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供应商应懂国际惯例 深圳企业跨国营销有捷径

http://finance.sina.com.cn 2004年03月10日 14:21 深圳商报

  本报讯 (深圳商报记者李玫实习生李秀瑜韩荔) 深圳企业怎样才能顺利进入跨国公司的采购营销网络?近日,在由深圳市外经贸局主办,深圳市对外经济贸易服务中心、深圳市跨国采购服务中心承办的专题讲座上,中国物流与采购联合会常务副会长、国际采购与物料管理联盟理事丁俊发为深圳企业指点多条捷径。

  弄清相关国际惯例

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  丁俊发指出,想进入跨国公司采购网,第一件事就要进行熟悉国际惯例的多项热身。丁俊发具体谈到,中国企业要进入全球采购系统首先要不断提高企业自身素质,了解包括联合国采购示范法、WTO政府采购协议、欧盟采购指令、世界银行采购指南在内的国际采购通用规则,熟知跨国集团或国外企业采购战略、采购策略、采购程序、采购组织,以及具备洞察与掌握国际采购发展趋势的眼光和能力。

  联合国以订单金额选择采购方式

  就获得联合国订单的路径,丁俊发介绍说,某个企业想成为联合国的供应商,首先要到联合国的采购部门登记,或与联合国的办事处进行联系,留意相关网站发布的通告,中标后就无讨价还价的余地。

  联合国采购以当地采购为主,其次是固定渠道采购,最后是全球采购。联合国采购一般采取到货后30天付款,付款的延长期在60天至90天之间。对于想打入联合国系统采购市场的供应商来说,最有效的方法就是要积极寻找已批准项目等采购信息,并向联合国执行机构进行主动的市场营销。

  沃尔玛格外重视企业的道德评分

  据丁俊发介绍,沃尔玛在采购方面也有自己的脾气,对国际惯例一窍不通及产品缺乏创新意识的企业,产品再好,也得不到其采购商的青睐。要想成为沃尔玛的供货商,必须要从以下几个方面摸透沃尔玛的心思。

  沃尔玛分为会员店(山姆会员店)、购物广场和社区店3个商业运作模式。商业信用是中国企业成为沃尔玛的供应商的首要保障,同时供应商还必须通过其长达半年的考验期。沃尔玛要求每一种产品都要符合4个检验标准:会不会提高沃尔玛质量、会不会改善它的价格、会不会增加它的价值、会不会丰富它的种类。怎么包装产品,对成功的供应商来说也是一个非常重要的问题。一般情况下,沃尔玛88%的货物由当地供货商提供,但供货商必须经过SA8000社会责任国际标准的认证。此外还有一点需切记,不得接受和索要供应商的任何财物,否则马上取消供应商的供应资格,廉洁是沃尔玛成功的一个重要原因。

  而IBM在采购过程中,则要求保持完善的供应商网络,充分利用电子采购系统,提高客户的服务水准,每年召开一次供应商年会是IBM最有特色的活动之一。

  丁俊发透露,为提高中国产品在国际采购中的命中率,我国目前正在积极酝酿出台采购师的相关标准。






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