厂家向经销商抛饵 重奖经销商涉嫌商业贿赂？

　　本报记者 闫荣伟

　　在注重营销的消费产品领域，渠道的重要性已无可置疑。因此，厂商们往往在每年的经销商大会上都务必会把对经销商的表彰和激励渲染得无以复加，最突出的一点就是重奖优秀经销商，从高档汽车到出国旅游，奖励手段应有尽有。然而，记者近日从国家工商局有关人士处获悉，厂、商双方的这一行为有可能涉嫌商业贿赂，而双方却浑然不知。

　　“重奖”之下必有勇夫

　　在产品同质化比较严重的消费产品领域，一个经销商同时代理几个竞争品牌是常有的事，在通常的情况下，哪个厂商的渠道政策更优厚一些，经销商对其投入的精力自然也会大一些。因此厂商往往会采取种种渠道激励手段来激发经销商的兴奋点，如年终返点、重奖诱惑等。

　　记者从近期参加的多家厂商的经销商大会上发现，重奖经销商似乎已经成了他们的一个共同的选择，其中以奖励汽车最为频繁。如销售某新兴空调品牌达到10万台，则该经销商则可获得本田雅阁一辆、若销售某数码产品达到2万台，则可获得宝莱一辆，相似的例子还有很多。

　　更值得关注的是重奖经销商甚至成了厂商同竞争对手抢夺经销商的一个筹码。据悉，国内某家电企业就为应对竞争对手的挑衅，曾购买了1辆奔驰、2辆宝马、3辆奥迪、5辆别克、18辆本田、30辆桑塔纳、金杯与昌河各50辆，赠送给其当年的优秀经销商，而且还要将此做法推广到来年。而其竞争对手也毫不示弱，甚至更是针锋相对地出台了更优厚的奖励政策，以吸引和刺激更广泛的经销商促进其销售。

　　厂商争抢消费者肯定是无可厚非的，但如今他们显然更是注重争抢经销商了，可以说诱饵就是“重奖”，而重奖之下必有勇夫，经销商的积极性在一定程度上被极大地调动了。一个刚刚获得厂家“头奖”的经销商信誓旦旦地告诉记者：“明年头奖的那辆车肯定还是我的”，尽管多数成熟的经销商必定会以现金盈利为生意之本，但“重奖”的刺激作用显然也是不能低估的。

　　多数厂、商都不以为然

　　生产厂家郑重承诺“重奖”，经销商自然是踌躇满志，就在两厢皆大欢喜的同时，一个令他们万万没有想到的声音出现了：“这样的行为可能涉嫌商业贿赂”。国家工商行政管理总局公平交易局反不正当竞争处刘敏处长如是说。

　　刘处长在接受记者采访时表示，经营者之间的“附赠”行为是以商业贿赂论处的，而这往往是交易各方最容易忽略的。事实上，只要是经销者之间有这种交易的行为，就极有可能涉嫌商业贿赂。

　　如果这样的判断成立的话，那么对于生产厂家及其经销商而言，他们就必须要检点自己过去的行为了。当记者向上文提到的国内某数码产品厂商市场总经理余先生问询此事时，他表示很惊讶，因为国内众多企业都普遍存在类似的经销商支持政策，而在此之前并没有听说哪家企业遭受到有关“商业贿赂”的质疑。

　　而曾经获得过“重奖”的经销商更是觉得“不可能”。一个有过“获奖”经历的经销商在接受记者采访时表示，现在经销商的生意是越来越难做了，而通过我们辛苦的工作获得厂商的奖励，这不仅是对经销商过往工作的肯定，同时还是对今后双方合作的一种激励，如果这样的行为会涉嫌与“商业贿赂”有关，真是不很理解。

　　当记者再次向刘处长咨询此事时，她表示，多数企业都这样做，并不能表明他们的做法就没有问题，关键的问题是目前很多当事人或者当事企业在这方面的法律意识淡薄，同时由于这种行为本身的隐蔽性很大，进而对查处工作造成了极大的难度。首先得需要有人举报，然后才便于当地工商部门进行调查了解，当然，具体个案还得具体分析。

　　合理地规避不必要的风险

　　商业贿赂是目前国内市场常见的一种不正当竞争行为，经营者往往利用商业贿赂的手段，以获得更多的交易机会，排挤其他竞争对手，从而破坏了公平交易秩序。其中最典型的表现就是收授回扣，比如前两年在南方某市工商局检查大队发现3家啤酒经销商均以一个啤酒瓶盖0.3元至0.8元不等的价格，作为回扣，以便让酒楼大力推销自己的产品。结果，当地工商局以采用商业贿赂手段进行不正当竞争为由对此进行了严厉地查处。

　　然而，在多数情况下，商业贿赂并不都是以典型的形式存在的。刘敏认为，比如“购买100万元的药品，赠送××万元的东西”就是一例，但同时它也是最容易被忽视的。

　　记者在《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》中发现：“经营者在商品交易中不得向对方单位或者其个人附赠现金或者物品，但按照商业惯例赠送小额广告礼品的除外。”可以看出，如果赠送的现金或实物超过了一定的度的话，那么便极有可能“卷入”商业贿赂的陷阱，然而，“是轻奖还是重奖”的这个度却是相当难以把握的，无论从政策上还是法律上来讲，似乎并没有太明确的规定。

　　有一点是肯定的，如果单从“量”的角度作为判定是否是商业贿赂的标准，显然也是把问题看得太简单了。既然存在政策争议或法律风险，建议厂商在鼓励经销商的渠道政策中还是谨慎为妥，至少在“重奖”环节不妨缓行，或者采取一种变通的奖励方式。据悉有厂商奖励给经销商一种“实物使用权”，而不是实物本身，当记者将这一变通的方式再次与上

　　文受访者进行沟通时，他们觉得这种做法还是比较可行的。

　　(注：应接受采访的厂、商负责人的要求，本文隐去他们的身份，希望读者谅解。)

　　v