仅靠一家公司自己去开拓市场，是很难的。而当你的加盟商认同了产品的市场前景，从而自发地来扩展和开拓市场，市场又能给他的努力更好的回报，那么他就更有热情去维护品牌，更好地经营。这样的良性循环才能带来连锁经营良性的发展

　　宋海燕

　　2000年10月，江逸君在广州开了他的第一家孕妇装时装店。2001年3月，他成立了君心服饰有限公司。2001年5月，他开始推广君心孕妇装时装店的连锁加盟方案。从此，君心专卖店以平均两天一家的速度，惊人地发展。2002年7月中旬，君心孕妇装的专卖店和百货公司专柜在全国已接近300家。

　　发现商机勇敢出手

　　江逸君的父亲对制衣非常内行，开办了深圳万利丰制衣厂。1995年江逸君高中毕业后父亲把制衣厂交给他管理。由于家庭的熏陶，早在1989年江逸君就开始接触孕妇装行业。1992年制衣厂开始为国外和香港几个知名的孕妇装品牌做加工。

　　1996年江逸君开始推出自己的品牌——君心，江逸君的名字中间有一个君字，他想表达自己会用心把产品和服务做好的心意。英文名是Johnson，取广东话的发音。

　　君心在香港发展了四年之后，江逸君对市场已经非常了解。他了解到香港有680万人口，专业的孕妇装专卖店有50家。香港的专卖店承受的压力，费用(人工，店租)非常高，没有一定的销量绝对做不下去，这样的市场已经能够容纳50家。而英国有825家专业的孕妇装专卖店。

　　近几年来，国内经济腾飞，市场上只有几家国外的孕妇装品牌，本土品牌寥寥无几。现代女性在怀孕时，很难找到既不太贵又漂亮大方时尚的衣服。考虑到自己生产成本可以降低，江逸君认为做自己的品牌应该是可行的。

　　根据当时广东省每月婴儿出生数的统计，每个月大约有2000个婴儿出生，也就是说，每月的孕妇数大约是2000个。江逸君估算了一下，如果每个孕妇最低消费150块的话，那么在广东市场，每个月的营业额将超过3000万，这是一个多么大的市场呀！简直是一个金矿！

　　他密切地关注着国内市场，了解了很多地方的市场情况，发现孕妇装在中国发展前景非常乐观，发展的空间也很广阔。但是当时他也不知道通过什么形式做自己的品牌好。参考了很多的案例资料，考虑到品牌的形象和未来的发展，最后确定了特许加盟的发展模式。

　　江逸君认为只有自己先开几家店，成功之后才能说服别人加盟。2000年10月，江逸君在广州开了第一家自营店，接着陆续开了三家。经过几个月的经营，发现每天最少也能卖十几件，证实了他最初对市场的判断是正确的。于是他开始着手准备发展连锁加盟。广州在南方市场是最大的辐射地，经营服装方面的商业环境比较好。总部设在广州发展肯定会有前景，2001年3月江逸君在广州成立了君心服饰有限公司，准备加盟方案，同时了解连锁加盟展会信息。

　　从自营到连锁的飞跃

　　2001年5月20日对江逸君来说是个难忘的日子。君心的连锁加盟就是从那次的第四届中国(广州)特许加盟展览会暨研讨会上开始发展起来的。展览会上有很多人想找项目投资。他们原本没想过做孕妇装，只是想看时装和内衣，后来突然发现了君心孕妇装，很快就加盟了。一个半月的时间，君心就发展了12家加盟商。其中有一家在西安，还自己发展了五、六家加盟商。君心受此鼓舞积极参加全国各地的特许加盟展览会，通过特许加盟迅速打开了中国市场。

　　君心的特许加盟费是3200元。加盟商头期要提两万的货,因为君心要求加盟店有一定数量的款式和货品，好让孕妇有选择的余地。店面的装修费一般15,000~20,000元。总的来说一家加盟店投资5~10万就可以开起来了。

　　有的加盟商很早就接触过君心的产品，对君心比较了解。不过他们真正做君心的加盟商，还是看到它的产品在当地有市场，能给他带来较好的收益。但大多数人是不了解君心的。在前期，为了推广自己，君心有20%的铺货，即先把产品给人家卖，后收钱。像在经济不太发达的地区，君心延缓了加盟商支付加盟费的时间，合同签的是三年，加盟费可以在三年内付清。

　　中国很大，各地的消费水平、市场竞争状况都不同。如果仅靠一家公司自己去开拓市场，是很难的。而当加盟商认识到产品的市场前景大，做这个生意有好的回报时，从而自发地来扩展和开拓市场，市场又能给他的努力更好的回报，那么他就更有热情去维护品牌，更好地经营。这样的良性循环才能带来连锁经营良性的发展。君心的加盟连锁就是这样，先在各地发展总代理加盟商，总代理加盟商再发展加盟商，使君心加盟连锁的队伍不断壮大。君心把加盟商当作合作伙伴，一起开拓市场，打造品牌，同时让加盟商获得好的回报，建立长期合作的关系。江逸君称加盟商为加盟客户，我想这样的称呼也就代表了君心对加盟商的态度，是以服务为主，管理为辅。

　　总代理加盟商的经营与发展

　　君心现有的近300家连锁店中有90%以上的已盈利，其余的目前处于持平状态。君心的加盟商在经营上都动了脑筋用了心，各有特色。关于君心他们也有各自不同的看法，多是认同与肯定。

　　西安的加盟商哈先生是君心西北五省的总代理加盟商。哈先生原来是做女士服装生意的。2001年5月他原本想在广州特许加盟展览会上看一些女士服装或内衣，看到漂亮的君心孕妇装后，他眼睛一亮，觉得终于找到了心目中的产品。2001年6月哈先生正式加盟君心，做了西北五省代理。

　　开始哈先生在好又多超市租了一间店面，房租每月要六千多元。每天能卖10件左右，少的时候也有一、两件的。不久，因修路超市停了业。这时哈先生已经找好了新的店址，这次选在妇产科医院附近。20多平方米的店面，房租每月要四、五千元。这边房租便宜了，生意也更好了，每天好的时候能卖上十几件，差的时候也能卖两件。一年下来投资的四万元收回来了，还能纯赚三、四万。

　　哈先生自己发展了四家加盟商，渭南、华阴、潼川、焰良各一家。有的是自己找来要求加盟的，有的是哈先生自己去找的。他根据经验知道，婴儿用品是孕妇装相关产品，于是他发展加盟商时会找到当地的婴儿用品店谈。他的几个加盟商，有的原来做过服装，有的原本就是做婴儿用品的。

　　哈先生发展的这四家加盟商，每月要货量只有几千，但是由于房租低，仍然可以盈利。

　　哈先生的妹妹跟他一起做君心孕妇装，她认为君心款式多，一般都能卖出去，她们的换货率不高。

　　说起君心，君心东莞的总代理加盟商朱先生话就长了。

　　其实也不只是他一人这样，从江逸君到哈先生、朱先生、深圳的莫小姐、新疆的汤先生，一谈到君心，都有很多话和我说，这固然与性格有关，但他们对君心的热情和投入也让我受到了感染，并深深地为之感动。

　　朱先生以前做婴儿用品，在虎门接触到君心的产品，也小批量做了一些。朱先生发现市场有一个空档，刚好君心能够填补。与高档的孕妇装相比，君心的品质差别不是很大，价格却低很多，在60~400元之间。君心的花色和款式的变化惊人地快。现在人们不只是要求衣服合穿，还要有个性，君心的产品能符合现代人的这种需求。

　　2001年9月朱先生开始和君心联系加盟。10月份正式做，由秋装开始，是在转季时开始做的。去年冬天很短，但朱先生可以看出来，君心出新款的速度很快。

　　过了年之后朱先生开始全面地投入，一开始是一个月开一家店，现在他已经自己开了四家店。他打算秋季时再开几家店。七月份是淡季，朱先生做了促销，再加上他这家店靠近妇幼保健医院，孕妇比较集中。这个月他一般每天能卖出十几件君心产品。

　　刚开始朱先生经常会去挑货，现在加盟商和君心的运作基本比较顺畅，运作起来很轻松。像配货、选货，现在也都有了感觉。通过以前的磨合，现在君心制度方面很完善，服务也更好了，加盟商也轻松了。朱先生说，“我们不是要他们管理有多严格，而是要让我们操作起来更方便、更完善。需要来的货很快能来，基本上都是很齐全的，如果货发少了我会告诉他，货多了我也会告诉他。这是一个互相信任的过程。我们经常交流，有问题就向他们反映，有些问题可以当时就解决，如货款、退货问题。我们可以通过传真订货。我们需要看的款式，传真上去，他们就可以发下来。我们统一订货下来，然后再分发到下面各个店去。统一由我们这边交款。”

　　君心有允许同季节换货30%的制度。朱先生认为对刚入行的人来说这是君心提供的一个最基本的保障。如果他新进的一批货单个的数量太多，君心可以给他换。转季的时候也可能需要换货。这种情况比较少，一方面朱先生的几家店之间可以周转消化，而且经常去看货，对款式感觉比较正确。出新款时君心会直接配下来，现在通常是六到八件。

　　经过这么久的合作，朱先生认为君心的操作模式很好，发货速度很快，能保证货比较充足。一般第一天订货，第二天就能发过来。其实这也和东莞与广州之间距离很近有关。他还认为君心最大的优点就是君心能够以扶持的态度，和经销商一起去拓展市场。朱先生认为很多公司口头上说“扶持”，但并没有真的这样去做，但君心就不同。2001年3月份君心搬迁到一个新的办公区时，开过一个部分代理加盟商的会议，咨询代理加盟商意见，看看大家经营过程有些什么问题。2002年7月25日～27日，君心召开了全国的总代理加盟商会议，了解加盟商经营过程中的问题，交流成功经验，促进加盟商的经营。会上还讨论了二级市场拓展中遇到的问题，如二级市场购买力弱，君心产品相对价格偏高问题。最终讨论的结果是君心将生产适合二级市场的产品。

　　朱先生经常都在店里，他说管理上比较简单。看得出来，朱先生做得很开心。

　　深圳的总代理加盟商莫小姐一年内开了三家自营店，发展了两家加盟商。她计划再开两家，现在正忙着选址。莫小姐是从广州过来开拓深圳市场的，她的一家加盟商原来是做杂牌孕妇装的，店开在华强北；另一家原来是做童装的，店开在龙岗妇幼保健医院附近。她的加盟店的生意比她自营店的要好。莫小姐自营店生意好的月份，能有一、两万的盈利，差的时候只有几千。对深圳还不太熟悉且经商经验不足的莫小姐慨叹服装生意难做，但她对君心的“区域管理，连锁加盟”大为赞赏。君心的“区域管理，连锁加盟”是指给每一个加盟商划分一个区域，他只在这个区域经营发展，这样保证每一个加盟商能在他的划分区域里有足够的盈利空间。莫小姐对客户是很认真负责的，7月的总代理加盟商会上，她提出了在经营中发现偶尔有衣服布料缩水或褪色的问题，还有辅料质量保证的问题。君心对这样的产品会回收，给客户退货或换货。

　　总的来说经营君心连锁店未必能获取暴利，但可以平稳致富。