湖南首富梁稳根——重工寡头的玩法

　　采访·本刊记者 朱雪尘 肖鸿扬

　　文·本刊记者 朱雪尘

　　从贩羊失败到行业领头羊，由穷小子至身家百亿，梁稳根走了18年的路。

　　从项羽到毛泽东，楚人的血脉里传承着造反的基因。湖南首富梁稳根最崇尚先人们敢为天下先的气魄。

　　当传统的国有重工业举步维艰，梁稳根执掌的民营企业却独领风骚，掌控着45%的市场，刮分着高额利润。他凭什么做到的？

　　外人看来三一重工与三菱重工只有一字之差，而商标看起来像奔驰，连集团英文缩写SANY也与SONY颇为雷同。如果说这种似是而非的表征是中国民营企业的“流行时尚”不足为怪，奇怪的倒是三一重工特殊的运营模式。他们怎样成为寡头垄断的大赢家？

　　自言善变的梁稳根，在资本市场上变幻莫测。当外界对他的资金链、关联交易议论纷纷时，梁稳根的胃动力依然强劲。计划今年吞下50亿的他，这是否为中国企业的发展提供了另一种玩法？

　　首要故事——第一视角

　　在茅塘乡的三一材料，创业四人的股份基本持平，各占20%多，但是因为当时其他三人没有参与三一重工的创业，所以梁稳根占了几乎全部股份。

　　梁稳根常常强调：“行业竞争力，优于企业竞争力，要懂得怎么做一个行业的老大。”为此，三一重工甚至放弃某些地区的市场，给弱小的竞争对手一个圈定好的市场。

　　对于三一重工的经营思路，很多人都曾心存怀疑：以高利润赊销策略迅速聚集销售收入和利润。在三角债务发生频率极高的建筑工程领域，银行都难以应付，三一重工如何能够处理得得心应手？

　　在与梁稳根交流的过程中，他坦言自己“善变”。因为梁稳根眼中的“善变”完全不是缺点。在他的记忆中，某位世界500强企业的领导者也认为自己的特点就是“善变”。

　　“变”在中文里是一个很有意思的字眼。俗语说：“变则通”，梁稳根和他的三个好兄弟一起离开了国企独自创业，正是“变”让他们从“穷小子”成为了“富豪”，也的确是“变”让三一重工从贩羊失败开始，到焊接、再到新材料、以至今天重型工程机械的“领头羊”。而面对如今的成就不仅让人会问：下一步，梁稳根要如何“变”？

　　来京之前，梁稳根刚刚去了东北，考察了几家国有企业。其中一家国企给梁稳根留下了深刻的印象，他觉得今后有并购的可能，但同时认为有一定难度，因为这家国企盈利状况还不错。

　　记者从三一重工市场部总经理贺东东口中得知：三一重工为了实现2010年300亿元的销售额的目标，并购是必须采取的措施之一。

　　但“善变”并非一个褒义词，如果太爱“变”，可能会给别人和自己带来各种各样的麻烦。

　　一位三一重工的员工告诉记者：梁稳根经常出差，但有时候会突然间从机场打道回府。“只有梁总的两只脚都踏上了飞机的舷梯，才敢肯定他能上飞机”，“有时候，不管你在干什么，梁总要开紧急会议，你都要放下自己正在做的事情。”

　　“善变”有时候也会给自己带来尴尬。在全国人大会议上，某位高层领导参加了湖南代表团的讨论。梁稳根向其汇报了进军电力设备市场的远期规划。此位领导问梁稳根电力设备已经做到多大的时候，梁稳根回答：“还没有做。”这位领导劝梁说：“我肯定你做不出来，因为全国能做60万千瓦(电力设备)的已经有三家了，设备都过剩，你到哪去找市场呀？”这位领导接着提醒梁说：“作为一个企业家，首先要观察市场，我不知道你的成功之道是什么？”对此事，三一重工员工认为：这已经是前些年的事情了，没有必要再提。

　　也许是这位领导的一瓢凉水泼醒了梁稳根，至少到目前为止，梁稳根并没有选择电力设备制造。或许“善变”的另一个解释便是“能屈能伸”，因为梁稳根并没有倔脾气，硬要把电力设备做到底。

　　失恋的痛苦成就事业？

　　第一次见到梁稳根是在北京天伦王朝饭店，如果不是看到前后簇拥着随行人员，很难会想到这位个子不高，戴着一副眼镜，身穿工作服的人就是湖南第一首富。因为从外表来看，梁稳根实在像一位普通的技术员。

　　据三一集团的创业元老袁金华介绍，梁稳根老家在涟源，也就是三一重工起步的地方。

　　梁稳根儿时家境贫寒，父亲是地地道道的农民，依靠编竹器养家糊口，在“文革”时期，梁父还因为涉及私营生意，经常被拉去当作批斗对象的陪绑。

　　1978年，20岁的梁稳根考上大学，但因感情波折，最终和79级一起毕业。此次经历对于梁稳根来说确是人生的一次重大转折，这让梁稳根在后来创业的四人中显得更为成熟，世道更加练达。创业元老之一的袁金华告诉记者，当时在他们中有一句玩笑：“一个人不经过一次失恋不叫痛苦”，这次“痛苦”让梁稳根在以后得到了很多。

　　关于创业流传最多的故事有两个，一个是贩羊失败的教训，一个是创业者名字的传闻。

　　创业时，梁稳根和他的兄弟们听说羊肉价格各地差异很大，于是希望依靠贩羊积累创业的第一桶金。袁金华告诉记者当时一共杀了两头羊，贩到株洲，结果发现当地根本不吃羊肉，于是转向广州，却发现广州人喜欢吃不去皮的羊肉，而他们的羊在屠宰的时候已经去皮，于是只有把两头快要变味的羊肉买掉，勉强换回一些路费。

　　另一个是关于创业者名字的传闻，听起来更富戏剧性：四创业者名字的姓按照年龄顺序连起来为：梁、袁、毛、唐，加上第五位加入的副总向文波，连读后与后来创业基地涟源茅塘乡读音相近，只是梁与涟谐音而已。

　　在这个颇多传奇的创业故事中，梁稳根被其他三位兄弟尊为兄长，袁金华告诉记者，梁稳根在创业中吃苦是最多的。1985年四人辞职后，贩羊失败，赔了钱，同时失去了经济来源，于是他们决定分工合作：梁稳根负责到全国各地考察项目，其他三人做小生意或者打工维持生计，同时为梁稳根的考察提供有限的资金支持，梁稳根出差能省则省，甚至有一次在冬季，梁稳根三天到哈尔滨打一个来回。“如果是一个人可能早就动摇了，但是四个好兄弟，互为依靠，像江湖(豪杰)一样。”袁金华这样告诉记者。

　　经过考察，梁稳根等人选择了“投资少、见效快”的焊片生意，并且把基地定为茅塘乡。1986年9月，梁稳根等人才收到辞职一年有余的第一笔货款。如今，三一重工搜罗了许多当时用过的旧机器，把旧厂房改造成展厅，作为三一重工新员工必上的一课。

　　此后，三一的生意越做越大，1994年是一个分水岭，三一创办了新型材料厂，产值已经过亿，那时梁稳根决定带着人从茅塘乡出来，到长沙创立三一重工。

　　1994年还有一个重大的决定，就是三一重工股权的划分。袁金华说：在茅塘乡的三一材料，创业四人的股份基本持平，各占20%多，但是因为当时其他三人没有参与三一重工的创业，所以梁稳根占了几乎全部股份，没想到后来重型工程机械市场成长迅速，发展的要比新材料更好，所以在准备上市的时候，才通过置换把三一材料的股份置换成上市股份，于是便形成了现在梁稳根绝对控股的格局。

　　为何独爱这座小屋？

　　在三一重工，时常听到一句话：“先做人，后做事”，或许这也正是梁稳根和他的兄弟们若干年来一起同甘共苦的原因所在。

　　是一种“哥们儿义气”式的创业之路，没钱的时候同患难，有钱的时候明算账。

　　梁稳根知道“义气”并不足以维持三一重工庞大身躯的运转。在创业之初，梁稳根曾邀请自己母校的翟教授出山，而翟为三一重工创业提供了重要的技术支持，也成为三一重工的重要股东。后来，翟因年事已高，在临终前曾经向梁稳根提出希望梁允许其子进入公司高层。翟去世后，梁稳根等公司董事信守承诺，最终允许翟子进入公司高层。另外一件便是，梁和其他三人曾经为母校的一位老师捐出10万元以做治病之用。

　　除了以上这些，在采访的时候，记者还发现了一些有意思的细节：在岳麓山爱晚亭稍高一点的地方，三一租下了一幢房子，租期20年，房子的外檐并不抢眼，但内部装修豪华。房子的作用只有一个，便是给梁稳根和其他高层领导开会之用。

　　记者曾在三一重工厂区看到非常现代化的大会议室，而梁稳根却为何独爱这座小屋？袁金华说：他们创业之时就曾来这里共同商议今后的发展大计，因为这个当初毛泽东读书及畅谈国家大事的地方拥有更好的风水。

　　或许梁稳根只是看中了爱晚亭的风景和岳麓书院“唯楚有才，于斯为盛”的牌匾，可是有一点却也不容忽视，毛泽东在湖南人心中的地位的确很重，在对毛的评价中梁稳根认为毛最值得佩服的是：忧国忧民的情怀和那种敢为天下先的气魄。

　　湖南自春秋以来就有相当发达的文明，同时湖南在中国近代历史上以高产官员而闻名。很多介绍湖南的书中都认为：湖南人的政治情节远远大于他们的商贾情节。

　　凭什么做行业老大？

　　记者在梁稳根的文章中看到印有黑体的这样一段对话：某领导问梁稳根，三一的产品是进口产品价格的多少？梁稳根回答：“我们的产品质量与进口产品的差不多，服务比进口的好得多，价格要低得多。”

　　难道三一重工仅仅依靠服务就能够独占国内40%以上的市场份额吗？

　　答案自然不会如此简单，曾有业内人士评论：混凝土输送泵形成了市场集中度很高的寡头垄断。而对于行业垄断，梁稳根自诩为垄断的倡导者。

　　三一重工的主营业务混凝土输送泵，在国外已有上百年的历史，在我国近十年才得到普及。10年前，我国尚不能自主生产混凝土泵，只是近年来随着市场的急剧扩大，我国才开始进口国外产品，并开始有厂商引进国外技术进行生产。

　　第一家引进技术生产的是湖北建设机械股份公司。排名靠前的三一重工和中联重科都是后来的跟进者，只是在1993—1994年的市场高速增长时，这几家企业抓住机遇发展成为行业内规模最大的几家企业。

　　有资料显示：目前行业内这四家企业生产的混凝土泵及泵车占到行业内总产量的90%以上。其中三一重工占到45%左右，中联重科25%左右，楚天和方圆各10%左右。

　　据贺东东介绍：三一重工多年来一直致力于维护行业的整体利润。梁稳根常常强调：“行业竞争力，优于企业竞争力，要懂得怎么做一个行业的老大。”为此，三一重工甚至放弃某些地区的市场，给弱小的竞争对手一个圈定好的市场。

　　同时，在梁的逻辑中没有价格战的概念。在梁看来如果行业领先者率先打价格战，就会造成行业整体利润下滑，最终结果是没有研发资金、没有成熟的售后服务体系。

　　另外，“高价格”和“高利润”能够维持整个行业业已形成的赊销方式，“双高”就是为什么众多重型机械公司选择分期付款为主要付款方式的原因。“甚至可以反推，如果一个企业应收账款非常少，那么他的毛利润就很低。”贺东东这样告诉记者。

　　为了证明他的利润与应收账款成正比理论的可操作性，贺东东列出了三点理由：

　　第一，三一及其他工程机械制造企业选择分期付款的销售方式，缘于整个行业的生存法则。因为施工单位的业主是采取分期付款，所以工程机械制造行业要根据施工单位的汇款能力设计自己的经营模式。

　　第二，三一多年来一直致力于建立信用管理体系，回款率达到95%，同时由于10年的客户积累对于客户的支付能力有一个评估，首付大于或者等于成本，而还款时间最长为一年。原因是一年之后的形势很难预测。

　　第三，工程机械的营利目的很强，这不同于轿车，所以需要售后服务体系的有力支撑，这就造成客户的道德风险小，恶意欠款少。

　　然而事实是否真的如贺东东所说那么合情合理呢？

　　经营思路有破绽？

　　对于三一是否存在运营风险，在三一重工上市之初，就有媒体撰文对企业绩表示质疑，集中概括为以下几个方面：一、大量的应收账款导致资金运转紧张；二、微弱的现金流和高额短期负债造成偿债能力弱；三、随着竞争者的不断增加以及整体利润的下降，三一重工的高额利润会逐渐下降。

　　尤其对于三一重工以上的经营思路，很多人都曾心存怀疑：以高利润赊销策略迅速聚集销售收入和利润，同时也相应聚集了风险和三角债务。在三角债务发生频率极高的建筑工程领域，银行都难以应付，三一重工如何能够处理得得心应手？

　　对于三一重工是否存在以上的风险，记者同一位对三一重工有着深入了解的证券分析师进行了交流，在他看来，三一重工的业绩并非不好，而是“太好”，正是这种“太好”，令三一重工存在的潜在问题没有得到应有的重视，“你从报表上根本不可能找到三一的问题”这位分析师这样告诉记者。

　　但是，这位分析师同时认为：三一重工现在的发展策略过于激进，这种依靠赊销扩大市场份额的激进政策所积累的风险可能会在将来的某个时候爆发，同时随着三一重工销售量的突增，粗放式经营与成本控制、管理所出现的问题越来越明显。

　　这位分析师在对三一重工的调查时，遭到了检查提包的经历，任何出入三一重工的人员都需要将身上的移 动电脑设备开具证明，否则将不允许出厂。记者也在三一遭到过此类检查。

　　在成本控制问题上：目前，三一重工的主营业务主要为：混凝土输送泵车和混凝土搅拌运输车，挖掘机和压路机等项目还没能形成规模。为了能够占据更多的市场份额，三一重工投入很多资金于科技实力，并在全国各地设立了6家企业研究院，招纳数百名工程师。但是对于重型工程机械这种在国外技术相对成熟的产业，三一重工希望依靠自己的技术实力实现产业腾飞的路线是否是一条最经济的道路，曾有经济学家对此提出质疑，并为此与三一重工的高层发生争执。

　　同时，这位证券分析师告诉记者：三一重工上市之前，曾经聘请了总共60位投行分析师为其制定上市策略，仅此一项共花费数百万元。

　　记者在三一重工参观了三一重工的培训学校，在场内设立了培训学校，对于每一名入厂的员工进行培训。但是三一重工的员工流动率相当高，三一重工认为这种培训虽然损失了部分公司利益，但是从整体上社会效益却非常好。

　　坊间一直质疑三一重工的弱势现金流，并称之有打肿脸充胖子之嫌。而三一重工不承认现金流给企业造成的压力。但是记者在三一看到某些闲置场房被用于三一客车的组装生产，据三一的工人介绍客车销量很好，两天前生产的汽车已被客户提走。无疑如组装客车这种短平快的项目，丰富了三一的产品线，也充实了现金流，但是梁稳根却并不希望组装客车与上市公司扯上干系，组装车间上并没有“SANY”的标志，听三一介绍，车间厂房也为租赁性质。

　　各种关系怎么摆？

　　此前，对于三一重工报表的真实性，多有质疑。据中联重科东北、华北区负责人向记者透露：三一重工的租赁业务基本上由上海新利登机械有限公司负责，而这家公司是由香港的新利恒集团出资组建，同时三一重工的实际控制人梁稳根同新利恒集团的董事长梁林河为叔侄关系，但双方没有参股关系，于是其交易额可以被用于报表。同时，记者在三一重工的采访时了解到，三一重工包括财务、人力资源管理、后勤等多位中层领导都与梁稳根等四位创业元老有亲属关系。

　　对此，梁稳根在接受记者采访时，承认和自己的侄子是客户关系，但表示这并不影响企业的运作。梁稳根对他的企业架构解释为：三一重工的核心能力就是制造，其次为销售、服务。对于为何不像其他企业一样分食利润很高的出租业务，同时成立与销售、服务并立的租赁事业部，梁稳根解释道：曾经有过这样的部分，但是我们的核心竞争力是制造，租赁由于人手不足，“十家九家倒闭”，而我的侄子“自己一个人管，管理到位，他很清楚，哪些东西可以做，可我自己做却不赚钱”。

　　其实，三一重工并非没有租赁部分，有一家名为天慧龙兴公司，注册资本为1318万元，主要经营建筑机械、工程机械设备租赁业务，三一重工持有其80%的股权。三一重工对外称“由于公司在租赁业务领域客户资源较少，以及专业管理经验不足，导致天慧龙兴租赁业务一直处于亏损状态”。于是在2003年10月11日三一重工决定将天慧龙兴的全部固定资产出售给上海新利登。三一重工还称“上海新利登在租赁市场领域有大量的客户资源，并且专业管理经验较为丰富”。

　　然而，由于有媒体披露了两家公司控制人的关系，三一重工此后又发布了一次声明：宣布取消此次转让。

　　究竟上海新利登能为“账面”增色多少？曾有媒体做过调查：

　　上海新利登成立于2002年7月，作为香港新利恒集团在内地的管理总部，旗下在全国10个城市设有租赁代理公司——具体的操作模式是，由上海新利登向工程机械制造商采购机械，然后通过旗下的租赁代理公司出租设备，收取租金。公司目前在内地拥有各类建筑工程机械近370台，其中绝大多数为三一重工产品，总价值达3.8亿元左右。

　　但是在三一重工随后发出的澄清公告中写道：“公司与新利恒集团有限公司交易是正常的业务往来，双方本着双赢协同原则按照市场价格公平交易。2002年公司与新利恒集团交易金额较小，未予披露。2003年以来新利恒集团业务扩张速度较快，因此双方交易较2002年有较大的增长,但交易总额占公司全年销售额的比重低于10%。”如果按照2003年10月12日发出的这则澄清公告所示，新利恒集团2003年度即使在比2002年有较大增长的情况下，也只与三一重工发生1.5亿左右的交易额。最多只占到1.5亿左右的销售额。

　　谁是谁非，莫衷一是。两家公司的亲密关系犹如万花筒，变幻起来多姿多彩，角度不同，看法自然不同。

　　首要故事—第一现场

　　“古人说，君子和而不同，小人同而不和。在三一，我们有共同的目标，这是我们的和。”

　　“我以毕生的精力投入了这个事业里去，绝对不会贪这点蝇头小利，或者是说照顾家族企业，这是不可能的事情，也绝不会搞成这样。”

　　“我们2003年整个集团有4—5个亿的利润，有人说我们今后的利润肯定不能达到5个亿，我当时告诉他，他的说法肯定是错误的。”