餐饮企业 怎样才能做强做大？巴乡火锅速胜论

　　不熟不做；有一种做学问般的虔诚和毅力；所有人都有一颗勤劳、朴实、坚韧、爽直的心；每一个方面都追求差异化；制度的钢性和软性相结合，追求“家和万事兴”；高层有一种对文化使命感的终极追求。

　　对众多餐饮从业者而言，张正智超速扩张的经验值得探究。

　　□文/本刊记者 白勇 罗毅

　　一个餐饮企业，怎样才能做强做大？

　　餐饮企业千千万，但众所周知的是，能把餐饮做得让人打心眼里佩服的企业，却是凤毛麟角。

　　这是小而琐碎和同质化竞争的必然结果，还是餐饮业“遍地英雄下夕烟”的最终规律？换言之，那些成功做强领得风骚者，与籍籍无名的小字辈又有什么不同？

　　记者发现，在重庆火锅连锁企业巴乡鱼头身上，有种别样的气象。巴乡鱼头2000年创业，2001年就通过了ISO9001质量体系认证，2002年荣膺“中国名火锅”称号，综合营业额9亿元人民币，2003年3月，全国加盟店做到了216家，位列“中国餐饮百强企业”第4名！

　　没有人敢否认这是个奇迹。在火锅产业的发源地重庆，巴乡鱼头虽然算不得大名鼎鼎，但却是个人人敬重的异类，是个既能打闪电战又能打持久战的市场生力军。

　　巴乡为什么？

　　信心、勇气与不熟不做张正智下海之前，对生意就有一种亲切感。当时妻子开了家路边火锅小店，五六张桌子翻来覆去做了两年，几乎无利可图。但迎来送往的过程中，却培养了张正智对生意的某种感觉。其实，天下生意人何止千万，他们之所以能够做成、赚钱，至为关键的要素是，他们对所从事的行当有一种感觉——直觉——因为耳熟能详，因为曾经做过学过，不光“知其然”，而且“知其所以然”。

　　张正智凭着这样的直觉和信心，毅然放弃了四川石油管理局某下属单位地质工程师的锦绣前程(1994年还曾赴法留学)，下海去折腾。但他却违背了一个原则——“不熟不做”。

　　2000年以前，张正智与好友罗军办了个电脑绣花厂，失败，又办了个餐桌布厂，又失败。两只脚都踏在毫不熟悉的行业里，立足未稳的张正智只好在客户一次次“无钱结账”的赖账声明下，手足无措，愤然而退。

　　绝望，一种揪心的难受涌上心头。

　　很长段时间张正智决心洗手不干，但大街小巷里的火锅店生意日益火爆起来，却让张正智坐立不安。这才是自己驾轻就熟的老本行啊！2000年，在妻子的火锅小店里练了多年手艺，喜欢吃，而且吃得十分讲究，对火锅底料炒制更是颇有心得的张正智，终于下定决心，在渝北石油公司旁开了个“石油火锅”。(这一次他选了自己最熟悉的行当，当然离成功就近。)

　　而且这一次，他天时、地利、人和占尽——越来越多的人进入小康，食客者众，此谓天时；“石油火锅”开在自己生活多年的小城，对此商圈的消费能力和消费习惯了如指掌，此谓地利；更兼有“石油火锅”之名的亲切感，和在石油公司里与同事关系融洽相处带来的好人缘，而人缘就是生意，此谓人和。同时，张正智将火锅做出了一个过去从未有过的特点——好吃又好看。

　　于是张正智的石油火锅在当地就火了。

　　差异化关键词：口味

　　直觉是生意之本，对餐饮而言，独特的口味却是最好的胜出之道。张正智像做学术一般对吃的口味进行创新研究。

　　结合北方火锅的特点，他请了五六位老中医开中药方子，既能熬出独特香味又能润肠通便，让火锅慢慢温和下来；然后在底料炒制上再行大胆变革，比如一定要用河北的小辣椒，用细火慢炒之前必须用水煮，去掉辛辣。诸如此类的秘制技术，是张正智凭着对火锅的热爱，多年来经过千百试验，一点点积累而来。一种有别于“重庆老火锅”的“新派火锅”，渐渐打造成型。

　　因此石油火锅(后改名“巴乡鱼头”)的味道自然与众不同。张正智说，这就是差异化。

　　对这一点，张正智有一个总结：服务于人的“感觉”的行业，最能创新，尤其是餐饮。因为人的味觉极其敏感，稍作新鲜刺激它就会好坏立判。同时人的味觉和嗅觉能分辨出上百种味道，这意味着，你有上百种创新的可能。一旦创新成功，人的味觉会告诉消费者：这东西味道真好！食客自然云集。所以张正智一直认为，餐饮才是真正稳当而且赚钱最快的生意。

　　数月之间，巴乡鱼头在渝北便呈火爆之势，于是顺理成章地在重庆金岛花园开了个分店，食客同样络绎不绝。这时，一个出乎张正智预料的现象出现了：不少别的餐饮老板吃过巴乡鱼头，立刻找到他，要求转让技术或加盟开分店。张正智是个挺厚道的人，向来与人为善。他告诉对方：“生意我不可能一人做完，大家做还能形成一种大气候。”于是倾囊相授，无偿地把技术传了出去。(这一点，可谓“无心插柳柳成荫”，成了他快速做大的关键。)

　　在重庆相续有6个店，在张正智无偿的帮助下开业成功。影响越来越大了，就有很多外地人找上门来。张正智不得不静下心来思考，他发现，自己的巴乡鱼头完全可以做大，做到全国去！

　　这时老朋友罗军回到身边，张正智如虎添翼。

　　做大的理论与做大的可能

　　过去做生意为的是发家致富，短平快见钱就赚；现在不同了，张正智要做的是事业，做全国性的加盟连锁企业，感觉突然不一样了。他知道，做大事业必须找到理论的支撑，必须为自己，为全体员工和未来的加盟商找到一种能够长久提供动力的终极理想(或理论)，否则一切将是无本之木。

　　张正智还在石油公司的时候，就主持过ISO9001质量体系认证工作，这使他养成了做事喜欢记录、总结的习惯。再加上知识分子出身，喜读书，善思考，常常静坐公园，偶有心得必作记录。如果某种想法有了概念或雏型之后，他会邀上罗军等三五高层上茶楼、公园，大家争论碰撞，深挖可行性。他说，一定不要在公司里谈，因为公司里琐事的打扰和上下级心态，会让每一个人失去灵感；而在公园里，大家彻底放松，彼此是平等的交谈对手，思想会十分活跃。

　　对经营火锅，张正智和他的高层有一种做学问般的虔诚心态，这种心态，终于让他找到了做大的感觉。

　　他发现，火锅是重庆的特色产业，有100多年的历史，底蕴深厚，是公认的重庆“名片”。但长期以来，重庆火锅以路边店简陋、窄小、脏乱、低俗的形象示人，外地人大为不屑。而人们一提温州，就会想到那里有全中国最优秀的商人，提到大连就会想起它的服装和城市令人神往。重庆与其它城市的巨大反差，让张正智找到了自己事业的落脚点——他想用大众品牌火锅和优质的服务，来改善外地人对重庆的印象，因此巴乡鱼头必须是热情、勤劳、朴实、坚韧、爽直和真诚、友善、宽容等优秀品质的综合载体，是蒸蒸日上、热火朝天以及高品位等美好感觉的综合载体。

　　这才是重庆的形象，而更深层次的巴渝文化可以这样借火锅文化而提升，而广泛传播。

　　张正智认为，实现这个理想，才是自己的事业，而赚钱，只是它必然的附加值。

　　然而让他非常清醒的是，那将是一个非常漫长而艰辛的过程。为了在这个过程中走得更好，巴乡必须踏踏实实做好“今天”，做好今天的一点一滴。家和万事兴

　　张正智知道，自己必须做好每一天的每一件事。

　　做连锁加盟最基本的要求，是将成功模式和操作方法标准化、制度化、文件化。对主持过大企业质量认证工作的张正智而言，这一切都是小菜一碟。通过实践，他和他的团队将加盟商从咨询考察，到试营业、正式开业，到营销策划、后继督导、新品推广支持体系等整个加盟流程制定出来，又制定出10多种加盟手册共100多万字。

　　为了把员工的精神面貌调整到最佳状态，张正智步步深入，工作越做越细——

　　他制定了“四不政策”：开业不请客、不随便打折、不赊帐、不与客人争辩解释，因为巴乡有“五好一合理”，没必要靠社会关系来维持生意。那是好的口碑(品牌)、好的口味(保持唯一性)、好的菜品(确保质量、分量、数量)、好的服务(非常规范的亲情化服务)、好的环境(自然、卫生、人文环境等)，和合理的价格。其中，人文环境的打造是张正智工作的重中之重。制度的钢性和软性相结合，就能打造好的人文环境，而好的人文环境能改变人性。

　　他首先从自己做起。他从不以老板自居，总是把自己放到与大家平等的地位，以良好的品行与大家融洽配合；他努力营造着一种大家庭氛围，从不指责员工，只是说“我认为这样做会更好些”；他相信“鼓励使人进步”，瞅准机会表扬员工；同时各种管理制度，却在不折不扣严格执行。他认为，这增强了自己对员工的亲和力，而员工们也总是激情满怀，使人性美好的一面在工作中得到最大发挥，因为他们觉得，公司就是他们的第二个家！

　　其实这一切都那么平常。张正智成功的秘诀，“只是将这些平常的事反反复复地做”。

　　到2002年8月，张正智以巴乡鱼头和巴乡谷火锅为品牌的加盟店，已做到了139家。至此，他竟然没做过一次广告，一切都靠口碑相传。味道好，服务好，总部源源不断地提供的后继支持和营销策划，又能让加盟商一年四季大把赚钱，人们岂有不争先恐后竞相加盟之理？甚至一人开数店，最多一位加盟商在全国各地做了27家店！

　　进入2003年，张正智和他的智囊团队又制定了一条颇为喜剧的规则：“家和万事兴”，加盟商必须不赌不嫖不陪客人酗酒，家庭关系融洽。因为“一个家都管不好，怎么管得好一个店”？

　　更幽默的是，在签定合同时，当着加盟商家属的面，当着张正智和他的高层等证人的面，加盟商必须向家属书面和口头都保证不赌不嫖不酗酒。这果真使许多人浪子回头，有好几个家庭破镜重圆，数十个家庭改善了夫妻关系。因为这些加盟商发现，原来认真做生意这么有趣，不赌不嫖也罢。“毫无疑问，这是对人性的改变；反过来，又更好地促进了巴乡事业的发展。”

　　至此，张正智和他的巴乡公司做的已不仅仅是生意，而且是一项公益事业，正因为关系到人们家庭生活的幸福，所以巴乡的加盟事业就会更加稳固，更加深入人心。