有饭大家吃 有难同船渡——战略盟友的对话

　　《时代财富》副总编辑/傅桦

　　为什么要做联盟？

　　德叔认为，这两年是空调行业的转折点，在动荡混乱的空调“战国时代”，要学会“合纵连横”，学会乱世经营，面对市场的风险和激烈的竞争，必须找到有效的联盟，才能得 以生存和发展。

　　联盟就是集结众人的力量，共同面对危机或解决问题。从国内市场看，空调目前的家庭普及率还不高，未来的成长空间还很大；从国际市场看，目前中国空调出口势头很猛，海外市场也很大，“但是现在的问题是我们有一个不好的习惯，看到空调有利可图，就一哄而上，全国一下子冒出几百家空调厂，良莠不齐，鱼龙混杂，因此，空调业必须大洗牌，产生新的霸主”。

　　2002年空调遭遇灾年，空调库存高达近1000万台，足够2003年空调市场消化。库存的空调是一个“火药桶”，市场价格不断走低，空调厂家要降价消化库存，许多空调企业将被挤得倾家荡产。格兰仕2002做到了零库存，没有财政包袱，口碑信誉好。但面对严峻的市场，格兰仕也不轻松，因此，“我们必须找到有共同愿望、有共同理想的盟友，结成上下游的联盟，跳出你买我卖的常规，超常规运作，双方达成共识，定一个合理的成本价，不能只打自己的‘小九九’，不顾盟友的市场价”。

　　在第一次“中国市场万里行”之后，德叔带领格兰仕高层管理人员又开始了“全球采购战略同盟行”，第一站是广东松下•万宝空调压缩机有限公司。

　　在别人的管理中积累自己的经验

　　2001年，松下将美国的工厂搬到广州，公司的产能已达600万台，目前是中国最大的压缩机生产厂商，凝聚了世界最尖端技术的松下电器旋转式压缩机以高效、节能、低噪音和高信赖性获得了业界的高度评价，并且品种多样，被世界上各种空调产品广泛使用。

　　松下•万宝目前是格兰仕的压缩机供应商，采购数量较大。松下•万宝总经理油屋清治对德叔“全球采购战略同盟行”极为重视，取消原定的工作会议，率领公司日方的全班人马一大早就恭候梁总一行的光临。

　　油屋清治认为，“近年来家电市场竞争越来越越激烈，我们考虑不仅是一年、二年的合作，还要考虑中期、长期的整体合作。”

　　油屋清治说：“格兰仕微波炉占据了全球市场的35%。不久前，我到美国市场考察，到处都能看到格兰仕制造的微波炉，了不起。我们松下压缩机也占据了全球市场的35%，我想我们双方联起手来，一定会实现格兰仕空调锁定的战略目标”。

　　德叔说，目前，无论是空调厂家，还是压缩机厂家都处于恶性竞争的状态，许多压缩机厂拼命扩产，产大于销，供过于求，这种困难的局面，更需要压缩机厂家与整机制造企业唇齿相依，精诚团结，找出一条共同发展的生存之道。不管是买方也好，卖方也好，现在不是你压我，我压你，讨价还价，互相拉锯扯皮；而是要努力适应市场需求，随行就市，按市场规律办事，大家都要有饭吃。德叔认为，“只要我们有共同的信念，有共同利益，大家都用心去做，带着感情，投入真情，我们的战略同盟，明天一定会更好”。

　　精诚管理

　　作为压缩机厂，松下现在正在把成本逐步降低，努力适应市场的行情。从松下马达课自办的《M0tor》报上，有这样一个概念：“GV301”——顾名思义，“301”的意思就是一年的成本降低三30%，为什么把一年的成本降低作为目标呢？主要是根据第二年的市场环境确定的，压缩机的价格预测要降低20%，而要达成10%的盈利，总体成本必须降低30%。

　　“我希望我们的战略同盟越早越好，我们一起找出一条还别人还没有走的路，迅速行动。松下拥有全球的网络，可以在全球市场展开更大范围的战略合作，”油屋清治说。

　　座谈后，德叔参观了松下制造工厂。有人说，制造现场是企业的“一张脸”，是管理的“一面镜子”，从松下的“脸”与“镜子”中，德叔看到了松下人的标准，深受震撼。松下人的风格整齐统一，不走样，不变形，融入到每个细节中。

　　所走的参观路线都有统一的指示箭头，车间的地面好象如洗的一样干净，悬挂的格言警语既简单又深刻：“我们的宣言：不做不良品”、“产品决定人品，品质体现风格”、“不制造不良品，不接受不良品，不流出不良品”、“清洁向上，加快行动步伐，创造顾客价值”、“好产品＋好服务＝脱颖而出”。

　　其次是作业标准，考核严谨，层层分解，层层落实。马达课，在每个工作岗位上都一张作业标准书，如“禁止使用落地用品”，“十五分钟运动指导书”，“管理要点指南”。

　　信息情报的收集精细，令人吃惊。从松下中国公司主办的内部报纸《拓路》中，德叔和他的管理层到了松下对国产品牌的制造成本、货款支付方式、北京、上海家电制品的需求动向的细致分析。

　　德叔告戒格兰仕人：如果有一天我们失掉市场，病根就在我们的“现场”。有一首歌叫“在别人的故事中流自己的眼泪”，借用过来就是“在别人的管理中看出我们的差距”，从管理上看，差距显然是巨大的，如果我们不能丢掉“小富即安”，沾沾自喜的“小农心态”，仍然陶醉在“大概”、“差不多”、“过得去”的误区中走不出来，就可能一叶障目，不见泰山，跳不出框框，打不赢市场，丢掉格兰仕几代人努力拼搏，好不容易打下的江山。

　　七大产业精神

　　德叔对松下幸之助非常敬佩。尽管松下幸之助取得了惊人的成功，但他的性格、为人依然是典型的大坂商人样子：见到陌生人先低头哈腰，说起话来小声小气，生怕吓着了对方。日本人民非常尊敬和崇拜他，称之为“经营之神”，“20世纪最伟大的成功者”，他的思想被称为松下哲学。

　　日本1984年经济白皮书写道：“在当前政府为建立日本产业所做的努力中，应该把哪些条件列为首要的呢？可能既不是资本，也不是法律和规章，因为这二者本身都是死的东西，是完全无效的。使资本和法规运转起来的是精神……因此，如果就有效性来确定这三个因素的份量，则精神应占十分之五，法规占十分之四，而资本只占十分之一。”

　　松下精神，作为使设备、技术、结构和制度运转起来的科学因素，在松下公司的成长中形成，并不断得到培育强化，它是一种内在的力量，是松下公司的精神支柱，它具有强大的凝聚力、导向力、感染力和影响力，它是松下公司成功的重要因素。这种内在的精神力量可以激发与强化公司成员为社会服务的意识、企业整体精神和热爱企业的情感，可以强化和再生公司成员各种有利于企业发展的行为，如积极提合理化建议，主动组织和参加各种形式的改善企业经营管理的小组活动；工作中互相帮助，互谅互让；礼貌待人，对顾客热情服务；干部早上班或晚下班，为下属做好工作前的准备工作或处理好善后事项等。

　　松下幸之助认为，人在思想意志方面，有容易动摇的弱点。为了使松下人为公司的使命和目标而奋斗的热情与干劲能持续下去，应制定一些诫条，以时时提醒和警诫自己。于是，松下电器公司颁布了七大产业精神：产业报国的精神、光明正大的精神、团结一致的精神、奋斗向上的精神、礼仪谦让的精神、适应形势的精神、感恩报德的精神。

　　德叔说，企业没有共同的价值观就是一盘散沙，企业没有正确的价值观，就不可能创造出巨大的经济效益和社会效益。松下很清楚它们主张什么，并认真地建立和形成了公司的价值标准。事实上，一个公司如果缺乏明确的价值标准，人们就很怀疑它是否有可能获得经营上的成功。追求卓越就是一种精神、一种动力，它掌握着一个企业的生命和灵魂，使之走向成功。

　　看准弊病下猛药

　　在河南，德叔特地前往地处新乡的河南金龙精密铜管股份有限公司。目前，金龙是中国规模最大、技术最强的精密铜管生产厂，空调铜管组件400万套，是格兰仕的重要供应商。

　　格兰仕空调的迅猛发展给金龙公司注入了强大的信心。金龙公司形象地说：“与格兰仕打交道，简单高效，没有没完没了的扯皮拉锯，都是先拿货，后定价格，十分痛快。相同的理念，让大家走到一起，要做就做行业的老大。”德叔与金龙董事长李长杰进行了长时间的交流。

　　李长杰：目前空调业的大品牌大多是国企或是上市公司，身上背着沉重的包袱，而格兰仕轻装上阵，充满了拚劲和活力，不玩假动作，不搞花拳绣腿，这对发展中的中国企业有很大的借鉴意义。

　　德叔：中国空调市场是畸形发展的，大致可划分为以上市公司为代表的国企阵营，以合资或独资为代的外企阵营，以民营为代表的民企阵营，大家都在一窝蜂地上空调，各有所长，各有所短，产品同质化、技术同质化、资金泡沫化，炒作概念化，没有新思维、新思路，后面的路到底怎么走？想想听听你们专家的意见。

　　李长杰：看来德叔是看准了中国空调业的弊病，准备下猛药了？

　　德叔：空调到底有没有得做？我认为，中国人口多，市场大，有得做。萝卜青菜，各有所爱，各种层次的需求都有。针对中国空市场的特有局势，我们能不能攻克难题？还有待我们进一步探讨。

　　李长杰：中国空调肯定要大洗牌，现在就是“冲破黎明前的黑暗”，在这个寒冷的“黎明前”我们要存活下来，不能死掉。格兰仕有人才、资金、品牌、管理的强大优势，这种“势”势不可挡。格兰仕的“势”是自己的、真正内在的力量，别人无法学到，我觉得董事长就是要讲“势”，造“势”，高屋建瓴，势如破竹。

　　德叔：虽然说我们具备一些优势，但还要扬长避短，发挥好我们的强项，在大环境中找到一个“小环境”，找到一个自己能生存发展的“小环境”。

　　李长杰：七、八年前，我花1840元买了一台格兰仕微波炉，用到现在还在用，非常好。格兰仕巧用微波炉的口碑，延伸过来做空调，从而使老百姓对格兰仕空调有信心。现在空调企业，大与小都是相对的，能在激烈竞争生存下来，就是好样的。现在老百姓认为要高品质、低价位、售后有保证就是好空调，这就给我出难题：我们就要给格兰仕提供高品质低价位的原材料。各个空调企业都在压供应商，三类、四类的小供应商也被拉入招标队伍，我认为，高品质的空调，就要有高品质的供应商，拉一些滥竽充数的小厂凑数，这就象让博士生、硕士生、大学生、小学生一起考试，会伤害我们这样企业的尊严。只有拥有稳定的、大规模的供货能力，空调厂家才能发展；如果供应链本身就有问题，怎么能保证产品没有问题？

　　吃偏食 喝凉水 早晚会得病

　　德叔：为什么我们微波炉没有冒牌，就是我们有规模支撑，把成本控制得比冒牌还低，让他们做冒牌得不偿失；你们金龙这么大，杂牌小厂也只有那么几个，只要你们能迅速把量做出来，有了绝对规模，他们在成本上、质量上比不过你。

　　我始终认为，中国家电竞争，不是中国企业间的竞争，说到底还是中国人与洋人的竞争，这是一条必由之路，回避不了。现在有些大企业，内在弊病很多，拿政府的钱，拿股民的钱，从长远看，很要命，吃偏食，喝凉水，早晚会得病。搞企业，就不能不讲投入产出比。与洋人竞争，中国人要把地基打好，把气理顺，留住自己的根。首先要活下来，不死，然后才能大干快上，现在不能大干，就先把内部管理理顺。

　　李长杰：作为一名企业经营者不要自我感觉太好，要多找自己的不足，如果总觉得自己不错，就是大错特错，繁荣下隐藏着危机。虽然我们现在是中国最大的铜管企业、一流企业，但我在班子上说，我们是二流企业，我们与世界级企业站在一起，差距立马体现出来。我让我们的班组长，工段长去日本学习。我们的口号是“一分品质，万分制造”，一个企业如果不能给社会带来贡献，又怎么能索取报酬呢？反之，与战略同盟站在一起，支持客户做强做大，你们的强大又给我们创造了市场。

　　拿出2亿交学费

　　德叔：我认为，做同盟军，首先是长相知，交朋友，不是你压我，我压你，检起芝麻丢西瓜。站在市场接受的角度想问题，努力适应市场，顺应潮流，这才有同盟的味道，才有感情的基础，才能把事情做好。

　　李长杰：企业招标没有错，但要科学，将招标与议标相结合，通过招标摸清市场行情，通过议标选出最有实力的供应商。只有找到真正志同道合的同盟军，才能找到共同语言，找到共同思维，找到共同利益。

　　德叔：道不同不相谋。纵观中国五千年历史，没有假的能长远。所以，一开始做空调格兰仕就准备拿出2个亿交学费，从长远的角度考虑，实实在在做空调，我们首创了“降价对经销商全面补差”的新行规，对业界震动很大。无论是选供应商伙伴，还是选代理商伙伴，格兰仕首选的诚信的口碑。财富不等于开心，能交到知心朋友才是开心。格兰仕主张讲实话，做实事。格兰仕主张做名牌企业，不做名人企业，一个企业做大做强不是靠一二个精英，而是靠千万名员工的努力拼搏。

　　李长杰：我觉得中国要走工业化道路，首先就要加强学习。从德叔身上，我发现越是平凡的故事，越是蕴藏着力量，就越是成功；越是灿烂的故事，越是包装，就越是糟糕！德叔把复杂的理论还原成简单的大白话，这是高明所在。满口理论的董事长是“学生”，没有理论讲大实话的董事长是“老师”。

　　仕就是“士气”+“人气”

　　德叔：格兰仕没有什么长处，只有一条就是真诚交朋友。楚汉相争，刘邦与项羽的区别就是刘邦会用人，用人用他们的长处；项羽不会用人，有一二个有用之人还被排挤走；但是打天下时，刘邦头脑清醒，用人得当；坐江山时刘邦开始任人唯亲，排斥异姓，结果酿成悲剧。

　　李长杰：在“看上去很美”的形而上理论流行之时，格兰仕仍然保持着朴素的“唯物论”。人无完人，金无赤足。在现实的世界中，没有十全十美的人，但可以通过一个好的带头人，带出一个没有缺点的完美团队，大家真心相处，患难与共，将失误降到最小值，这也许就是格兰仕能与时俱进，不断成功的秘密所在；这就是小学毕业的德叔能够领导好博士团队的格兰仕文化。

　　德叔：我跟我们的年轻人讲，一要谦虚，二要拼搏，才会有前途。格兰仕要做百年企业，没有任何经验，就必须找到有共同理想的人，有共同语言的人；这样干工作才会有力度，否则就会“合久必分”，成也萧何，败也萧何。

　　李长杰：只创业不守业，就会丢了老本，做不长久；只守业不创业，吃掉老本，也做不长久。因此，要做百年老店，必须十年树木，百年树人：做人与做事相结合，创业与守业相关结合，理论与实践相结合，这样才能抓住主要矛盾，解决核心问题。董事长要看明天，总经理要看今天。德叔是董事长兼总经理，既能立足今天，又能放眼未来。这就是格兰仕在家电业能够一枝独秀的魅力所在，“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”。

　　德叔：踏雪耐危桥，登山耐陡道。做企业就是要耐得住寂寞，扛得住诱惑，经得起考验，越困难的时候越要显出功力：“耐”就是忍耐、能耐。只要心诚功夫深，病树也能“万木春”。别人打击我们，批评我们，其实是在帮助我们，鞭策我们。

　　李长杰：一个感觉良好的董事长，就是即将跨台的“末日董事长”；一个时时充满忧患的董事长，才是“朝阳董事长”。许多企业在清醒的平台上做出糊涂的事，身上背着名利的包袱放不下，下雨天背稻草——越背越重。德叔：企业不管多大，必须解决四个问题：一是产权问题，二是行业地位问题，三是成长空间问题，四是财务安全问题。作为管理者，不要小看这些问题，企业有没有核心竞争力，关键看班子，看看那个班子有没有竞争力。

　　我觉得中国家电业的竞争最后是土洋之争，中国人与外国人的竞争，决胜的关键不是资源，而是思维与感情。没有新思维与深感情，就没有资源，就不能表现中国人的精神气概。所以，格兰仕的“仕”，就是“士气”+“人气”，格兰仕主张“回归大自然”，用“桑基鱼塘”的生态法则办企业，用“农业思维”治理“现代工厂”，道法自法，返朴归真。(对本文有何建议，请与作者联系[e-mail])