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案例二
第112家掠食者通过独特定位，后来者改变了中国乃至世界铝轮行业格局
文/《中国企业家》记者刘建强
万丰奥特集团准备生产摩托车铝轮的时候，国内已有111家同类企业，董事长陈爱莲的决定，似乎与“隐形冠军”剑走偏锋的一贯做法相悖。万丰奥特的崛起的故事说明，表面的东西(比如已有的产业规模)往往是纸老虎，抓住它的要害你就能够成为冠军。
一位隐形冠军公司老板对陈爱莲的评价是“爱打扮，追时髦”。他说得没错儿。问题是，追时髦的人比比皆是，把铝合金车轮做到亚洲第一的陈爱莲，只有一个。
陈爱莲首先问你：你想知道什么？你说完之后，她就开始讲，不会再要求你重复，而问题一个不漏。
“当时我们进行了市场调研。”陈爱莲把调研人员分成三个人一组到全国各地去跑。111家企业看似很多，实际各自规模都比较小。“经过实地考察，我们认为他们的实力不是很强，产品瑕疵很多。”1994年，正值铝合金车轮替换钢丝轮，陈爱莲认为这是一个好机会：产品有生长空间就值得投资。她不仅迅速介入，而且把自己的市场定位在全国前十家大厂，小厂“不去考虑”。很多人说不可能。“我只要用三年。”陈爱莲说。
万丰奥特的第一个产品是中空铝轮，这是他们独立开发出来的专利产品，从产品性能到美观度都占尽先机。“别人有的产品我们没有去做，而是研制出了科技含量比较高的产品。”中空铝轮填补了国内的空白，受到市场(大厂)的欢迎。但这是一个痛苦的过程。在企业还没有多少效益的时候，春节没有休息，加班加点生产出了价值60多万元的次品。“其实不是质量不好，质量是符合当时的标准的。是跟我们自己定的品质要求有差距。”当时有很多厂家想要这批产品，“包括重庆嘉陵，北方易初(大阳摩托)”。陈爱莲坚决不让它们出厂。“我们不是做一天两天，而是要做永久。我们先要考虑客户的利益，客户没有利益我们有利益没有用；在我们有利益的情况下客户的利益越大越好。”当时全厂职工100多人(现在3600人)站在露天下面开现场会，生产人员，质量检查人员，车间主任都来检讨。“海尔也做过类似的事情，只不过他们拍成了电视剧，而我们没有宣传。”次品在厂里放了三个月(当时工厂很小)，每一个人每天都会看到。三个月之后次品全部回炉。“现在想想那时候真是泼辣。现在如果再遇到这样的事，我可能都没有那么大的胆魄了。”
“质量是做出来的，不是靠检验出来的。”今天进入万丰的员工接受的第一次培训就跟质量有关。事实上，这种做法也是取得客户信任的最佳途径：万丰的产品在许多客户那里都是免检的。目前世界上有六个国家的企业联合制定铝轮行业的标准，中国的万丰是其中之一。
1998年，陈爱莲去国外考察，发现汽车铝轮“前景不得了”，国际市场非常广阔。“但是它收益大，投资也大。当时国家已经不批这个项目。”陈爱莲投资1亿多元进入了这个行业。这一次她把市场定位在国际：先做国外后做内销。凭着一如继往的质量，万丰汽车铝轮进入了美国三大汽车公司，OEM和零售同时做。“零售市场是多品种、小批量，生产难度大。做过这个之后，再做大批量的OEM就非常简单了。”
陈爱莲说，万丰成立9年，至今产品仍然是来不及做——订单太多。这大概就是让客户利益最大化的回报。
现在万丰生产铝轮的许多设备都是自己生产的。“以前的设备都是美国名牌，一台要280万人民币。我们在生产过程中发现它有很多地方不符合我们的工艺标准，就做了改进。现在，我们有一个公司专门在生产这种设备并且已经盈利。”一个参与研制的技术人员劝陈爱莲不要卖，“自己留着用就好了”。陈爱莲跟他讲，不要怕竞争，我们要当领跑者，就要有足够的胸怀，不怕人家学，才能刺激我们进步。去年这家公司的销售额是4000万元人民币，今年将是“8000万”。陈爱莲在公开场合多次说：“我们万丰欢迎你们来学习参观。只要你们不是偷偷来，作间谍，万丰的大门对你们永远是敞开的。”
国内一家做了20多年的同行来到万丰，说万丰是一个奇迹，“要解剖我们”。陈爱莲就像一枚钉子。在她选定的行业里，她完全是一个入侵者，而且每击必中，令人生畏。
与大多数浙江企业一样，万丰的员工也很少有休息日。今年夏天，车间温度高达40多度，工人时有中暑晕倒的。“新员工病倒了可能就会在家养病，两年以上的老员工会打着吊针来生产，他认为这是他的责任。我们副总一级的干部都在车间，这样工人也就没有什么话说了。”万丰的一个中层干部说，坐在有空调的办公室里，感觉“压力很大”。
陈爱莲认为万丰第一个十年的头开得很好：“当年我们是第112位，现在是亚洲最大。当年排在我们前面的已经不能和我们并驾齐驱了。”但这仍然只是个开始。“在未来十年，我们要成为世界铝轮行业的领跑者。当然，也许用不了十年。”
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