2002年，彩电零售商与制造商之间的关系在悄悄发生变化。这种变化首先源自上游制造业：价格水分被挤干了、制造规模迅速往几家大品牌集中、产品结构调整促生了新的消费需求。虽然变化来得代价惨烈，但总算为彩电厂家赢得了几分主动——下游零售也得跟着变。

　　这种变化只是个缩影。一位外资企业负责人向记者介绍，目前不管是本土还是外资，都在顺应三个变化：

　　首先是竞合的思路。国外沃尔玛等零售商在下采购订单的时候，可以向厂家提供一份详细的清单，对于产品的性能、款式、技术等都有明确的规定，如果能够制造出来，就按照订购的数量如数付款，“诚信度极高”。而目前国内渠道商最关注的则是厂家能够给出几个点的返利，有些甚至没有基本的商业诚信。

　　这是指导思想的差距，就是商家如何与厂家谋求共同发展的道路。现在，跨国公司之间的合作联盟不断，竞合已成为趋势，是共同利益驱动下的优势互补。大家都想用最快的速度、最少的投入把自己的优势体现出来。国美此次采购，就有在销售旺季到来之前占有主流货源、阻断竞争对手物流通道的意思。

　　第二是研发的变化。不管是制造商还是零售商，都应该重视各自的研究开发。从家电零售业来说，有了合作的态度，淡化了向上游挤压的概念，今后就得更多地倚仗自身的增长力量。具体到你的营业、销售直到服务有没有成功的系统解决方案，你的人才储备能不能支持企业长期发展。

　　第三是集中化。就是大家不约而同对规模的追求。而规模必然带来再适应的过程，比如彩电制造业这一两年内形成的规模化，引发了上下游顺时而动。

　　世界从来就是一个适者生存的世界，而不是强者生存的世界。中国强大的企业有过多少？但长命的企业又有多少？说到底，做事是为了做长，只有长远才会有强有大。

　　　晨报记者吴彬