主持人：我在半年前和刘总有一个对话，提到软件就是对话，印象很深。软件公司有软的方面，也有硬的方面，跟经验有关，比如跟电子政务相关的，有一些思考过程，不同的经历有不同的体会。东软在医疗、社保等等领域是有一些成功的经验的，虽然行业不是政府，但是政府在IT里面也可以变成一个行业，可能有类似的地方。ERP应用在政府里面，你说是不是电子政务？我相信有一些这样的东西，我不知道在硬的方面，您对此有什么体会？
　　刘积仁：从政府的角色上，在硬的方面有几个东西是很重要的。第一控制政府的预算，把钱 管好，文化的特色少一点。每一年有这么多钱，花在什么地方，是否可以合理花，这跟企业是一样的，管好政府的财。第二个，因为政府本身是为人民服务的机构，跟公众的沟通如何反映民意，这方面，很多技术都完全可以支撑。比如找政府的哪些人，平时我没有办法见到，但是有一个渠道跟他沟通，反映民意，政府从这个角度上建立一个跟老百姓更沟通的渠道，IT会提供一个很好的手段。另外一点，就是内部管理的流程，这方面相对比较复杂。但是许多复杂的过程中，往往都被最简单的技术做了，有时候是人为地把技术弄成复杂了。比如里面工作的流程。在国外的办公很多就是拿e-mail办公，我们一定要构造一个比此更复杂的系统，更不通用，更不灵活的系统，要满足我们很受约束的使用，这时候往往带来更大的不方便。IT本身有时候需要很复杂，有时候需要简化。一个流程经常地变化，行为也不太确定，而且实时需要得到反应的时候，很多时候是政府的行为，这时候需要一个更简单，更抽象的技术来覆盖更广阔的应用。不是用一套系统把政府的行为定义得那么呆板，这样就无法满足这样的需要，因为要经常变化。所以对技术的选择和对技术的认识，这也是很重要的。

　　现在政府在做采购的时候，往往是拿技术的指标来比，比如投标，先比谁的技术最先进，谁的东西能够持续的时间最长，提出了很多指标，实际上这些指标根本不存在。比如说我们过去买一个硬件，说买一个用多少年不过时的，事实上这个东西是不存在的。但是，逼着每一家一定在你的运算速度、容量等等方面比，比来比去，等把案子拍定的第二天，会找到一个比这个技术更先进的东西。老讲实事求是、客观，我们在IT方面的投资实际上所有的用户都被IT的技术关所影响着，按道理，客户应该站在经营的模式考虑问题，但是现在最终拍板往往是把技术当做最主要的东西，这是IT在过去几年造成的不实用化、资源投资过度和浪费，不能保护原来投资的一个很重要的原因。

　　主持人：这是发展中必然走过的一个阶段，回想五年以前，十年以前，我们那时候CIO都没有，可能只是一个什么什么的工程师，现在CEO也正在变成一个信息化的决策人，因为信息化也是一个业务服务，商务服务。最近我也发现，大家提到咨询越来越多，刘总刚才提到，很多是在做技术和业务的过程中，是对对方商务应用的一些看法。这时候咨询行业的需求会越来越大，因为它是跨越两边的，更中性，对它的要求更高。网上正好有一个问题，说大家对咨询行业有什么看法？问在你们的业务中，在SUN的业务过程中，有没有找咨询公司帮你们做决策？
　　宫力：我先讲一个反过来的故事，前一阵我们组织了一个活动，要ISVCTO高峰会议，讲SUN对ISV的支持。我们专门请工程研究院的技术总监专门讲了一两个小时SUN在软件产品上开发的问题，SUN的软件产品世界公认是一流的，SUN怎么开发出来这种软件产品的，思路和结构是什么样的。讲完以后，很多人说想听细节，我们专门有一两个比较重要的客户专门讲了，讲完以后，他们说，可不可以给你们下一个单子，帮我们咨询一下。我们说什么咨询？他们说重建我们的IT队伍。不是要讲技术，而是要你帮我看IT部门怎么发展，他认为整个路子都不对。当然这是开玩笑，我们不是一个咨询机构，是一个研究院，无法接这个单子。咨询在国内至少是有需求的，怎么形成市场要看怎么运作。在国内，包括IT产业部门的结合，都需要很多咨询的工作。

　　SUN在这个过程中有没有咨询公司帮助我们做呢？在一个公司的历史过程中，或多或少恐怕还有一些咨询公司的帮助的，像SUN，特别是SUN在中国开了研究院，自己没有请咨询公司，因为SUN这一套管理机制和企业定方位和产品开发的流程经验积累比较丰富，我们认为我们现有的方式还是可以的，没有专门请咨询公司做，等于是按照已经证明的可行的方式全部搬过来。

　　主持人：有网友问，你们两位有没有用过盗版软件？
　　刘积仁：东软本身是一个软件的公司，尊重知识产权这个事情东软如果做不到，客户也会模仿东软的行为，这对东软本身是一个伤害。我们基本上都是在UNIX的大系统上，从软件开发的平台和工具方面需要很好的支持。比如说我们过去跟SUN的合作，最早是JAVA的合作，SUN公司给我们一个原代码，也说明了对东软这方面的信任。这是软件企业要从自己做起的一个很重要的方面。

　　宫力：SUN在内部首先不鼓励用微软的软件，近几年比较严格，除非工作需要，非常特殊的情况下，买了微软软件是不予报销的。当然我们也确实需要用微软的平台，用JAVA都是跨平台的，不光是UNIX，还要WINDOWS，我们买很多软件，但是我们某种意义上不愿意给微软很多钱，但是有一个招，可以通过微软的职工买，他们有特殊优惠，而且明文规定，可以替他们的朋友和同事买软件。这样内部买会非常便宜，我的笔记本电脑上都用微软的软件，这是一个比较好的渠道。

　　主持人：东软在最近一两年里面遇到了一些比较大的机会和挑战，尤其是这一两年，跟市场的格局变化有关，跟东软相对的地位也有关。有网友问，东软的产品针对政府、企业这一块有没有一些具体的规划？东软在这方面还是有一定经验的，政府这一块市场刚刚开始，有没有一些具体的说法？
　　刘积仁：对政府这一块，我们特别重视的就是社会保障的系统，第一个，我们判断就是这个系统是必须要使用的，第二，这个系统是使用以后不能停顿的，第三是渗透性很广的系统。包括社会保险的软件要连到医院，医院要连到老百姓，东软在这方面已经占了全国40%的市场份额。这方面，现在的份额给我们很大的一个机会，实际上政府一个很重要的工作是围绕着这些城市的人口，人口的就业是一个很重要的数据。下一步为政府的解决方案里就有劳动力就业市场，跟社会保障是连在一起的，失业了，怎么样找工作等等这方面。所以我们在电子政务这方面，我们往往是从这些方面来入手的。除了保险40%市场以外，在政府的财政控制方面，我们在广东南海做了一个很好的试点，从县到乡镇，财务费用的使用都在控制之中。

　　另外在税务方面，因为税务整体在改革，我们也抓住税务改革的机会，在未来的两三年之内，中国税务体制要重新整理一下，将来国税和地税要合并在一起，税务的征稽变得越来越有系统了，而且还有个人的纳税。从美国过去税务系统的发展情况看，中国现在税务体制也越来越往西方的体制走，如果是这样，会带来一个相当大的市场，所以东软也特别关注这些方面。东软在企业的解决方案，主要是以上海和广州为两个圈起动，搞了一个“腾龙”计划。目的是为那些比较活跃的民营企业和合资企业，特别是外资和合资企业，在这方面培养了顾问咨询的队伍，跟国际的合作伙伴做跨国际的企业的IT服务，比如总部不在中国，但是分支机构在中国，这个单子可能是国际签的，但是两个公司在合作，做跨国服务。我们认为政府和企业这一块潜力是相当大的，东软就定位在帮助他们提供方案要解决实实在在的问题，而且解决的问题有利于政府办事效率的提高。这包括企业，我们有e-sales的解决方案，有e-power的解决方案，比如海尔、美林、辉瑞制药等等都在用。我们把软件和服务结合在一起，这些企业一旦运行了我们的系统，就像电讯提供的方案一样，我们就是要提供一个特别强大的技术支持和服务的队伍。在这方面，目前东软业务一个很重要的板块。

　　主持人：东软和神州数码，还有和国外的大企业相比，资本上有没有什么弱势？
　　刘积仁：中国任何一个企业，如果从钱的角度上比，跟国外的企业全部是弱势，这是不需要计算的，跟任何全球的国际大公司相比资本上绝对是弱势。无论从营业额，还是拥有的资本方面都是弱势，在资本弱势的情况下，要保持成长和发展，这个靠资本的使用效率，第二是靠快速变化，反应快，及时抓住市场的机会，使资本最终得到的回报，特别是原始资本积累过程中有快速的发展。在软件方面，资本是比较重要的，但不是最重要的。很多有钱的变成没有钱，不是因为拿钱就能推动的，一个走入正规的软件企业，很少因为缺钱而出问题，主要是内部管理问题，方向选择错了。另外是做的产品根本没有竞争能力。

　　宫力：资本的效益是比较有意思的一个话题，今天没有时间仔细谈，但是有两点我想请大家注意。一个是，经常会看到国内的报纸报道，某某著名IT企业投资某某证券公司，或者说投资房地产公司，或者做其他的业务。当然这其中有一点，投资这样的回报，本来资本不是很雄厚，而且这样投资会很分散，是否会带来资金运用效率的问题？这一点很有意思，在国内，特别是股票市场上，东软也是领先的上市公司了，在国内市场上，对于卖大碗茶得来的一块钱和卖计算机软件得来的一块钱认同是一样的，只要是钱认可是一样的。在国外有一个资金效率的数值来进行平价，这个数值越大就说明人家对你的发展前途越看好，比如说通用汽车，按理说市值很大，卖得很多，但是这个数值只是十几而已，更传统的企业可能是几，IT企业是几十甚至上百，这也是国内资本市场对资金效率的影响，如果是对资金使用率不看好的话，有的人觉得无所谓。

　　主持人：SUN和东软现在共同面临一个问题，软件随着需求的增加，比重也会增加，人数也越来越多，差距也会越来越明显。吸引人才、留住人才在软件业体现得非常明显，SUN在中国成立一年多以来，我相信，在这方面会有一些体会，包括刘总的东软时间更长了，在东软初期和现在的情况也应该不太一样，这方面两位有什么体会？
　　宫力：去年7月份，2001年7月份成立以后，从零到现在的120人，我有几点体会。一个体会是来之前，觉得国内应该是很有人才，来了以后，也意识到国内确实很有人才，人才是什么？我们看人才主要是看两个方面？一个是基础要非常好，根很正，这个“根”不是说思想，而是整个教育上，发展潜力很大，第二态度要端正，对事情很投入，很积极，有热情，是要做一番事情，不是只挣一份工资。因为我们的工资相对于国内的企业要高一些，部门有些人认为到外企是学习外语，可以挣好工资，工作环境比较好，卫生间的水准都比较好，是有一个好环境。我们对这些都不看好，我们看好的是一头扎进来，要干事情的人。这种人才国内非常多。稍微差一点的企业说外国公司来了，把我们的人吸引走了，对国内产业有影响。我觉得影响是相反的，我们的到来对国内的软件产业有很正面的影响，人才总是流动的，在这方面做了三年、五年、两年，理解了SUN做事情的方式，做产品的流程，一切都掌握以后，很容易会出去开自己的公司，或者到其他产业里面作为中坚力量。另外一方面，我们现在很开放，我们在清华大学门口，跟清华大学和北大的软件学院都有意向，对他们的软件学院的毕业生提供实习基地，清华今年已经有学生毕业了，我们就已经接收了很多学生在那儿进行培训，我们直接对本地人才进行培养。另外，很有意思的是软件外包，外包是把国外的活拿到中国来做，外包有高层次的外包和低层次的，低层次的是定好了以后你只是加工，高层次的外包是把产品交给你，你自己做，可以创新。从某种意义上说，已经证明了在世界级的产品中，整个丢给中国做是有能力做出来的，这样对推动中国外包的行业也是一个很好的机会。

　　刘积仁：人才作为软件企业是最最重要的因素，一个企业要吸引更多的人才，除了在待遇、福利方面，更主要的是创造一个让人在这里工作得比较愉快的环境。谈到这个问题，不单纯是一个公司的概念，就是一个公司的领导力是否有整体的吸引力，这是对任何一个企业的挑战，员工来到一个企业，首先是认可，离开一个企业，不是对整个公司不认可，可能对某一个人不认可，一个小的领导人不认可。这就带来一个很复杂的问题，这就跟钱没有关系了，给我多少钱都不做了。这时候就带来一个问题，要求公司在领导力的层面，或者能带别人的人的方面，要达到一个统一的境界和魅力，让别人跟着他一起克服困难迎接挑战。企业好的时候不明显，在低潮的时候会产生一些问题。这方面，领导团队人的素质的培养，可能有的时候不一定是培养出来的，选拔的时候就能找到这样的人。人的素质一个是技术基础好，人品的基础好，做人的基础好，这是任何一个企业人力资源发展的重要的问题。

　　宫力：国外有一个调查，人员流动，特别是IT行业中，人员流动的第一大原因就是不喜欢经理，不喜欢顶头上司。如果是因为某一个经理做事情不好，影响了很多的员工，这样对我们来说是得不偿失的。虽然作为经理，我们有一个原则，对谁都这样讲，作为领导层次的人物，第一大重点是把公司做成一个员工所喜欢的环境，创造最好的环境和条件，有最好的产品可以做，让他们做得很高兴，做出成果来，成果能够在全球推广，自己有满足感，同时在待遇、奖金上给予很多的报酬，这样形成正向的循环，如果管理能够形成正向的循环，公司一定是越做越好。

　　主持人：今天非常感谢刘总和宫院长参加这个谈话，对新浪网提供的平台表示感谢。我们今天的论坛到此结束。

　　东软刘积仁、SUN宫力做客新浪(实录一)