本刊记者 刘宏君

　　在武侠小说里，我们常会看到一位暮年高人临风慨然：生活中要是没有这么一个没完没了跟我作对的敌人，还真怪没意思的。其实，我们从很久以前就能体会“棋逢对手”给自己和周围人带来的兴奋，而就在这个过程中，我们成长、提高得最快。也因此，越是高手，越是要“孤独求败”。

　　冷兵器时代如此，信息时代依然。且看那些跨国公司角逐中国市场的刀光剑影：碳酸饮料市场上，可口可乐、百事可乐难分伯仲；快餐市场上，麦当劳、肯德基如影随形；感光材料市场上，柯达、富士倩影成双……而我们这里即将展现的，是世界第二、第三大软件供应商Oracle与SAP角逐中国管理软件市场的故事，一个捉对竞争的故事。

　　技术前哨和管理老兵的较量

　　.“进犯”ERP神坛

　　曾几何时，Oracle与SAP也是非常好的合作伙伴：一家是美国公司，一家是德国公司；一家埋头“上游”数据库产品，一家专注“终端”企业应用软件。刚进入美国市场时，SAP的产品中多达80%是使用Oracle的数据库产品作为基础。但这种伙伴关系从1998年Oracle宣布大举进军应用软件市场开始，尤其是ERP之后，就发生了彻底的转变。

　　ERP如今已经成为中国企业界最抢眼、最具争议的话题。甚至有人预言，当众多行业的领先公司都实施了ERP以后，它将成为新的产业门槛。而另一方面，来自CCID的数据表明：2000年国外ERP软件品牌占国内ERP软件市场销售额的81.6%。2001年，随着国内软件厂商的成长，这一比例有所改变，但高端ERP软件市场仍被国外产品垄断。同时，随着数家国外ERP厂商相继淡出甚至出局，高端ERP等应用产品市场又基本上只是Oracle与SAP两家跨国巨头捉对厮杀的战场。事实上，撇开Oracle数据库业务不谈，在企业级应用产品领域，Oracle与SAP的较量就从未停止过。

　　1989年，携带着世界领先的关系型数据库产品，Oracle越洋过海来到中国。从作为首批吃螃蟹的国外软件巨头之一，直接为国内用户提供服务，到如今，Oracle的数据库产品已被视为高端数据库产品的首选。在人们的印象里，Oracle的技术领先形象近乎根深蒂固。但显然一直雄心勃勃要超越微软的Oracle并不满足：既然我能做最好的“发动机”，那为什么我就不能做最好的“汽车”呢？于是，Oracle决定“浮出水面”，从管理软件平台扩张到管理软件产品，成为“水面”以上和以下的双重巨人。

　　而SAP作为欧洲企业，总是不温不火、平和从容地表达着一份久经沙场的自豪：通过长达28年的积累，SAP拥有了丰富的行业管理知识。确实，在这个行当里，SAP是个不折不扣的老兵。而在一个讲求经验的行当里，老就是优势。

　　但Oracle并不因此而觉得自己有丝毫敬而远之的理由。

　　.鏖战中国市场

　　尤其在中国市场，在这片让任何软件生产商都垂涎眼红的新兴市场——发达国家的企业因为信息化多年，因而各方面因素都制约了企业将其信息化系统全面更新的决心。而中国完全不同，企业的信息化还几乎是白纸一张，只要决策者的心被软件商所打动，那么大批的订单与利润就将滚滚而来。在这种诱惑之下，Oracle不仅选择了将全球电子商务和新技术大会搬到中国北京来开，引得另一个软件大国印度痛心疾首，而且在今年年初，Oracle在中国的商标正式“汉化”为玄妙、醇厚的“甲骨文”，更象征着Oracle进军中国应用管理软件市场的雄心。当然，SAP也不甘落后，就在上个月，其全球联合总裁孔翰宁在一年内再度访华，并明确宣布将增加在中国的投资，扩大其在中国的企业规模。而SAP各级主管在提及Oracle时言语中流露出的火药味儿，也预示着一场已在全球范围内头碰头、脸对脸展开的竞争将加速蔓延至中国市场，已不可避免。

　　一回合：技术是优势，还是包袱？

　　.显而易见的技术优势

　　竞争需要豪情，但更需要实力说话。在此，我们不妨逐一看来。

　　据调查显示：Oracle在数据库领域的优势仍难以动摇，特别是在代表着未来数据库应用发展方向的现代关系型数据库市场上，Oracle公司更是遥遥领先。Oracle数据库已成为全球领先的企业机构——包括“财富100家”企业的首选。

　　在Oracle看来，在一个基本的数据库上研发一套ERP系统是合乎逻辑，甚至天经地义的，更何况又是在全球最好的数据库基础上开发。Oracle自信卓越的技术将为自己在管理软件和电子商务产品的竞争中带来更多的优势。

　　.捷足先登的互联网平台

　　Oracle引以自豪的，除了数据库，还有自己基于Internet的产品。要知道，Oracle电子商务套件(Oracle E-Business Suite)是行业中第一个集成的基于互联网的商务应用套件，它实现了前台与后台运营中的关键业务流程自动化。在这个背景下，Oracle ERP则是Oracle完整的、集成的电子商务套件的重要组成部分，除了采用模块化结构，还包括库存、采购订单、工作流程、成本、应付账和固定资产等数十个模块，可以把企业的“物流”和“资金流”紧密结合。而且更重要的是，Oracle ERP能够与Oracle数据库以及电子商务套件中的SCM、CRM、i-Learning等所有应用模块紧密集成。也就是说，已经选择了Oracle ERP系统的用户，完全可以在新应用需求出现时，再选购其它Oracle电子商务功能模块，借助它们之间一致的应用体系结构和集成性，系统在扩展时将变得更加简单，最大限度地缩短电子商务系统从部署到获益所需要的时间、最大限度地降低IT成本。

　　Oracle更为得意的是，2001年全球共有1100多家企业实施了Oracle电子商务套件，目前全球已经有超过12000家用户正在获益于Oracle电子商务套件所带来的巨大好处。而SAP在ERP获得空前成功之后，直到1999年才和大多数欧美企业一起幡然醒悟互联网的巨大威力，而这时距离Oracle开发出第一套电子商务套件已经过去3年了。

　　有业内人士分析认为：从技术角度放眼未来，100%纯Internet应用体系结构足以对传统的C/S(客户/服务器)系统架构产生毁灭性打击，凭借这样的优势，“技术前哨”Oracle将会把“管理老兵”SAP抛在身后。业界认为，Internet基础架构已成为SAP与Oracle之间的一道分水岭，抢先跨越这道分水岭的Oracle赢得了不小的优势。

　　.兼容一体的“整车方案”

　　Oracle公司CEO拉里·埃里森称其“数据库+电子商务”套件产品为“整车方案”，他说：“这就等于你想拥有一部最好的汽车，但如果你非常喜欢本田的悬挂系统、奔驰的发动机、宝马的排气系统、通用汽车的空调及福特的车闸，你购买了这些不同的零件，然后花了很多精力把它们组装起来，那么最后你能得到什么呢？……”相比之下，他认为没有Internet基础框架支持的ERP产品以及电子商务产品，就只能是个华丽却蹩脚的“拼车方案”。

　　但SAP则在将包括Oracle、IBM等多家公司的数据库产品“为我所用”的同时，对此大摇其头：这不应该是一个集成的概念，而是对用户的需求进行锁定的概念。这种集成的做法只能让用户的选择变得狭窄。

　　.急需挣脱的“数据库枷锁”

　　回到Oracle在中国市场的角逐时，我们也不妨将它的称谓随之本土化为“甲骨文”。甲骨文在中国的产品主要有两大块：应用产品和技术产品。应用产品主要侧重电子商务、ERP、CRM、财务管理等；而技术产品主要是数据库平台产品及开发工具、中间件，数据仓库等产品。

　　但在甲骨文上下游都想争第一的时候，问题也随之而来。以往，在中国的企业用户心目中，甲骨文中国公司的数据库产品很强，市场品牌效应也难以撼动。但万事过犹不及，当甲骨文的数据库如雷贯耳时，人们也就把它定型化了，这就好像我们的观众认定宋丹丹只能演喜剧小品一样。于是就出现了这样一个令人多少有些尴尬的局面：不管甲骨文中国公司的ERP产品做得多好，但用户们还是总在提起甲骨文时，马上想到是做数据库的，而很少有人提及甲骨文的ERP和电子商务产品。如此看来，如果一方面的优势太“优势”了，有时反而也会成为包袱。于是，如何尽快扭转客户心目中的“偏见”，就成了甲骨文实现在中国攻城掠地的一大障碍。

　　而在管理应用软件领域已经耕耘了近30年的SAP，在这方面则自然显得游刃有余。虽然SAP的my SAP.com电子商务平台晚了一步，但凭借着它在ERP领域的余威，其现有实力与未来前景依然不可小视。此外，人们也难免会有这样的疑问：Oracle作为ERP领域的新军，其基于自己产品开发出来的应用软件，使用起来就一定比SAP基于外品牌数据库却经验丰富的产品更顺手吗？

　　二回合：坐劳斯来斯，还是乘宝马？

　　有许多人形象地比喻SAP和甲骨文的ERP就像奔驰和宝马一样让人难以取舍。北京甲骨文软件系统有限公司董事总经理胡伯林给出了另外一个版本的比喻：“SAP的产品就像一部豪华的劳斯来斯轿车，价格昂贵且功能繁琐，很多繁琐的功能一旦掌握不好反而是累赘。当然也不排除有些人会喜欢劳斯来斯，而且用得得心应手。但对中国的大多数客户来说，它远没有宝马车这么实在。而我们甲骨文的产品就像一部宝马车，性能良好，价格适宜，与国际化接轨。”

　　在甲骨文看来，正像SAP的另一位联合CEO拉索所说的那样，德国人不可能生产出像美国的可口可乐那么简单的产品。SAP的产品非常繁琐，就连他们的广告都很繁琐。而甲骨文的产品虽然较SAP简捷，但具备了所有用户需要的功能，这就足够了。宝马车的功能比劳斯来斯简捷，但它更实用，更适合当今的时代，不是吗？

　　坐劳斯来斯还是乘宝马，对广大的中国用户来说，有时真的很难选择。劳斯来斯乃车中极品，宝马也是车中新贵。SAP已经在全球拥有了17000多个用户。但经过多年的不断完善和推广，甲骨文的ERP也受到越来越多用户的喜爱，近年来人气指数飞速上升。在美国Business Finance Magazine(《商业财经》杂志)最近对其读者进行的财务/ERP系统采购调查中，“Oracle ERP”成为用户的首选，这也是它连续两年获此殊荣。

　　三回合：是欧洲经典，还是美国潮流？

　　对于甲骨文在中国市场的咄咄逼人，SAP的高层在各种场合总是强调ERP的核心并不是软件技术，而是管理思想，尤其是不同行业各有不同的管理思想。而SAP最引以自豪的就是它28年的行业管理经验。其言外之意不言自明。

　　对此，胡伯林毫不讳言：甲骨文在ERP领域确实并不具有管理思想的优势。“但SAP那些来自德国和欧洲的管理经验，并不一定适合中国企业，反而可能成为累赘。而Oracle在美洲市场上已征战多年，也积累了相当理念。对中国的客户来说，选择Oracle或SAP的理由无非是想更多借鉴国外的经验。因此，美国的经验会更适合中国的企业，事实上中国的企业也都在学习美国的经验。而且，经验也不全都是财富，要想成为中国客户喜爱的产品，更重要的应该是在国外经验与本土实际的融合上下工夫。仅这一点而言，SAP和Oracle的软件产品在本土化的过程中，其实已经站在了同一条起跑线上，竞争的关键在于谁在本土化上做得更好。这方面SAP并不一定比我们更具优势。”

　　四回合：是各行其道，还是赢者通吃？

　　从1996年起，SAP在中国推行的是“灯塔战略”，也就是在各行业中寻找领先企业，向他们推介ERP，推介SAP的产品及管理理念。SAP很清楚：在中国，榜样的力量是无穷的，凭借“灯塔”的光芒，就可以层层辐射到全行业。他们选择的首批中国“灯塔”是跨国公司，如一汽大众、P&G、柯达等与SAP相生相长的全球合作伙伴。之后，SAP又将目光落在了合资企业和中国本地的一些优秀企业身上，如联想、海尔、红塔、中远。

　　据此，不甘落后的甲骨文给自己在中国市场的角色作了一个避实击虚的定位。胡伯林分析说：比起从1977年就开始研发ERP系统的SAP，甲骨文在争夺高端的特大型客户上不占优势，而在小型企业或部门信息化等低端市场上，我们同金蝶、用友这些本土企业比也未必能争到什么便宜。但甲骨文显然没有忘记自己多年培养出来的与各级政府的良好关系，对于开拓中国企业市场的价值。因此，甲骨文在这一大一小之间，选择了相对轻灵与快捷的中间地带——瞄上了中型国企。

　　但“赢者通吃”的新经济格言，显然使得有实力者不能接受“井水不犯河水”的封建古训。就在今年年初，SAP突然一反常态地推出了中小型业务智能商务解决方案，还在上海开设了面向全球中小企业市场的实验室，专注于研发适于中小企业的ERP系统。也就在这次SAP联合总裁孔翰宁来华之际，其高层还在为在中国开发的小型管理软件已经登陆欧洲而赞誉有加。SAP这次在不放松大型企业之际，同时转向中低端市场的战略大转变，无疑对甲骨文在中国的重点——中端市场构成了很大威胁。

　　来而不往非礼也。甲骨文自然也不甘寂寞，胡伯林已经把目光放在了金融、保险、钢铁、电力等几大重点领域，对大企业频频示好，并拿起自己与政府关系过硬的拿手好戏，与财政部等六部委积极接触，努力争取它们对自己在开展中国大型ERP项目的支持。至此，两巨头的竞争可谓空前激烈，而可以肯定的是，彼此的竞争肯定还将进一步升温。在彼此看来，恐怕已经不存在专属于对手的地盘。

　　金色中国，期待收获金色希望

　　.中国在甲骨文眼中的金色光芒

　　竞争越来越激烈，而中国对于甲骨文也越来越重要。特别是各大IT企业的全球业务受大环境不景气的影响，普遍疲软甚至下滑之际，而甲骨文中国公司却一枝独秀：其2002财年总收入的增长速度远高于甲骨文在全球的增长速度，业务规模已跃居亚太区的第二名。

　　对此，甲骨文CEO拉里心知肚明。“最大的风险是不在中国投资！”拉里·埃里森说，“这是一个发展迅速的市场，在全球经济衰退的今天，中国已经成为亚洲经济的引擎。”

　　于是，甲骨文的一个名为“金色中国”计划的中国市场战略诞生了。

　　年初正式启用了中文商标、全球用户大会选址北京，都是其“金色中国”计划的一部分。要知道，这是甲骨文首次在美国本土以外的市场召开这样高规格的大会。

　　.着眼于培养未来的忠实使用者

　　而“金色中国”计划的核心是将加大在中国的投资力度，甲骨文研究开发中心(深圳)有限公司已开始运营，甲骨文研究开发中心(深圳)作为甲骨文公司在亚洲唯一的企业级软件中心、技术研发基地，甲骨文希望它能帮助公司更好地满足中国市场快速发展的应用需求。甲骨文认为，它的正式运营是甲骨文对中国市场长期承诺的又一里程碑，将使其更有效地实现其目标——开发满足中国用户需求特点的软件解决方案和服务，帮助中国企业实现业务增长和投资回报。足见其在甲骨文亚洲战略中的重要地位。

　　据甲骨文称：“金色中国”计划把中国市场划分为十大块。其中前六块为行业领域，包括了电信、金融、能源、石化、交通、政府；后四块为以地域划分的西南、西北、华南、华东。特别值得注意的是，此计划中还包括了开发数据库人才的数据库设备开发培训计划与远程教育计划。

　　其实，甲骨文的数据库人才培训已经开展了相当长的时间，OCP认证更已是业界炽手可热的通行证。通过这种方式，甲骨文已经培养了大批熟悉和习惯使用甲骨文产品的人才。而其远程教育计划：Oracle教育工程(OEI)和Oracle学术教育计划(OAI)将为甲骨文赢得未来中国市场奠定坚实基础。

　　OAI是通过向学术教育机构提供甲骨文的培训资源，帮助学术教育机构提供最新的教育课程，培训软件人才的计划。目前在全球已经有1800所大学和将近40万名学生成为OAI计划的受益者，在中国将有35所软件学院的学生受益。OEI是甲骨文在全球范围内广泛实施的教育合作计划，以“让所有年龄段学生都享受科技教育”为宗旨的OEI包括了基础教育、高等教育、成人教育等各级教育阶段。

　　而OEI和OAI计划的实施会使越来越多的、未来致力于经营企业的中国学生学会和习惯使用甲骨文软件。不局限于企业，而在教育领域一掷千金，在那些未来的企业主管身上投资，可见甲骨文是具有长远眼光的。

　　“金色中国”计划，可以说是甲骨文对中国市场承诺的兑现，也是对未来广阔疆域的希望。□责任编辑：孔龙