高，所以在未来的发展中，包括音像制品消费在内的国内文化消费市场容量将快速增长。据统计，市场容量已经达到300亿元的音像市场正以每年30%的发展速度持续增长。对于努力在寻找新的利润增长点的鹏润而言，选择先机进入音像销售行业将极具发展的可能空间。

　　此外，尽管我国的音像经营单位从数量上看似颇为庞大，但却一直是“多，小，散，乱，差”的格局，总体呈现出总量过剩、结构失衡、秩序混乱的现象，尤其走私盗版问题在全国范围内仍未得到有效地解决，音像市场流通网络建设也尚处于起步阶段，市场资源没有得到充分的开发，国内也没有形成以真正民营资本为主体的全国性音像连锁企业。

　　“三板斧”开辟音像新天地

　　尽管有了鹏润高层的重视和具备各种有利条件，但具体怎么做，有着丰富的连锁管理经验的李俊涛也在理性地思考国美音像的前景与未来。

　　由此，李俊涛将从以下方面打造国美音像的未来——

　　品牌化经营。目前，屡禁不止的盗版是近年来中国音像发行分销行业和音乐产业发展的最大障碍，究其原因就是零售企业“小，散，乱，差”，视商业信誉为儿戏，只顾眼前利益，盗版横行；而政府的法律打击又往往鞭长没及，这些小门脸打一枪换一个地方，今天封，明天换个地方开，所以盗版屡禁不止。

　　国美音像在进入音像零售行业伊始，就明确提出“品牌化”经营策略，李俊涛表示：在音像零售行业，品牌就是生命，品牌就是信誉，国美将象保护眼睛一样维护自己的品牌形象，尤其是正版音像主渠道的品牌形象。一方面在经营中货进源头，与有实力、信誉好的出版商、发行商建立战略合作伙伴关系，保证“100%正版”；另一方面，坚决打击盗版，国美音像在各个地区成立专门的“打假小组”，拨款2000万元配合文化部、全国其他文化部门、行业协会等国家行政资源和社会资源来打击盗版侵权行为。树立“国美音像、正版音像”的行业品牌。

　　规范管理。目前，“国美音像”已为连锁经营制定了统一管理模式，统一店面形象；统一进货渠道；统一经营品类；统一物流配送，统一服务标准的“六个统一”的管理制度。

　　统一管理模式：国美音像实行三级管理体系，总部——分部——门店，层级分明，职能明确。国美音像的所有门店都是直营连锁店，各个门店从选址、装修、进货、营业都按照公司统一的经营规范进行。

　　统一进货渠道：国美音像实行统购分销，只有总部拥有进货权，各个门店无权自行进货。保证国美音像所经营产品的品质。同时，国美音像在全国范围内与有实力、有规模、商誉好的出版商和发行商建立了战略合作伙伴关系，保证了国美音像的产品货进源头。

　　统一经营品类：国美所有门店经营音乐类、影视类、百科类三大品类的音像制品，经营品种3万种以上，严格做到“100%无盗版”。

　　统一店面形象：国美音像在统一门店形象的基础上，在门店形态设计和网络开发上考虑到不同消费群体的需求，各种门店形态相互补充，各有特色，同时针对所服务的对象也提供差别性的服务。

　　统一物流配送：建立全国性的物流系统，实行总部统购分销，由总部统一向供应商下订单和结算，由供应商直接将商品发往指定的全国各配送中心。

　　坚持正版低价，优质服务的原则。推广会员制，为目标顾客提供更多的文化服务。以“诚信经营”为基准，从产品、质量、服务、理和购物环境等方面提升服务水平。开设网上商城，设立网上购物通道将来，我们在北京或在上海的街边看到的会是统一形象和招牌的国美音像店，而这些店销售着一样的音像产品，我们在同样的位置可以找到我们想要买的商品，就象在同一家门店。统一服务标准，国美不但要卖商品，还要增加附加服务，所谓的附加服务，就是不只是简单的卖产品，还要增加便民措施，比如提供数码照片冲洗、演出票务代理、彩票销售代理等，给消费者提供全面、便利的服务；统一的管理模式，在全国建立统一的连锁店，用科学规范的管理模式，以期用规模效应来降低成本，形成价格优势。争取在外资全面进入音像市场分销领域之时，构筑起民族音像业的市场体系。

　　规模制胜。放眼世界，规模化、集中化的音像连锁店已经是一种非常成熟的商业发展模式。资料显示，在美国，著名的百事达连锁公司在全美拥有三、四千家连锁终端，遍布全国城乡各地，在国际上也有几千家连锁终端。即使在法国，正规音像产品的销售额一年就达120亿法郎，这都与成熟的产业发展模式是密不可分的。规模制胜是音像行业发展的必然。

　　长期以来，我国音像制品市场以音像零售和租赁经营为特点的网络行销模式占据主导地位，这种小规模、小投资的经营单位具有游击性大、家庭作坊式经营的特点，抵御市场风险的能力很小，从根本上阻碍了音像业的发展。而国美音像在市场定位上非常明确，那就是“全国连锁，音像专营”，也就是要做全国最大的音像零售连锁企业，同时以规模化、专业化的经营方式，把音像制品做精、做专。由此，国美音像提出以“规模化效益”的全国连锁营销模式。为此，国美音像与国内几大音像供货商建立了战略合作伙伴关系，结束各音像制品发行经营单位单打独斗的局面，发挥整合作用，走音像制品连锁规模化经营道路，减少中间的批发代理环节，降低音像制品销售市场成本，让利于消费者，提高正版音像制品的竞争能力。

　　“雄鹰计划”打造音像航母

　　据国美音像有限公司总经理李俊涛介绍，国美音像将在未来5年内斥资5亿元推出“雄鹰计划”，在全国范围内打造5000家精品直营门店，成为中国最大的音像制品连锁零售商。

　　第一阶段：今年5月份完成现有国美电器店中店的开设，全国超过130家；

　　第二阶段：在年底前在全国完成连锁网络架构，直营店数量超过600家；

　　第三阶段：用两年时间完成全国一级城市(省会城市和计划单列市)完善的连锁门店网络，门店总数超过2000家；

　　第四阶段：向全国纵深市场发展，每个中小城市建店数十家，门店总数达到5000家；

　　通过5年的大刀阔斧式的网络开发，“雄鹰计划”将最终把国美音像打造成一艘音像零售航母，也使国美音像的市场野心最终实现，也就是达到年销售额100亿元，占领全国音像零售市场20-30%的份额，雄居音像流通领域第一品牌。

　　“雄鹰计划”的另一个重要目标，就是在反盗版方面加大力度。国内目前音像制品发行单位主要依赖于一级批发商及二级批发商，根本没有去进行市场行销系统的经营建设，从而丧失市场网络，难于从根本上与盗版市场进行竞争，而国美音像以“减少流通环节，提高流通速度，降低流通成本”的强大优势，尚未正式开业就明确表示，“正版低价”是国美对消费者的郑重承诺，国美的进入将把正版音像制品的价格拉低20~30%以上，更加适合大多数人群的消费能力，更好地满足消费者的要求，扩大正版音像制品的流通渠道，提升正版产品销售量，从而提升上游企业的经济利益，优化音像市场结构，为正版音像行业的发展提供可能，这对扩大正版音像制品的市场占有率具有极其重要的意义。