淡季正是企业开拓市场，领先竞争对手的好时机，谁能有效地利用市场淡季，谁就能在即将来临的市场旺季中先行一步

　　汤同刚/文

　　在市场旺季的时候，各商家都“八仙过海、各显神通”，运用各种策略，“你方唱罢 我登场”，希望吸引目标顾客的注意。到了淡季，多数企业都偃旗息鼓，或总结培训，或放任自流。殊不知，淡季正是企业开拓市场，领先竞争对手的好时机，谁能有效地利用市场淡季，谁就能在即将来临的市场旺季中先行一步。应该如何利用市场淡季呢？

　　重组营销网络

　　在旺季的时候，销量摆在第一位，厂家要拿定单、出成绩，往往会忽视对营销网络的建设与管理，对经销商选择是否合理，是否会冲击市场，二级经销商的管理是否到位等问题考虑不周全。因此，进入淡季时正好检查和重组营销网络。以我操作的白酒市场为例：

　　以“板块市场”为中心，一级经销商为核心，对二级经销商加强管理、控制、服务和指导，同时对部分一级经销商优化整合。

　　考察经销商网点区域布局是否合理，要综合考虑经销商的经济实力，软硬件设备及城乡交通等因素；

　　指导经销商形成全年平衡销售，具体要求在板块市场网络内的经销商的销售时段分布与公司总的销售目标、序时进度一致，呈现平衡发展态势；

　　梳理板块市场的网络渠道，管理和服务要及时、有效、到位；

　　帮扶一部分有实力的经销商建立、健全营销网络。

　　优化产品结构

　　在市场淡季的时候，还可根据信息部门的产品报告和经销商的反馈信息，整合产品结构。

　　开发新产品。研究细分市场，根据消费者需求的差异，找出最有利的潜在机会，开发新产品，争取在旺季时销售有重大突破。

　　整合老产品。解决老产品由于价格透明而不易操作的困难，同时也有效地防止了窜货等情况的出现，提高经销大户的销售积极性。我们发现，一些老产品后来只在个别区域畅销，例如A产品在B市场的年销售总额占该产品销量总额的70%以上，针对这种情况，我们将A产品的销售权只给B市场的一级经销大户C，其它市场的经销商要想销售A产品，要从C手中拿货，但可参与年终返利。

　　改进销售方案

　　每到淡季，各级经销商都不愿增加库存，且销售积极性减退。有些白酒经销商将资金投向啤酒、饮料等畅销产品，针对这种情况，一些比较好的做法是：

　　1.适当让利，刺激一级经销商拿货。让利的方式有多种，但最好不要降价，因为这样容易导致窜货，还会冲击旺季销售。我们通常对一级经销商采取有奖销售形式。例如：以一万元为一个单位，经销商每购一万元货给兑奖券一张，每月23日(财务结算日)兑奖。奖品以实物为主，张张有奖。奖品最好不以现金兑现。

　　2.协助经销商完成销售。产品给经销商并不等于销售的完成，因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值，否则到了旺季，经销商还要消化淡季库存，对旺季的销售产生影响。我们通常会委派市场精英赴一级经销商和有实力的二级经销商处，给予一定的政策补助，协助其召开供货会，对现场拿货的批发商给予一定的优惠。

　　当然，淡季市场要做的工作还很多，不同的产品，不同的市场采取的应对措施不同。在具体操作时，要结合市场调研，根据市场和公司实际情况来制定工作方案，企业在淡季时的工作要做细，做实，不流于表面。