清华同方：快速反应机制打赢“非接触营销战”

　　最近，从清华同方传出消息，与去年同期相比，今年五一期间家用电脑的销量不但没有受到非典的影响，反而上升了50%，比厂商之前预期的销量要高出20个百分点。这不能不归功于他们应对非典危机的快速反应能力。

　　判断

　　非典的降临，使清华同方原本预期应该热销的市场旺季骤然变冷，各类卖场不再熙熙攘攘，场馆、会所不再人头攒动，办公室楼里见不到那么多忙碌的身影，喧闹繁华的北京大街显得安静、空旷了许多，考验企业市场运作能力的时候到了。

　　在严酷的市场磨炼中走过来的同方，形成了敏锐的市场观察力和准确的市场判断力，意识到这个非常时期对企业来说既是挑战也是机遇。他们汇集各方面的情况分析认为，虽然常规的销售市场冷清了，但另一类热闹、繁忙和拥挤将在网络上悄然蔓延：视频会议、网络会议、电话销售、网上销售、网络游戏……，网络的普及必将带来电脑需求的增长。在非典情况下的非接触经济，拼的将是非接触市场营销。

　　一场“非接触营销战”马上就要打响！

　　决策

　　进入4月下旬，清华同方的市场调查系统敏锐觉察到，消费者的购买计划受到了常规店面销售方式的压抑。清华同方紧急召开两次高层会议，迅速作出了一个重大的、突破性的决议：把过去的电子服务网络迅速转型，实施“渠道＋电话＋送货上门”的复合型营销模式，成立了销售系统，通过电子派单，让代理商上门服务。紧接着，清华同方在几个小时内开通日了免费订购热线，在一天内选拔、培训了十几名专业咨询人员，在两天内与各大区的经销商理顺了新业务模式下的供货和服务关系。

　　事情的发展更坚定了他们的判断和决策。4月22日及5月7日，北京市教委相继发出通知，要求北京市中小学生全面停课。但为了教学工作不致中断，部分学校推出了网上布置作业和学习内容的形式，国家也推出了空中课堂的教学方式。

　　清华同方又迅速将原来一直在准备的“关心你我他，真爱送到家”活动提前，联合清华附中、附小等资源，与清华同方网络教育部门共同举办了“清华附中、清华附小网上互动式大学堂”，及时将“空中课堂”搬到学生家中。

　　联动

　　非常时期推出这样的非常方式，考验的不仅是清华同方的决策应变能力，更考验企业的综合快速反应能力，正如业内专家指出的那样：“从产品生产到产品规划、定价，再到销售渠道、售后服务，整个市场链条都在随着市场的变化而改变。”

　　由于这种新营销形式下定单速度快、成交率高，对配送、供货速度也提出了更高要求。为此，清华同方全面启动了位于江西的南方生产基地。该生产基地已经拥有120米长的产品流水线，产能超过2000台／天，能够生产清华同方台式PC、笔记本、服务器等全线的产品，能够根据市场需要提供相应的主力机型，对均衡全国各省市的生产供应规划，尤其是支持并保障华东、华南地区的发展步调，起到了举足轻重的作用。

　　为了配合销售，同方还专门投放了大批适合电话和网上销售的产品。这些产品配置、价格简洁明了，使用户一目了然，方便挑选。公司还调整了市场推广策略，通过网络广告、广播以及电视广告加大对产品的宣传。

　　一次成功的应变，是清华同方多年积累的结果，其中强大的服务能力使其受益匪浅。从成立之初，清华同方就一直坚持渠道为主的市场策略，强调渠道方面的“合作与发展”，非常注重培养渠道的增值服务能力。服务型渠道的打造让同方在这一次非典风暴中成功地化危机为商机。

　　徐殿龙 柳学顺