品牌定位抢占先机 中国投资银行启动营销攻略

　　中国的投资银行将面临重大突破！

　　一个“躺在床上收钱”的行业，开始出现“销股销成股东”，风险控制势在必行。

　　投行有个市场规律就是“养大养小不养中”。在未来的二三年后有的投资银行必须结合股东背景、承销能力等自身的资源进行清晰定位，否则市场也要迫使你这么做。目前的“ 通道制”虽然延缓了这种市场压力，但一定会放开，谁事先意识到，事先着手应战，谁就将掌握市场先机。

　　珠三角企业家的金融意识、上市热情比不上江浙企业家。原因首先在江浙企业家的“饥饿感”更强。突破关键在政府支持。

　　“中国的投资银行近期将酝酿重大突破！在未来的二三年所有的投行必须进行清晰定位，否则市场也将迫使其不得不这么做。”广州证券有限公司副总裁王文博向记者强调。王还说：“目前，珠三角民营企业家的金融意识、上市热情还比不上江浙企业家。”

　　王认为，以前我国证券业被称为“躺在床上收钱”的行业，但随着核准制和佣金开放制度的颁布执行，券商在一级市场政策垄断优势几乎消失殆尽，二级市场的风险也急剧增加。在日渐激烈的市场竞争面前，投资银行作为其中一个重要的经营主体，其改革势在必行。

　　全过程风险控制势在必行

　　一般来说，投资银行主要面临监管和市场两类风险。在过去，市场风险很小，承销包销的股票都不愁卖不出去，因而经营业务的重心放在规避监管机构的监管上。但现在的市场与以前有天壤之别，投资者纷纷用投资而不再是投机的眼光看待整个市场。

　　王认为，现在上市企业的实力和投资银行承包销的能力成为股票发行的决定因素。一些投资银行无法把包销的股票卖出去，只好自己购进股票，销股销成企业的大股东，正是在这种变化中，承包销的能力薄弱暴露出来了。这样必然会导致公司的资金周转发生严重问题。因而，王强调，现代化的投资银行必须具备全过程风险控制理念，在企业的改制、辅导、申报、审批、发行、再融资的整个过程中，从一开始就要加大对市场的研判，高悬风险控制之剑。

　　投行启动营销攻略

　　王认为，投行们普遍遇到的上述“销股销成股东”的新问题，实际上涉及投资银行的营销理念问题。金融机构要将手中的证券卖出，与企业一样也需要营销手段的支持。在完善的市场中，客户就是上帝，有了客户才有收入和利润，才能维持公司的正常运转。

　　一些投资银行“客户服务部”的成立正是这种营销势在必行的注解。原来即便“熊市”也不愁，最多找庄家去，确实包销不掉，找机构客户去，这些必将成为老黄历。王自己率领的广州证券，不但打开了客户服务部之门，而且新式项目组、资本市场部等全过程专业跟踪服务部门，使得投行也开始有了自己的营销。

　　王将这种管理构架和经营模式的变革总结为：投资银行要彻底改革，必须改变原来体制下的管理架构和经营模式，实行项目、营销和风险的一体化管理，只有完善的统一管理机制加上充分的内部激励机制，一个投资银行才能建立过硬的投资团队。

　　但王进一步分析，投行营销的启动，背后必然需要自身品牌形象的树立。

　　“躺在床上收钱”的投资银行界势必打开另一重天，睛天丽日后面的风景到底怎样？阳光只留给有准备的人

　　品牌定位就是抢占先机

　　到目前为止，中国的证券机构已有100多家，形成了僧多粥少的竞争格局。在这个市场中，谁能最先树立起自己的品牌形象，得到市场的认可，谁就能在市场中抢得先机。进入2000年以来，随着市场的发展和竞争的加剧，一些前几年能排入前十名的券商现在已经销声匿迹，代之而起的是一批新兴力量。

　　王强调，企业的市场定位一定要与自己的实力相符。对于投行有个市场规律就是“养大养小不养中”。全球而言，大的如美林、摩根斯坦利，小的如香港、台湾地区一批小投行。在未来的二三年后有的投资银行必须结合股东背景、承销能力等自身的资源进行清晰定位，否则市场也要迫使你这么做。目前的“通道制”虽然延缓了这种市场压力，但一定会放开，谁事先意识到，事先着手应战，谁就将掌握市场先机。

　　目前国内已经形成了如中银国际、中信等少数大投行，但大多数投行还处于市场定位的摸索阶段。说到广州证券，王坦陈，广州证券将定位于“为中小企业服务的投资银行”。他认为，在中国，特别是珠三角和长三角拥有大量的民营企业，它们构成了中小企业的主体，成为中国经济发展过程中一支异常活跃的力量。过去十年的上市主体集中在国有企业，未来将是民企上市浪潮，长三角已经先走了一步。

　　民企上市亟需政府推动

　　“珠三角企业家的金融意识、上市热情比不上江浙企业家。”王文博说。原因何在？王分析认为，首先是两地文化上的差异，江浙企业家的“饥饿感”更强，把企业做大做强的欲望更强烈。第二，珠三角的民营企业以做实业为主，企业主往往误认为资本市场太虚无飘渺。做惯了实业，对资本市场不熟悉，不愿介入。第三，大部分民营企业为家族式管理，不易接受信息披露等透明化管理模式。第四，缺少媒体引导和社会氛围支持。第五，与江浙相比，我们的政策支持力度明显不够。

　　王认为，最后一点，可以说是广东民营企业上市突破的一个关键。

　　在浙江和江苏，许多地方政府都全力支持当地民营企业上市，把这做为发展本地经济的突破口。民营企业得到与外资几乎相同的待遇。绍兴县政府为使民营企业股改上市，给予拟上市企业优惠政策4年，土地、房产、审计调账等各种税费相应减免；而且规定企业如果4年后如上不了市，则只需部分补交；企业进入券商辅导争取上市期间，企业所得税3年内超过年递增率15%以上部分，县财政给予相应扶持。正是在地方政府的大力支持下，江浙的民营企业撑起了长三角经济迅猛发展的一片天空。

　　广东毗邻香港，之前的经济模式为三来一补的外向型经济。但随着全球经济发展速度的回落和香港经济的衰退，广东应该考虑发展内源式经济，充分利用民营企业的优势来拉动经济增长，寻找新的经济增长点。如果能形成内外双向发展的经济模式，则广东将在相当长的时间内占据中国经济的制高点。