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原本是为了吸引购房者的眼球，可到头来却成了烫手的山芋；不但不赚钱，反而还赔钱——怎么办？记者在走访了京城数家会所后发现，定位准确、特色服务是会所制胜的法宝。
-现状调查
京城六成会所亏损
楼盘项目的价格、位置、交通、户型是购房者关注的先决条件，不过，现在有不少购房者开始注重社区的会所、超市等公共设施建设。这使得房地产开发商们不惜血本，在楼盘销售阶段就同步推出会所。会所成为直接提升楼盘附加值的核心。
不过，会所并不是对房地产开发商来说都是一块金字招牌，在有的开发商手里反倒成了一只烫手的山芋。原因是：会所投入使用后经营状况不佳令开发商极其头疼。有资料表明，目前北京60%的会所处于亏损状态。即便这样，与广州、深圳等相比，北京会所的经营情况还算好的。
有人说，会所就是开发商为卖楼而摆设的一个“花瓶”，好看却不能带来实际效益。
-亏损原因
消费人群少成本过高
业内人士分析，京城六成会所亏损的主要原因在于定位不准。不少会所的消费人群定位都是极少数人群，消费的人少了，会所自然挣不到钱，会所反倒成了楼盘的“黑洞”。
在会所的运营费计算中，主要包括设备维护费、电费、空调费、人工费等，其中以电费和空调费的开支为最大。如一个2000平方米的会所，设有西餐厅、中餐厅、健身房、游乐室等，每月的维护费约在30万元-40万元之间。如果光顾的业主多，倒也勉强能收支平衡；光顾的人一少，其成本自然很高。而现在会所的实情就是会所消费门庭冷落。有业内人士举例说，一般会所都有游泳池，但通常每天只有十几个业主来消费。会所为了不至于成本太高、亏损过大，所以就提高门票票价，而这样一来，连喜欢游泳的业主也不来了，他们宁可选择去综合性体育馆消费。这就形成了恶性循环。
据了解，目前北京大部分楼盘的会所占地都在1000-5000平方米之间，有的甚至更大。豪华会所每年都需巨资来维持运作，会所经营策略就成了一个关键问题。
不过，记者在采访中发现，也有一些经营不错的会所，它们靠准确的定位走出了逆境。
-盈利个案
特色服务制胜法宝
地处亚运村商圈汇源国际公寓内，由北辰集团投资开发，聘请香港健乐(中国)有限公司管理的北京汇欣国际俱乐部商务会所，从试营业至今一步步从亏损的逆境中走出，成为京城会所的一匹黑马。香港健乐管理公司派驻俱乐部总经理孙岩滨在接受记者采访时表示，其成功的秘诀主要得益于开发商北辰集团在做会所建设规划时找准定位，并在经营的过程中发挥健乐公司在管理方面的优势，坚持特色经营，塑造金牌品质。
汇欣国际俱乐部之所以成功，除了会所在规划时就考虑到内外双向的经营模式外，还在其经营过程中保证了会所的特色经营和服务质量，这也是会所经营的制胜法宝。
孙岩滨表示，汇欣国际俱乐部在餐厅及许多休闲设施上都体现了商务性的特色。例如：中餐厅为了体现私密性，设置了空间及装修风格迥异的各类包房，既有仅供两三人用餐的VIP房，也设置了供十余人用餐的豪华包间。此外，桑拿房等设施也采用类似的模式。
汇欣商务会所是一个“封闭式会员制”会所，因此，要把商务服务与休闲健身融为一体。这样既可以相对独立，又可以互相结合。在商务服务方面，俱乐部根据亚运村地区写字楼密集的情况，设置了多功能会议厅。也设置了可以接待小型董事会、谈判会、业务交流会、新闻发布会的场所。
在服务方面，汇欣俱乐部一直本着“个性化”、“以人为本”的服务理念，采用星级的服务标准，并经常为会员举办关于健康、居家、艺术等免费讲座及联谊活动。同时，找到合适的机会就让会员“走出去”，如：冬天组织会员去滑雪，春秋去采摘等，充分让会员体会到会所家庭般的归属感。
品牌经营赚到实惠
其实，特色经营和服务质量大多数会所都能做到，但从长远来看，会所经营还需要一个能让别人记住的特色品牌，汇欣国际俱乐部能取得今天的经营效果与这一点密不可分。汇欣国际俱乐部中餐厅的行政总厨是健乐(中国)公司从香港聘请来的。这位总厨烹制鲍鱼的手艺非常高超，所以目前在亚运村许多人都知道“汇欣鲍翅”这个品牌，而不太熟悉“静逸轩”，其实，“静逸轩”就是汇欣俱乐部中餐厅的名字。俱乐部的会员大多数都熟悉“汇欣鲍翅”。而“汇欣鲍翅”也给汇欣国际俱乐部带来了不少餐饮客户。
孙总还表示，尽管在专业管理公司的指导下，坚持走品质塑造特色服务的经营之路，使汇欣国际俱乐部目前的经营情况比较稳定，但这也反映出会所经营存在难度。目前就京城会所行业整体发展状况来说，汇欣俱乐部不过是一匹刚起步的黑马，今后发展的目标就是要创新品质，让黑马冲劲更足，耐力更强！
孙总坦陈，要彻底改变会所经营不善的状况，还是必须从定位上着手，找准会所针对的群体。具体来讲，就是会所经营可以适度地根据不同的项目档次、居住人群、周边环境等情况实行不同的经营模式。高档楼盘采用社区专属或是会员制，并可利用周边已有的成熟环境完善会所服务。
信报记者邹玉瑞
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