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2004年2月11日梁正毅 洪金
2004年国内空调企业的市场旺季拼杀将从2月底开始，这个迹象已在各空调厂家的渠道争夺行动中显现出来。
在往年，各空调大品牌均在3月份推出旺季渠道政策，而今年已提前到了2月。很明显
，2004年行业渠道争夺已到了巅峰时刻，一场渠道“肉搏战”在所难免。
渠道争夺的信号早在去年就已经出现。国内空调巨头格力、奥克斯等率先发动渠道变革，推动渠道扁平化。就在渠道革新的过程中，空调实力企业大抛“绣球”向渠道发力，格力、美的、奥克斯纷纷出台渠道政策向渠道商压货。
自去年8月份起，各空调品牌就开始暗中较劲。仅格力、美的、奥克斯等大品牌推出的渠道压货政策就不少于10次。
“得渠道者得天下”，渠道是空调企业上量的咽喉。据记者调查，空调新秀奥克斯的迅速崛起，除了有其独特的“事件营销”推波助澜之外，另一个关键环节就是渠道的成功渗透。据悉，奥克斯内部有一个渠道发展的“18字方针”，即：打造诚信渠道，全面服务渠道，构筑双赢平台。奥克斯集团总裁专门针对渠道经销商讲了“三句话”：经销商不满意是奥克斯的责任，经销商赚不到钱是奥克斯的责任，经销商卖得不好是奥克斯的责任。据说这“三句话”已成为奥克斯集团全体市场销售人员的“业务大纲”，每年年初考试和经理竞聘演讲，营销人员必须选择该内容。
但是，随着目前市场竞争的白热化，空调市场渠道之争已逐步转向“肉搏战”。近几年来，奥克斯集团的快速发展，让很多渠道商搭上了“顺风船”。据统计，自2001年以来，紧跟奥克斯的渠道经销商全国有1200余家，据说家家都赚钱。而其中，有200多家渠道商是首次跟着奥克斯操作空调而做大做强的，原“江西鸿海空调城”，当初的资金不到200万，几年来紧跟奥克斯先做零售后做代理，只主推奥克斯一个品牌，目前该公司的空调年销量已经做到近1个亿。
2004年2月，奥克斯在渠道竞争上又有新动机。公司计划在全国范围内收编1万家以上“三八店”(空调行业有很多3月开门8月关门做空调生意的夫妻老婆店)。有专业人士分析，奥克斯收编“三八店”其动机仍是在拓展渠道网络。
据奥克斯全国市场总监李晓龙介绍，在整个空调行业的销量中，有60%的销量来自“三八店”，奥克斯收编“三八店”，主要针对全国二、三、四级市场，每省约300—500家。奥克斯这样做，其目的是使全国渠道网络形成“蜘蛛网式结构”，为旺季有效控制二、三、四级市场打奠基础。
据悉，被奥克斯收编的“三八店”，均可享受厂家优惠政策。李晓龙说，2004年将是中国空调农村市场启动年，而“三八店”正是其农村市场的主力网络，奥克斯下大功夫收编万家“三八店”的用意不言自明。也许，奥克斯收编“三八店”是在尝试一种新的渠道拓展方式，它会不会成为渠道扁平化发展的一个新特征，还有待业内人士的日久观察。
业内人士认为，空调行业胜也渠道败也渠道。2004年的中国空调业，是实施渠道扁平化的第一年。渠道变革能否推动新年度行业的全面发展，其过程必将受到空前关注。中国是一个农业大国，中国农村市场一旦启动，一定会给空调市场带来第二个春天。
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