营销谋略：小小“服务卡”成空调厂家的新卖点

　　家电业如何走出价格战泥潭？

　　本报讯 据《北京青年报》消息，一张小小的服务卡成为今夏空调大战的新亮点。在价格战如火如荼的硝烟中，一批空调新军正谋求用服务战、价值战塑造品牌的差异化定位。

　　先是以生产洗衣机著称的小天鹅集团宣布要将空调发展成集团第二支柱产业，为了能 在日趋激烈的市场竞争中站稳脚跟，小天鹅提出了“放心工程”，用户购买该空调时能获得一张“服务卡”，用户凭卡可享受到免费移机、免费上门清洗、保养空调等售后服务。随后，新科空调宣布对购买其变频空调的用户赠送享受免费服务的金卡，厂家说如果把这金卡服务项目中的维修材料费、人工费、上门服务费全加起来，是一笔不小的支出，奥克斯、格兰仕等空调马上响应，纷纷推出各种服务卡，上面印有咨询、投诉电话。一时间，“免费服务卡大战”成了今夏空调市场的新亮点。

　　新闻点击：避免价格战的几招

　　在各个领域价格战似乎是厂商走不出的怪圈，以低价吸引消费者固然无可厚非，但家电行业中近乎“报复性”的降价却给整个行业利润带来恶果。空调新军的“服务卡”打出一个新卖点，那么企业如何能避免价格战呢？国际著名咨询公司公开了几招：

　　1、针对不同客户对价格的敏感性采取相应的措施：东南亚危机后许多大酒店纷纷展开降价大战，但马来西亚丽嘉酒店却以创意的营销手法吸引客人，他们以音乐、鲜花、折扣券、标准房到机场迎接客人，总经理将自己的手机号码在报纸上公布，客人能直接打他电话预订房间。结果公司资本回报率高达18%；

　　2、警告客户由于竞相降价可能引发的质量下降：调查表明在商场里有许多不同的客户群，反对冒险并且关注不同类型的产品。一些公司可能由于竞争对手的低价失去一些销售，但那些关注产品质量的客户会支持强势品牌公司继续保持合理的价格；

　　3、改变客户的选择，或在客户心目中重新定位价格战的意义：精明的经理采用数量上的折扣或产品忠诚度使之远离价格战，他们避免全面的价格下调，而只是把价格下调的范围限制在那些易受攻击的领域。