广州联通结盟东泽电器 进入非传统销售渠道

　　广州联通借策略联盟驱动销售车轮

　　-记者 潘晓虹 实习生 曹谨

　　　广州联通在营销渠道与市场战略上迈出了意味深长的一步。2月28日该公司第一、二把手亲临现场，为其与东泽电器合作的3家CDMA“店中店”举行开业仪式。广州联通总经理 戴任飞说：“与东泽的合作是广州联通非传统销售渠道拓展的又一里程碑。”显示了广州联通对这一合作关系的重视。

　　1.结盟东泽

　　　在本地拥有六家连锁店的东泽电器，计划在所有卖场开设CDMA“店中店”。东泽电器公司总经理吴裕庆对《粤港信息日报》记者表示，公司已经成立通信营业部，专事通信销售业务的部署与实施，希望通过与联通的合作，促进资源整合，达到互惠互利的目的。

　　　在昌岗中路的东泽电器，所开设的CDMA手机专柜不仅提供手机销售，还提供联通CDMA入网服务。利用电器卖场已有的顾客资源带动通讯产品的销售，从而提升整个卖场的人气，是这一合作可以预期的效果。

　　　事实上，广州联通与东泽电器之间建立的是一种紧密合作的关系。双方透露，合作不仅体现在渠道资源的共享与客户资源的整合，还将探讨在基本通信服务与增值服务领域长期性的合作创新。

　　　广州联通总经理戴任飞说，广州联通将在宣传、产品、培训等方面输出资源，帮助东泽电器迅速成长为联通非传统渠道的销售旗手，同时希望东泽电器所有店面的服务都能成为联通的标准服务。联通的用意，是希望有一个合作样板吸引拥有资源优势的合作伙伴参与联通的销售渠道，最终形成联通销售渠道旗鼓相当、各具特色的局面。

　　2.非传统销售渠道成功的两个例子　　　　　　　　　　　　

　　　广州联通拓展非传统销售渠道的用意在于长期的合作，但短期内的目标，还是希望与更多优秀的合作伙伴合作，营造CDMA在广州的热销局面。

　　　广州联通副总经理吴强在接受《粤港信息日报》记者专访时透露，上海联通曾与当地家电连锁品牌联手掀起CDMA热销浪潮，效果非凡；而欧美国家的手机产品集中在家电热卖场的现象，都令广州联通鼓足了尝试发展非传统销售渠道的愿望。

　　　这种学习的愿望，后来就表现为广州联通与零售业的强势品牌国美电器的合作。但国美在广州的店面目前只有一家，虽然它的销售业绩也不错，却无法实现联通预期的效果。“连锁店”网络是联通最为看重的资源，但是广州的家电连锁店品牌尚处于起步阶段，难以满足广州联通的迫切需求。恰在此时，东泽电器也在寻求网络的扩张与产品结构的升级，双方于是一拍即合。

　　3.渠道变革，CDMA的创新挑战　　　　　　　

　　　联通迫切需要打开销售局面、拓展非传统渠道的直接诱因，源于联通迅速成就CDMA事业的压力。

　　　无论是国家的政策导向，还是中国通信业在面向3G未来的竞争需要，都要求联通必须承担成就CDMA的责任。而在联通内部，CDMA被视为联通的“生命工程”，联通希望借这个杀手锏，在移动通信市场上打一个翻身仗。这些因素都要求联通必须快速发展CDMA。

　　　在这样的背景下，联通在开始CDMA运营的时候，就决定采取强势的思维与新型的做法，突破GSM时代的传统理念。从与手机厂商的结合，到市场营销渠道，联通一直在探索新的突破。

　　　CDMA定位在中高端客户群和时尚用户，这使它在营销上挑战存量市场。因此，旨在实现主动上门、快速反应的销售渠道变革应运而生。为此，联通在营销渠道上确立了开放的理念：让更多的合作伙伴一起参与，才能快速地把CDMA做大做强。

　　　从去年年底开始，广州联通已经基本停止了自行采购手机进行大规模手机补贴的做法，转而将策略联盟伙伴推上销售创新的前台。联通与鹰泰的合作(指与招商银行联合推出“存定期送手机”促销活动)、与中青旅的合作(指与中国银行联合推出“承诺话费领取手机”活动)，都是开创性的销售手法。

　　　吴强对记者说，联通公司目前拥有800多万CDMA用户，广州联通拥有超过20万CDMA用户，这一成果意味着联通只有通过自身理念的改变，与合作伙伴包括上下游产业链紧密结合，才能真正提升CDMA的市场竞争力。

　　4.策略联盟的策略　　　　　　　　　

　　　建立紧密捆绑的关系，是今年广州联通在销售渠道合作策略上的一个转变。吴强透露，联通公司的高层有一个比喻，说过去联通与设备供应商的合作是喂小鸡的方式，出现合作伙伴“饱一顿、饿一顿”的现象，不利于引导合作伙伴的市场行为。选择重点的行业与重点的合作伙伴建立紧密捆绑的关系，营造双方长期合作、共同成长的导向，就成为今年的策略重点。

　　　不过，对于重点行业的选择标准与倾向，吴强不愿透露。

　　　显然，一些拥有相似客户资源的非传统渠道，将会是联通继续拓展的方向。不过，这并不意味着联通将非传统渠道视为主体。吴强说，联通认为非传统渠道目前只是一种有力的补充，至于传统与非传统渠道哪种是最有效的与最重要的，要看市场的选择。

　　　在上海，CDMA的销售，非传统渠道已经占到主流(G网的销售还是以传统渠道为主)，而在广州，这种发展趋势目前还难以判断。

　　　吴强认为，广州本地的通信渠道规模很大，渠道商也在创新求强，像国讯这样具有规模实力的渠道商，广州联通也会给予大力扶持，推动它成长为这个行业的主力军。而对于非传统渠道，联通希望其销售业绩能够占到总销售盘子的20%，这是一个发展目标。

　　5.策略联盟是联通的另一只手　　

　　　2003年，策略联盟将在营销手段与增值服务的创新上，成为联通的另一只手。

　　　在继续擂响战鼓的沙场上，联通的CDMA经营重心已经悄然转移。联通要将自己的主要精力放在网络优化与服务差异化等方面。在销售渠道上，联通将以建立策略联盟游戏规则、依托社会力量为主来迅速扩大市场份额。同时在服务上，深入探讨多方合作。

　　　联通对策略联盟的期望，最主要地还是在销售上，希望合作伙伴开创更多的销售手法，以及结合更多增值服务拉动销售与消费。

　　　降低消费者的入网门槛，仍然是联通现阶段的营销目标。但是联通现时的策略是依靠更多的合作伙伴、策略联盟来达到这个目标。

　　　而另一方面，基于未来的考虑，联通也希望在基本服务与增值服务上，能够通过合作伙伴更好地了解顾客，为他们开发真正满足需求的服务。

　　　吴强说，联通对自己的定位很清楚，联通最擅长的是网络运营与服务，而在市场营销上、特别是在直接销售上，联通将尊重合作伙伴的优势，通过价值链一起做大做强。

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　　联通对重点合作伙伴的扶持

　　　从宣传上，帮助合作伙伴赢得更多的宣传机会，包括在广告宣传上突出合作伙伴的营业厅，将宣传和市场活动放到合作伙伴的营业厅来进行。

　　　从产品上，联通将发挥上游关系优势，帮助商家争取一些特别的终端产品进行捆绑销售。

　　　从培训上，对合作伙伴的人员进行培训。

　　　从保护上，一些市场活动只在特定的营业点做，以保护合作伙伴的利益。

　　东泽进军通信零售业的心态

　　　东泽电器公司总经理吴裕庆：2003年，东泽的发展战略一是不断圈地，建立网络优势，二是在广泛商业合作的基础上进行产品创新。

　　　通信渠道的发展非常活跃，我们也了解到在这个行业当中，非传统渠道商的发展同样蓬勃。

　　　东泽看好通信行业。家电市场的渠道正在整合，利润逐渐压缩，要求家电渠道商必须不断调整产品结构。

　　　同时，联通公司在通信网络上的投入，以及该公司倡导策略联盟的做法，都使东泽电器看到了前景。

　　　合作将使我们双方共享客户资源，互惠互利。在业务上，东泽希望除了发展渠道作用，还将互相捆绑服务项目，实现增值，从而促进彼此业务增长。

　　　在这方面，合作的焦点就是促销资源整合，购买联通产品可以赠送其他家电产品，这是比较外显的手段，深层次的合作，则将探讨增值服务。

　　　东泽计划在一年内，把通信业务的营业额从目前不足3%，提升到10%-13%。

　　　此外，在组织上设置通信营业部，负责采购与销售，在部门规划、业务规划与策划上进行专门布署与实施。