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封韬
销量分解，是不管什么层别的销售经理都要经常面对的一个日常工作。合理的、科学的销量分解在销售经理的销售管理过程中起着举足轻重的作用，可以使销售队伍在全年保持相对稳定的销售状态，使销售代表在从事销售的过程中既有动力又有挑战。那么，怎样才可以进行合理的、科学的销量分解呢？
一、参考往年同期销量
这是最常见的进行销售分解的参考指标。企业要发展，一个重要的指标就是销售额的递增，年度结束时都会根据本年度的销售业绩和对下一年各项指标的评估制定下一年的销售增长比例，企业下一年总的销售目标就是本年度的销售总额加上增长比例。销售经理进行销量分解遵循的原则就是参考往年同期销量和本年度的销售增长比例。
我们用一个实际案例来做说明。A公司在X市的编制是一名销售经理带领6名销售代表，6名销售代表分别负责1～6号区域的销售。销售经理接到总部下达的2003年10月份的总销量是120万元，他查了一下2002年的同期销量是80万元，2003年10月份比去年同期的销售增长就是50%。上年10月份1～6号区域销量分别是10万元、20万元、10万元、15万元、15万元、10万元，那么2003年10月的销量分解即如表1。
二、参考客观条件的变化
根据以往同期的销售数字加上本年度的增长比例进行销量分解是一个大的方向和原则。但是在这个方向和原则以外，市场上不确定因素的改变也是销量分解时的重要参照因素，比如零售业格局的改变、新的大型量贩超市的开业及关闭、批发市场重心的转移、城市中心的改变，甚至大型居民区的发展，都会影响到销售结果，在进行销量分解时必须参照这些因素。
我们仍然用上一个案例做分析。销售经理在根据同期销量和销售增长做完销量分解以后，又看了一下2003年的销量记录，发现在2003年4月份之前，4号和5号区域的销量一直是相差无几的，可是从4月份开始，自从世界零售业巨子家乐福在4号区域的新店开业以后，4号区域的销量开始逐渐超越5号区域，5～9月比5号区域的销量分别高出9%、13%、15%、23%、21%，这样按照表1的销量分解，5号区域的销售压力会过大。通过5～9月份4、5号区域的销量比较，两者的差距大约会在20%，必须将10月份4、5号区域的销量分解调整到这个比例才合理。调整后的销量分解如表2，4号区域和5号区域的销量比为100%∶122%,相差22%，和实际销售状况比较接近。
三、参考人员的因素
除了参考往年同期的销量和客观条件的改变以外，销量分解时另一个不可忽视的参考因素就是人员的因素，比如人员的更换、人员的能力不同、个人外部条件对其的影响等，都会对销售有一定的影响。
我们继续沿用上边的案例。销售经理在根据客观条件的改变做出销量分解调整后，又考虑到原来负责1号区域的销售代表在上月因为家庭原因辞职了，现在负责1号区域的销售代表入职不到两周，刚刚参加完入职培训。如果给一个新人和老销售代表一样的压力，显然有些不合理，而且不利于新人的发展和市场的良性循环。但是如果给他减少销量，那么减掉的这一部分由谁承担呢？销售经理想到负责3号区域的销售代表在公司已工作3年多，各方面表现都比较突出，已经是公司后备的主管候选人，可以让他多承担一点。这样既对新人是培养，对老人也是考验。为了不影响整个盘子，销售经理决定只做出10%左右的调整，如表3。
四、参考竞争品牌的动作
竞争对手的动作和变化包括人员变更、价格调整、市场策略改变、费用投入增减等一些方面，这些方面的改变无疑会影响到己方，必须对此做出包括销量分解在内的各方面的相应调整。
A公司销售经理刚做完上述因人员因素做出的销量分解调整后，就接到了6号区域销售代表的电话，称根据确切消息本地最大的竞争品牌S公司当地的销售经理被某大型跨国企业挖走，将于10月离职，S公司仓促间还没有找到继任者。销售经理落实了消息属实后感到一丝兴奋：S公司产品的市场份额这几年一直在增长，已经对本公司产品造成很大威胁，而竞争对手此时发生人员变动，势必造成销售团队较大的波动，对其销售产生较大的影响。销售经理考虑是否将10月份整体的销量增加，减少11、12月的压力，有利于全年任务的达成。
五、参考公司的发展方向和产品结构
不仅竞争对手的改变影响着己方包括销量分解在内的许多方面，企业本身的一些改变也会产生影响，这些改变包括公司的发展方向、产品结构等。
我们继续上面的案例。A公司销售经理正在考虑是否增加10月份的销售时，又收到了公司总部的一封注明加急加密的电子邮件，通知将在10月份上市已经做了半年准备的几个新品，这几个新品属于高端产品，用来弥补公司产品在高端市场的不足，而且新品的上市有周密的计划及较高的费用投入。这无疑又是一个利好，更加坚定了销售经理增加10月份总销量的信心。这不仅对2003年全年销售任务的完成是一个保障，而且会为来年的市场操作打好基础。按照原定的计划，2003年11、12月的任务分别是120万和180万，综合竞争对手的人员变动和本公司的新品上市，销售经理决定将11、12月的总销量的10%提前到10月完成，接下来要做的只是将增加的30万销量按比例分配到各个区域，如表4。
做完最后的调整，销售经理长舒了一口气，看着已经做好的销量分解，他想，10月份的销量分解应该是他做得最合理的一次销量分解。
销量分解如同销售的其他环节一样，没有绝对科学和公平的方法,只能相对合理。只要能全面参考各方面的信息，做出比较合理的销量分解，就可以促进整个销售团队的发展，保持市场良性循环。做出合理、科学的销量分解，是迈向一个合格的销售经理的第一步。
(编辑：袁航YuanHang@cmmo.com.cn)
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