本报记者张翼

　　———访SAP全球联合主席兼CEO孔翰宁博士

　　茫然时从客户中寻找答案

　　《中国经营报》：SAP一向面对高端用户，但是从今年开始，伴随着业绩的下滑，SAP宣布进入中小型企业应用市场。中国的中小企业相当多，管理软件刚刚起步，SAP业务上的重大转型，是基于对中国市场怎样的判断与期望？

　　孔翰宁：我们还将继续关注于高端市场客户，与此同时快速进入中小市场。SAP处于茫然的时候，就会从客户中寻找答案。SAP在中国市场的立足点，是SAP能在中国市场吸引最大规模软件投资的公司，因为大部分的中国企业都还有一个思想，认为IT的投资是成本，而不是投资，但很多用户通过使用SAP的产品，懂得了SAP的产品确实能给他们带来很高的投资回报，所以SAP能够做到吸引中国企业做最大的投资。

　　我们曾与中国经贸委开过会，SAP和经贸委在这方面的想法是非常一致的，他们很清楚SAP在这个领域为中国带来的价值。比如联想，通过使用SAP的系统，他们使其行政的成本降低了10%，库存的运转周期从原来的72天降低到22天，财务结算从30天缩短到0.5天，也就是半天。我们已经在SAP中国建立了一个全球化实施机构以及全球化的支持机构。在全球来说，有两个国家是SAP的投资最佳地点，一个是中国，一个是印度。

　　《中国经营报》：SAP是否有意追加在中国的投资？

　　孔翰宁：SAP将会在未来几年中增大SAP中国公司的规模，并且增加更多的员工，扩展全球化服务和支持机构的人员。相对于全球的其他国家来说，在中国的投资无疑是很大的。

　　我们更注重金融业的核心产品，触及到核心管理部分的产品。SAP要在中国寻找一些“灯塔”客户。在金融业，SAP在50多个国家有着各种各样的经历和经验，我们需要在中国寻找类似于“灯塔”的客户，来观察我们现有的解决方案是否满足他们的需求，如果有任何不满足的地方，我们还需要加以改进。

　　网络服务不是万灵药

　　《中国经营报》：SAP如何估测互联网的影响力？网络服务会为SAP带来怎样的变化？SAP在互联网繁荣时期“再造”了自己，网络服务会为SAP赢利提供更大空间吗？在不远的将来SAP如何再造自我？

　　孔翰宁：很多人认为SAP没有意识到互联网的影响力，我不赞同这种观点。对于出现像互联网这样具有革命性的发展事物，我们不会有任何的惊奇。.COM公司火爆之时，人们似乎忘记了SAP的存在，而实际上，我们无论做什么都要深思熟虑，当人们都跳进互联网世界中时，我们则认为，那并不是代表未来的惟一走向。网络服务是个很好的技术概念，SAP已经对网络服务做好了充分的准备。网络服务的优势在于使用这一服务的客户不需要知道它是如何实现的。我们使用网络服务来实现开放性集成的概念，并且通过高超的网络服务集成，帮助客户进一步提高他们的客户程序。虽然它有这么多优点，但是我们不应该因此把它看做是解决一切问题的万灵药。

　　网络服务会为SAP赢利提供更大空间吗？我很怀疑。就算可以，也要花一段时间。网络服务是电子市场概念的一个变种。在互联网上，竞争的压力要大得多，你不能保证那里没有本地的竞争者。所以我认为在短时期内，商业模式不会有太大的改变。在成功到来之前，至少还需要再等两三年，即使到了那时，成功也只会是个别的现象。无论经济走低还是.COM泡沫破灭，都不会导致企业生存的基本原则发生变化，SAP依然要争取竞争优势，节约成本、提高效率、保证利润。既然我们身处风暴中心，我们就必须把事情做得更聪明一点，所以技术依然有益、有效。

　　IBM、SAP竞合创造激情成果

　　《中国经营报》：众所周知，30年前5个“叛逃”IBM的雇员创建了SAP，上个世纪80年代中期，SAP就放出豪言要赶上大哥大IBM，但同时你们又建立了非常紧密的战略联盟，如何看待你们两家之间的竞合关系？

　　孔翰宁：竞合，这个术语是由Novell公司创始人RayNoorda创造的，它表达了一种合作与竞争的富有意味的共生。当SAP和IBM这样两个巨人决定联合的时候，我们就能产生出强大的力量，抛开所有的激情不说，我们只希望这种令人激动的关系能不断创造出激动人心的成果。从各个方面来说IBM都是SAP最大的合作伙伴，尤其是在服务领域，特别是在IBM并购普华永道的服务以后。最近在德国汉诺威举办的CeBIT2002上，SAP再次强调了这种合作。SAP的立场和IBM的立场联合起来是非常有震撼力的，并且吸引了所有与会者的关注，更重要的是它产生了

　　实实在在的商业机会。

　　《中国经营报》：2002年前两个季度全球软件厂商只有SAP实现3%的正增长，但是软件收入却下滑了16%，哪一方面的业务支撑了这种正增长，SAP未来的整体架构是怎样的？

　　孔翰宁：我们的维护系统和服务支撑了正增长。SAP整体销售额的下降是受IT行业整体下滑的影响，但是从账面来看，我们有很多的合同，甚至比前几年要多。过去的30年中，SAP在120个国家拓展了18000多家客户，SAP的一贯目标是将最先进的技术转变为实际的收益，交付给我们的客户。

　　《中国经营报》：SAP在德国、美国、瑞士三地上市，30年来一直专注于ERP的研发、推广，而在国际资本市场上鲜有动作。大规模的并购、重组风潮还在蔓延，SAP凭借什么成为合并风潮中的赢家？

　　孔翰宁：大规模的合并风潮会继续下去，而所有公司都会发现，要想胜出越来越困难了。在四个最大的竞争者中，SAP占有约44%的市场份额，而在整个市场份额中，SAP也占有其中的15%。但是，要取得两位数的增长率会变得越来越困难。如果我们假设市场会以X倍的速度增长并且SAP增长率为1.5，那我们现在的成功同样可能延续到将来。当然，如果我们想继续被视为先行者、引领潮流者，我们就必须在许多领域担当领导角色，在其他领域也要举足轻重。毕竟，人们期望SAP总是能够提出富有创造力的解决方案，能够建立新的标准。我们遵循的战略是：在某些领域担当领头羊，而在其他领域紧随领头羊。