太太药业经营奥秘 ：“长葆青春”四要诀

　　到今年3月8日，太太口服液已经在市场上销售整整10周年。而这10年间，国内曾经名噪一时的一些保健品已成为人们的记忆。因此有人说，中国保健品品牌能够活过5年就是神话。然而，“太太”虽历经十年，依然青春常在，充满活力。“太太”长葆青春的奥秘何在？

　　消费群体定位明确

　　在一般人看来，市场销售额应该是越大越好。因此，一些保健品品牌在市场红火的时候，穷追猛打，广告做得满天飞，然而，“太太”口服液出招却显得不紧不慢，逐步提升到年销售额3亿元以后，连续多年保持了市场的稳定。

　　对于这一点，太太药业副总经理兼市场总监顾悦悦道出了独特的市场观。她说，每一个产品都有自己最有效的性能、功能，有确定的市场消费群体。如果说自己的产品包治百病，谁吃了都管用，看起来市场是无限大的，但实际上却带来了风险。因为保健效果可能会受到怀疑。因此，太太口服液就把自己的市场定位在25岁至40岁之间的女性，并且以城市白领女性为主。每年3亿多元的销售额是比较合理的市场占有率。

　　紧跟目标消费者不断创新

　　顾悦悦说，太太口服液的目标人群是25岁至40岁的城市白领女性，但她的实际消费者却在不断地更换，比如1993年30岁的女性现在已经40岁了，现在的年轻女性的观念和10年前已大大不同，她们的喜好、价值和审美及追求都在改变。对于营销来说，最难的就是你的品牌如何紧跟目标消费者，不断创新。太太口服液的这种创新体现在广告创新、包装创新两个方面。

　　把市场牢牢拿在自己手上

　　顾悦悦说，在创业之初，为快速占领市场，太太沿用了国内企业普遍采用的销售承包制，它的好处是在足够利益的驱动下，承包商有很高的积极性，促进了市场的快速扩张，但一个致命弊端是，它容易造成管理混乱，总部无法有效控制经销商及市场。1995年末，太太将销售模式改为等级制，即以公司总部为中心，下设几个大区，大区之下再设分部，层层管理，形成灵活、有效的树状结构，使整个销售网络像血管一样畅通运行，而总部就是可以控制一切流向的“心脏”。

　　把功夫用在市场终端

　　陈列管理是重要的终端管理。在卖场上，商品摆放在消费者视平线内视为黄金位置，是商家必争之地。顾悦悦说，按照竞争法则，只有强势品牌才能陈列在最好的位置上。这也要求企业的销售人员有很好的谈判技巧和终端运作能力。为此，公司设有终端监督机构，专门负责对全国各地销售网点巡回监测。

　　货物产品畅通的同时，回款也必须顺畅。太太药业对回款管理极为严格，发货者必须完全负责回款，回款不但是对销售人员的重要考核内容，而且是其奖金收入的唯一依据，如果出现任何一笔呆账，当事人必须承担责任。这种管理制度的严格执行，使得太太药业连续5年多呆账都仅为0.1%。(徐阳)