建立异国商业感觉

　　企业界在谈论国际化经营前，还是先积累一些细腻的异国感觉吧

　　文/牛文文

　　谁是2002年风头最健的企业家？恐怕是李东生，有独得CCTV年度人物两项大奖为证；谁在2003年对企业界启发最大？恐怕也是李东生，有中国企业领袖年会之“中国式跨国公司 ”论坛的激辩为证。

　　那场高水准的讨论，大半时间围绕“TCL应不应该出去，到哪个国家去”展开。李东生无意中被当了活案例，好在他人很平和，老老实实向咄咄逼人的企业家同行(注意，不是媒体)讲述了他在越南、印度、德国投资的动机、得失。发问的是陈东升(保险，北京)、刘二飞(投行，香港)、曾强(网络，北京)、王冉(咨询，北京)、李罗力(战略研究，深圳)，应证的是李火昆耀(IT，台湾)、张醒生(电信，跨国公司)—3个多小时的论辩夹杂着许多外国地名和外国公司名，我本人从来没有听企业家那么集中那么细腻地谈论到外面的世界。

　　中国人的世界观其实很不健全，视野中只有美日德英等大国的大城市大公司，对很多“小地方”几乎没有感觉。这不奇怪，中国人历史上就喜欢外国人来朝拜超过自己留(放)洋，近代以来又与世界其他国家封闭了100多年，普通中国人的世界观都是通过报纸电视建立起来的，直到近10年才有机会有实力走出国门建立直观的异国感觉。

　　比起普通国民，企业家更需要实地的异国感觉，需要除文化感觉之外的细腻的商业感觉。中国现在要做世界工厂，中国企业家现在要做异国生意，总不能全是“纸上谈兵”、看着地图做决定，或者临时抱佛脚飞行考察吧？你知道印度最好的公司是谁？墨西哥最好开纺织厂的地方在哪儿？“土耳其浴”在国际商界语汇中是个什么意思？在德国开工厂雇佣一个台湾经理人可不可行？

　　李东生在2002年年末带给企业界的，恰恰是这样一种启发。

　　首先是大的方向感。企业走出去，走到哪里去？难的是第一步，先向南到亚洲还是向西到欧美？郑和下南洋，据说是带了秘密使命探访先帝下落，所以原则简单：由近及远凡有中国人的码头就停靠。现在国内企业走出去，很多也是奉行郑和秘诀：先到有中国人的地方、容易打开局面的地方去，但面子上可能觉得去东南亚不算什么国际化，要去起码也是美国日本欧洲。李东生比较实在，他讲国际化先从越南讲起，“那儿有一个华人圈，比较靠近我们的生产基地，比较容易进行支持，越南的政治体制和我们差不多，对那一套东西似曾相识，整个政府办事的规矩，就像我们八十年代改革初期一样，所以他们想讲什么话我们都很清楚。”东南亚发展中市场成功后，再考虑进入发达国家市场；这时又有选择：先到美国、日本，还是到欧洲？到欧洲，英、法、德具体先到哪一国？

　　李东生的选择，不一定适合其它企业，但他选择国家的感觉，是商业的大感觉，而不是面子上的大感觉。这一点可能对其它企业有借鉴意义。

　　另外一点，是细腻感。即便出去的方向选择对了，对所去国家的商业文化没有感觉，仍然可能失败。李东生那天讲了两个细节：一个是在印度“吃选错合作伙伴的亏”，与合作伙伴签“专有合同”，千万要考察它的实力资信，否则进去轻松，很难摆脱；一个是在德国看“破产的工厂还那么井井有条”。这个细节，让李东生“非常感动”，它可能表明德国人非常负责任地保护资产；又让他“非常担心”，它也可能意味着德国人比较固执，你要改变他们的想法非常困难。

　　就我个人的了解，中国的企业家当中，和李东生一样有较好的异国感觉的人并不少。比如说，华为老总任正非对日本、以色列民族性的认识，可能不比外交界的日本通、以色列通差；张瑞敏这些年与日本大家电公司的深度合作，差不多使他成了日本企业界最受欢迎的中国人。我判断，从2003年起，想出去、能出去的企业肯定会多起来，来中国的外国中小企业或不熟悉国家的企业也会多起来。这时候，是否拥有健全细腻的异国商业感觉，就成了中国企业家的一项新考验。

　　将来最好是能形成这样的局面：在企业界，一说起来，人们很清楚谁是“印度通”，谁是“墨西哥通”，谁是“西班牙通”。