用友政务变革 走过渠道危机

　　刚刚走过渠道危机的用友政务成了2003年电子政务领域的一匹“黑马”，2004年它又将如何发力？

　　本刊记者 李晓蕾

　　遭遇非典，仍完成全年任务的96%；2003年全国销售总额达到5100万，比2002年增长 120%。与用友刚刚合并满一年的“用友安易”成为了电子政务领域的一匹“黑马”。刚刚走过渠道危机重见阳光的它，又在2004年伊始正式宣布再次更名为“用友政务”。

　　用友政务软件公司总经理严绍业对未来充满憧憬，在其初步规划的行业中，“军队财务”的纳入十分引人注目，不过用友政务的出人意料之处还不止于此。

　　变革遭遇渠道危机

　　问：2003年安易与用友合并更名为“用友安易”，您在做这个决定之前有没有经过思想斗争？

　　严绍业(以下简称严)：去年的合并可以说是迈出了我人生职业生涯中最冒险的一步。当时确实非常担心合并后如果不能给企业带来实际利益和价值的增长，会使安易的员工不满，更何况还有股东甚至王文京方面的压力。当时我曾想，不合并企业也不会被马上淘汰，可我又希望能把它做得更大。中国的ERP公司如果满足于小富即安，那是非常危险的。不同的人对企业有不同的理解，有的是小富即安，有的是英雄惨死，而我希望企业常青。

　　问：那么当时为什么会选择与用友合并？

　　严：这其中当然有其它企业出钱少的原因，但更主要的原因是其它企业的发展思路、价值观、企业文化与安易不合拍，对软件的理解不同。而用友看到了安易的长处，所以制定的很多政策能够得到双方充分的认同与彼此的谅解。现在合并被证明是成功的，但在成功背后，是一致的价值观与文化观。

　　问：合并后遇到的最大困难是什么？

　　严：应该是渠道。因为渠道是一个赢利系统，面对安易的改变，他们曾经非常怀疑。我们也确实流失了一部分渠道，但大部分还是留住了。113家，70%以上原安易渠道继续成为新公司的渠道，返款额占60%；用友股份的部分渠道—69个，也已经成为新公司的渠道，返款占总额的13%。今年渠道不再是用怀疑的目光看我们了，而是真的看合作后能有多大的利润空间给它。不过老实说渠道冲突虽然日益减少，但也仍然不容忽视。而我们希望自己能够构建起中国最强大的电子政务营销服务体系。

　　问：那么目前用友政务建立的渠道体系达到了怎样的规模？

　　严：目前我们已经初步建立了覆盖全国的电子政务渠道体系，220个左右的渠道基本覆盖了全国各地。我们希望到2004年底渠道总数达到240家，2006年达到260家。另外联营公司已批准12个、分公司也已成立4个，今年上半年我们准备再建4个控股分公司和12个参股子公司，使其总数分别达到8家和23家。也就是说要迅速建立起渠道骨干。一个结构完善、合理的渠道体系应该能够支撑起5亿～10亿的销售规模。

　　问：看得出来用友政务非常重视渠道体系的建设，这似乎与其它电子政务公司有很大差异？

　　严：我们的渠道模式确实和其它做电子政务的同行很不同，因为我们是做产品的，所以就需要也能够做经销、分销，建立渠道模式。其它同行尽管也有做渠道的，但大都很犹豫，且渠道不纯粹。我们认为渠道是公司的核心竞争力，一个公司的产品做得再好，销售不好也没用。所以我们坚持产品化、坚持做渠道，并且相信目标一定能够达到。或许用友的产品不是最好的，但是它品牌好、渠道好，所以成功了。以前安易的弱项就是市场和销售，但现在我们已经改变了这些。一些大公司可能年头长，又有背景支持，但我们相信自己会比他们发展得迅速，从而形成后发优势。

　　全方位进攻

　　问：更名曾给安易带来严重的渠道危机，那么现在为什么又要再次改名为“用友政务”呢？

　　严：这是与公司的发展计划密切相关的。以前叫“用友安易”的时候往往需要和别人解释很多东西，比如为什么合并等等；而且用友从股份制公司角度考虑，也希望能够统一品牌。所以经公司董事会及总经理会讨论，从品牌、渠道、产品、服务各种因素考虑，决定从2004年度起更名为“用友政务”。不过目前只要求公司总部内部全部改称“用友政务”，地方上则仍以业务需要为出发点，哪个好就先用哪个，估计要一直延续到2005年时才能逐渐全部统一为“用友政务”。

　　问：我们看到用友政务把军队财务作为了自己的一个重点进攻行业，这出于怎样的考虑？

　　严：这个问题非常好。其实我们选定的目标行业，比如金财、金审、金税、军队财务等，都是与综合经济管理相关的。军队里过去有自己的软件师，自己编程开发软件工具。但现在的趋势是军队自己不做这些东西了，而是要逐渐把它商业化。军队财政的数目是非常大的，要占到国家财政的10%。其实把军队当成目标客户也是刚刚开始，我们是从战略角度出发开始跟踪的，还不是现实市场。

　　问：但是现在很多电子政务项目是包给系统集成商来做的，那么用友政务准备如何与它们竞争呢？

　　严：这种情况现在确实存在，而我们的策略是要与系统集成商以及安全、服务器、数据库等一系列软硬件厂商进行合作，与之结成销售合作伙伴或者解决方案合作伙伴。其实可以看到，由系统集成商来做电子政务进展往往会很慢，因为它会把这完全当成一个项目去做，自己进行软件开发等等。而我们是从业务角度来看，发现有利润空间就去研究它，进而做出标准化的软件产品，而这是有助于消灭信息孤岛的。

　　问：但我们都知道，电子政务市场硬件的利润要比软件大得多，可能40亿的市场只有10%是软件的空间。那么用友政务如何面对这一现实呢？

　　严：现在确实是有很多困难，但也正因此我们更认为要早早介入，因为只有这样才能有发展空间，我们希望自己在产业链当中能成为系统集成商的上游。系统集成商不做软件是未来的主流趋势，做软件还是要由软件公司来做——所以东软长大了。中国IT业收入现状是“硬件>软件>服务”，而美国已经是“服务>软件>硬件”了。所以首先要让软件超过硬件，其次再让服务超过软件，这才是正确的发展之路。

　　问：有一种说法是，服务对于厂家来说是不赚钱的，但由于大家都在做所以自己也不得不做，以至于服务成了厂家的累赘。用友政务看重服务，是否也是因为不得已而为之？

　　严：在整个服务链条中，咨询和培训服务占的比例并不太大，主要是以提升为主。而项目实施费也是谁实施谁拿钱，并不太多。但客户维护费就不同了，因为电子政务今后肯定会是要永远搞下去的，所以维护费主要是来自政府的运营外包，而这笔费用是很大的。我举一个简单的例子，现在北京、上海、天津的医保项目都是用友政务做的，当时实施整个项目只拿了50万，可以说是根本不赚钱，但现在所有这些项目的软件维护服务全都要外包给我们，第一年就是40万。我们希望自己的服务收入能够逐年提高，并在2006年使服务收入占到主营收入的20%。

　　问：2004年用友政务面临的市场环境您认为是怎样的？

　　严：电子政务仍会被各地各级政府所重视，但市场成熟度依然很低，从雾里看花到脚踏实地仍需时日。不过2003年上任的各地新一届政府有望在2004年拿出切实可行的电子政务预算，《行政许可法》、《数字签章法》等法规的发布也将推动电子政务市场的发展。硬件和网络等基础设施投入仍然是大头，应用软件投入仍然是小头，但重视应用、重视软件的观念将会加强。会有更多、更大的公司进入电子政务领域，竞争会变得越来越无序，神州数码、联想、东软、中软等大公司将成为我们的竞争对手。而官办公司、关系型公司仍然会在电子政务市场发挥很大作用，有时会成为我们的障碍。

　　问：在这样的市场环境中，用友政务2004年的目标会不会定的太大了?

　　严：其实4个分公司，我们现在已经建好了两个；23个联营子公司，完成的也已接近20个了。如果说难达到的，就是销售额，100%的增长确实很难实现，说老实话我们压力也很大，不过任务已经分解下去了，是6000万。