国美踢破行业内幕 购物返券是馅饼还是陷阱

　　国庆将至，不少商家都在绞尽脑汁想“掏”消费者的荷包，各种各样的抽奖促销、让利活动纷纷出笼。然而上个周末，国美电器却在广州各大媒体的广告中表示要取消返券这一商家惯用的促销招数，还自爆行业内幕，表示购物返还购物券或者现金是他们商家设的陷阱！

　　国美的这一举动旋即遭到同行和厂家的驳斥。他们认为，购物返券是商业界常用的促销工具，其游戏规则大家多年来心知肚明，消费者也早就认可这一行为，并非是陷阱。

　　而随后记者翻开国美6月以来投放的报纸广告，发现国美是这行业采取购物返券的促销规模最大、最频繁的商家之一，最高的购物返券金额曾高达到1000元。国美这次自打嘴巴究竟意欲何为？为此，记者采访了不少业界人士。

　　左图：购物返券一向是不少大商场旺季促销的有效手段。

　　返券暗藏陷阱多

　　国美方面认为，“买的不如卖的精”，返券使消费者被动地接受重复购物。商家采用满一定数额获得返券的优惠经常是限了单品再限单价，在价格的设定上很费苦心。如消费者购某品牌商品满1000元返100元代金券，而商品的价格却设定为1999元。其中的奥妙不言自明，原本看似九折的优惠却变成了95折。

　　其次，购物返券抬高了消费等级。如买1000送100，买3000送350，这就使得原本已经花了900多元或2000多元的消费者有可能为了更多的优惠而再次购物。

　　卖的是不透明商品。这些商品往往低值高价，其相对较高的利润空间不仅会弥补返券的成本还会有较多的剩余利润。而这种商品往往不是消费者所需要的商品。此外“返券”的限制还有很多，诸如限型号、限品牌、限数量、限活动、不开足额发票、分A券B券等等。

　　更让消费者吃亏的是———返券不找零。国美举例，某个消费者有100元的返券，当他面对一个120元的商品和一个80元的商品时，通常会选择后者。因为这100元的返券好像是“白来的”，即使损失20元也无所谓。因此，商家利用消费者这种心理将80元的商品利润设得较高，再加上不给顾客找回的20元，自然就成了大赢家了。

　　在国美看来，返券其实是商家利用顾客贪图小利的消费心理和信息不对称，与顾客进行的一种消费游戏。“返券消费”实际上是消费者进行的临时性的消费活动，它受很多非理性的消费动机影响。

　　国美是个坏孩子？

　　面对国美这次自爆购物返券把戏，广州的不少商家在接受记者采访时表现了极大的不满。

　　天贸南大的经营策划部的总经理罗志杰在接受记者采访时表示，国美的这一说法是不负责任的。会有一些不良商人用购物返券套消费者的钱，但并非所有商家都如此。购物返券是商家与消费者都已公开认可的契约行为，无所谓对与错。据他介绍，过去天贸南大也曾在一些利润空间较大的商品上采取购物返券的做法。

　　广百的一负责人也表示，购物返券纯粹是一种市场促销行为，每个阶段的促销手段不一样。广百会在一些服饰、或者利润较高的商品在推广期不定期采用这一做法。一些毛利率较低的商品或者国家对价格有所限制的商品，广百是不会采取这一促销措施的。比如电脑、化妆品、家用电器等等。

　　而其它家电连锁企业和家电厂家也认为国美这一做法是“一竹竿打死一船人”。因为购物返券从上世纪80年代到现在一直都有商家在用。而且这与直接的降价或者其他方式的促销没有多大的分别。这很可能是国美在“作秀”！甚至有一同行认为国美此次抨击购物返券是针对他们国庆的促销活动。

　　对于同行的不满以及朝令夕改的做法，国美的解释是国美已经意识到购物返券是在误导消费者，因此主动出来“承认错误”。至于过去使用该方法则是由于市场需要。国美总部一负责人甚至表示，国美可以在过去一段时间里三个月高层就进行一次调整，为什么这种促销方法反而不能随着市场的变化而改变？企业应该不断否认过去，从而取得进步。