管理案例剖析：智强乳业集团特定细分市场营销

　　赵正

　　在今天的中国，也许很难再找到这样一个行业，业内各企业在拼命地增加投资，拼命地抢占市场份额，拼命地“掠夺”上游资源，拼命地跑马圈地———这个行业就是乳业，更准确地说是液态奶行业。

　　近几年，中国的乳业正在进入黄金发展期，液态奶消费正从少数人享用的营养保健食品转化为普通大众的生活必需品，年增长率达30%以上，产品结构与消费结构逐渐趋向多元化。乳制品从生产到销售一条完整的产业链已经形成，这一传统产业正显露出朝阳产业的一切特征。

　　进入2003年，熟悉乳业、关注乳业的人都看到：中国乳业整体再次骤然升温，新一轮竞争在加剧，同时也意味着中国乳品行业的洗牌拉开了序幕。光明、伊利、三元、蒙牛、三鹿等豪客还未畅快体会攻城略地的喜悦，新希望、维维、娃哈哈、汇源等“门外汉”又携巨资呼啸而来，而地方诸侯如恒康、完达山、长富、夏进等则奋起直追，演绎了一个群雄逐鹿的“新春秋战国时代”。

　　市场会如何切分，没有人会给出确定的答案，但有一点是肯定的，不会是一家或是仅仅几家企业，就可以通吃中国整个乳业市场———中国的市场空间实在太辽阔了，区域文化、习俗以及不同消费群的个性差异实在太大。部分专家预言的“三年内中国乳业最多只能存活10家”的说法，实在难以找到足够的现实依据。厂家数量肯定会减少，市场集中度肯定会提高，但细分市场和差异化取胜的机会，也许还是会在未来的一段时期内，给后来者一些生存与发展的机会。

　　在这样一个行业大背景下，一直在干粉行业滋润生长的“中国核桃大王”———四川智强集团，也悄然于2002年8月进入乳业。智强此举的背后，有何动机和背景，是盲目地“赶潮”？还是有目的地“深潜”？四川智强集团采用何种营销策略和营销战术争雄市场？请看本期智强集团细分市场营销案例。

　　行业背景

　　★近几年，中国的乳业正在进入黄金发展期，奶制品正在成为城市人每天必需的消费品，从生产到销售一条完整的产业链正在形成，这一传统产业正显露出朝阳产业的一切特征。“九五”期间是乳品加工业发展最快的时期。据不完全统计，2001年全国奶牛头数为568万头，比上年增长16%，牛奶产量1026万吨，比上年增加23%；全国乳品(奶粉)总产量135万吨，比上年增长24.9%，液态奶生产189.98万吨，比上年增长41.67%；乳业总产值283.8亿元，比上年增长30.84%，完成销售收入272亿元，比上年增长27%，实现利润16.5亿元，比上年增长62%，实现利税36.39亿元，比上年增长68.52%。

　　★目前大中城市是乳制品的主要消费市场，奶类消费正从少数人享用的营养保健食品转向大众化的生活必需品，消费结构逐渐趋向多元化。抽样调查结果表明，婴儿对奶类的消费只占整个消费市场的19%，60岁以上老人占28%，其他年龄段占53%。消费者的职业结构发生变化，各类奶类消费趋向平衡。

　　★1999年，一项规模宏大的乳制品消费工程———国家“学生饮用奶计划”开始在京、津、沪、穗、沈五城市进行试点。2000年，包括重庆、成都、昆明、西安等十五个城市已开始部署推行该计划，并在2001年正式启动。在随后的几年内还要向中小城市和其他有条件的城镇进行更为广泛的推广。这个计划的实行，预示着中国食品消费“白金时代”的到来，在未来10年中，这一潜力巨大的牛奶消费市场将居世界首位。

　　★纵观中国乳业，目前行业内的竞争体现如下特点：全行业增长势头强劲，液态奶企业盈利居多；企业投入规模迅速加大，产品结构和质量提高明显；国内龙头企业占据明显的市场优势，世界著名品牌主动与国内企业寻求合作。

　　细分市场

　　★四川智强集团董事长唐科全先生说：“企业进入一个行业至少有两种思考模式：一是摸清市场潜在需求，抢先进入，争得头啖汤，赚取超前利润；二是瞄准一个快速增长的行业，凭借资金、技术等方面的实力，采取差异化策略，强行或巧妙介入，搭乘顺风船。”

　　“8年前智强曾经创造了一个食品品项———小包装核桃粉，我们也确实占到了领先者的先机，成就了智强集团的今天。但同时我们也尝到了领头羊的苦恼，当智强用广告、促销等手段把核桃粉市场轰开之后，其它一些中小厂家便快速跟进，以低价等手段蚕食本就有限的核桃粉市场份额。实事求是地说，虽然智强仍旧是核桃粉市场不容争议的老大，销售总量每年都有提升，但核桃粉的总体市场份额却受到明显冲击。”

　　“而乳品行业则恰恰相反，单就液态奶而言，2002年全国市场总销量就达300多个亿，且整个行业增长势头正猛。当然，行业竞争也是非常激烈的，但我相信只要摸准市场实态与走势，加之有效的营销策略与战术组合，凭借智强的现有实力，还是能在液态奶市场博得一席之地的。”

　　★作为乳业新军，智强集团拥有一定的资金与网络实力，但与“光明”、“伊利”等行业巨头相比，显然是不占优势的；与各区域的乳品“诸侯”相比，也不占据“鲜”与“廉”的优势。于是，似乎只有一条路可以选择，那就是细分市场进行差异化经营。

　　智强集团多年积累起来的品牌影响与“中国核桃大王”的专业形象是介入液态奶领域的最大筹码，于是，“立足核桃，做透核桃”也成了进入乳业争胜的重要前提。因而，智强乳品的初期定位就是“做乳品企业里的专业户”(即：液态奶企业里专门致力于“活脑核桃奶”的专家)。虽然智强会因此而失去一部分普通液态奶的消费群，但智强觉得会因此而获得更多青少年及用脑族消费者的青睐———不懂得放弃，就不会有所收获，这也许就是对智强乳品产品定位最好的诠译。

　　★虽然目前花色奶、功能奶(保健奶)在市场上已屡见不鲜，许多液态奶厂家都操起了这把兵器(如：高钙、铁、锌、免疫等)，但与其不同的是，智强乳品更聚焦，更专业。并从产品名称与概念上区隔并阻隔了其它产品的竞争与跟随。

　　★智强集团占据核桃粉产品一半以上的市场份额，手中握有全国“核桃粉研磨速溶”国家发明专利和核桃粉产品中唯一一个获得“增强记忆力”功能审批的“保健食品”批号。此次介入液态奶领域，智强充分整合企业原有的优势资源。产品上市初期扬长避短，把核桃奶作为主攻方向，心无旁骛地倾力主攻细分市场———核桃奶单品。

　　★目前在整个液态奶领域，核桃奶只不过是花色奶中一个很小的品种，很少有厂家把它作为拳头产品主推，市场上也仅限核桃奶和核桃花生奶两个品种，且生产厂家不多。但就是这“生产厂家不多”的“小品种”，每年国内市场的总销售额也绝不少于10亿元(虽然仅占整个液态奶销量的1／30不到，但个别厂家已达1／3甚至更多)，市场容量不可小觑。

　　★智强乳品采取目标集中的策略，把10余年来在核桃营养领域专项开发和核桃深加工方面的优势，嫁接到核桃奶单项产品的研发上来，在细分市场和细分产品中不是把它仅仅当做一个品种来经营，而是把它当作一个品类来经营，这样的玩法在液态奶领域至今还没有先例可循。

　　品牌延伸

　　★在整个中国液态奶领域，要想在短时间内迅速打造一个全国知名品牌，少说也得投入3000万以上的资金。智强进入液态奶领域，如果按传统的操作方式，智强品牌几乎与牛奶没有任何关联，品牌转换的实施无疑是牵强的。但智强巧妙地链接了“智强”、“核桃”、“牛奶”等概念符号，通过主攻细分产品———核桃大王、推出核桃奶，顺其自然地为品牌转换创造了条件。

　　★业内人士都清楚，液态奶企业的“一根软肋”就是是否拥有优质奶源。智强在此方面也是煞费苦心。唐科全说：“我们是新进入乳品的企业，所以有较大的选择余地。我们想要找的生产基地不但要有良好的奶源基础，还必须具备地缘口碑等综合优势。你看，其实有些内蒙古乳品企业实际生产基地是在黑龙江，但由于内蒙古容易让人联想起大草原和牛羊成群，所以在产品推广时便占了内蒙古的地缘优势。我们选择厂址时也考虑到了这一层因素。”最终，智强集团将乳品生产基地落户在了有“天然氧吧”、“熊猫故乡”之称的国家4A级生态保护区———四川雅安。据有关人士介绍，雅安的气候、环境与优质的水草对产出优质牛奶十分有利，且雅安市政府正在把发展牧业、培育优良奶牛作为振兴区域经济的重要内容来抓，目前雅安的牧业发展已初具雏形，智强的进入大大加快了该地生态牧业的发展步伐。看来现今的市场营销，已从选址建厂就开始了。

　　营销组合

　　★产品的营养、口味和品质，是液态奶企业必须重视的三大基本要素。除此之外，产品线的丰富与否直接关系到竞争的强与弱。目前在市场上面世的核桃奶和核桃花生奶由于技术等原因，产品单一，口味单一。智强通过使用获得国际专利技术的核桃制造设备，解决了口味、营养不能有机融合的难题，开发出了原味核桃奶等5大系列、30余个品种。

　　这30余个品种，针对目标人群和目标市场的不同，错落组合成了既有适合近距离密集覆盖的百利包、屋顶包等“短腿”产品，又有适合行销全国的利乐砖、利乐V、塑料瓶等“长腿产品”。这就使智强既能在近距离区域市场形成高密度覆盖，也能自如地行走神州，为差异化划分和运作全国市场奠定了较为坚实的产品基础。

　　★与前述的各项内容相关联，智强乳品在传播手段上避开了“大乳业”的锋芒，着重“核桃奶”的产品优势与独特性。由于近年国内乳品企业数以亿计的“教育”宣传投入以及消费者的日趋成熟，牛奶(尤其是液态奶)的好处已被绝大多数城镇居民所认同。智强进入乳业并没有在诉求牛奶的好处方面追加太多的广告宣传投入，而是“搭乘乳业大船”，专注告诉消费者：智强不仅具有普通牛奶的好处，重要的是融合了核桃天然的补脑益智、药食同源的特性。

　　经销商

　　★中国许多企业在进入一个新行业时，经常会面临这样一个问题，老经销商如何转入新行业，新经销商如何培养，同时如何处理新老经销商之间关系的问题。一般来说，许多企业采用的做法是如果跨越两个行业，老经销商再作为新行业经销商的可能性是比较小的，都会另外打造一个新经销商队伍。

　　★智强对此有自己的看法和不同做法。智强以前在核桃粉等产品长期的市场推广中和一大批经销商结下了深厚的感情，在双赢中共同发展，全国的市场网络齐全。应该说任何一家企业只要拥有一个反应快速、灵活效率的全国营销网络，都是一笔重要的财富。在跨入新行业之际，智强本着与老经销商同舟共济的原则，在乳品全国营销网络搭建上对老经销商实施倾斜，采用多种帮扶方式，共同拓展新的市场领域。

　　★同时，智强积极加大空白市场的开发力度，采用多种优惠的策略，做大做强整个营销网络。

　　智强乳品这种新老经销商同时共存的营销战术，在乳品市场开拓上，很快看到丰硕的回报。

　　目前，智强乳品在国内初步构筑了一级城市以大卖场为核心、特殊通路为补充，二级城市以连锁超市为核心、便利店为补充，三级城市以社区奶站为核心、零店为补充，农村市场以零店为主导的多种渠道模式。

　　★“调度和运用一切可利用的资源”、“让专业的人做专业的事”等先进理念是智强乳品极为主张并已化为实效运用的方法之一。智强历史上就有和专业“外脑”公司合作的经历，进入一个陌生行业，智强人更是重视“外脑”作用。目前，智强就乳品项目已经和多家国内顶级“外脑”公司联手，精心市场调研，精心行业分析，精心战略战术设计，引进多种先进的营销组合创新。在新产品上市和促销方面，智强借助外脑的帮助，打出地面、终端、社区、高空、多种媒体集合、多种手段联动的一系列组合连环拳，在依靠产品强劲的竞销力的同时，采取多样的、灵活的手法启动市场。