□本报记者陈支援

　　一个企业要赢，赢在市场；要输，也输在市场。

　　在湖北枝江酒业销售公司总经理曹生武心目中，市场二字重如泰山。他常说：“企业不是老总最大，而是市场最大。没有市场，就没有企业”。他对市场经济理念的深刻认识和 灵活运用，成就了他在枝江酒业的业绩。三年间，他用过人的才智运作市场，使产品销售额呈几何级数增长，把“枝江大曲”打造成为湖北第一品牌，各项经济指标均居全省同行业榜首，创造出了全国国有白酒企业发展史上令人瞩目的“枝江大曲奇迹”和“枝江大曲速度。”

　　2000年，湖北枝江大曲发动的“北伐”，便是曹生武经典商战中的一例杰作。

　　1999年底，曹生武决定带领他的销售队伍“挥师北伐”。他把目标定在“九州腹地、十省通衢”之称的河南省会郑州。他觉得任何市场都有生命周期，满足是做市场的大忌。谋划枝江酒业的未来，必须站在一个新的高度。经过大量调查论证，曹生武确定了“向湖北要效益，向河南要产量”的战略思路。

　　曹生武对河南白酒市场做了大量深入细致的调研工作，得出的结论是：白酒市场巨大，枝江大曲进入河南的时机已经成熟。他们认为，河南区域白酒多而杂，各地“诸侯割据”。名酒消费有限，而拥有质优价廉优势的枝江大曲，一定能找到相应的市场份额。

　　河南是有名的产酒大省和白酒消费大省。素有商战之城的郑州，白酒竞争异常激烈。近年来，河南境内的大小酒厂几乎处于全线下滑，一批批曾久负盛名的白酒品牌在无情的商战中败下阵来。但以仰韶、四五为代表的一些新品白酒又异军突起，加上早期的金六福、浏阳河等酒的强势攻占，酒业市场很难“插足”。这无疑给枝江大曲抢滩郑州市场带来强大困难。

　　曹生武没有急于求成。2000年2月，他用十多天时间考察郑州市场，对河南省内的白酒消费水平、习惯、趋势、风土人情等作了全方位调查研究。俗话说，先谋而后动。有“谋”在胸的曹生武，1999年初就把豫南的信阳作为切入点，沿316国道，经驻马店、漯河、平顶山一路强攻，这年底从西南方向的南阳、洛阳稳步推进，终于在2000年7月两路人马会师郑州。

　　“一流人才搞生产，超一流人才搞销售。”这是曹生武一贯坚持的生产经营选择人才标准。抢占中原，对枝江酒业的未来发展举足轻重，没有一支特别能吃苦、特别能战斗的队伍不行。在组建郑州工作班子时，曹生武精挑细选，把戚道寅等18名平均年龄不到24岁的中专以上文化程度的销售人员，推上了攻坚第一线。这些年轻人以市场为家，克服了环境、生活习惯等方面的种种困难，就像3年前打造武汉市场那样，风里来雨里去，一点一点艰难地寻找市场，开拓市场，创造市场。

　　盛夏六月的郑州，酷热难当，是白酒销售的最淡季。但郑州市民却惊奇地发现，繁华的城市上空，挂满了精美的吊旗———湖北第一酒枝江大曲来了！一时间，各种高、中、低档宾馆、饭店、超市堂堂正正摆上了枝江大曲，仅1个多月时间，铺市面达80%左右。

　　渐渐地，喝惯了烈性酒的河南人，开始从“百年老字号”的枝江大曲中感受到了醇甜和回味。

　　精通市场法则的曹生武认为，要做好“老大”，必须要有“老大”的雄心壮志，要创造与众不同的营销特色，灵活运用价格和销售机制来整合市场。针对河南白酒市场的消费特点，曹生武将产品定位放在“112”上，即一流包装、一流质量、二流价格。他说，找不到自身产品优势，而去盲目挤进市场，就要付出代价。只有靠物美价廉，才能打开市场的缺口，然后再做大做足做稳。

　　从7月份至12月底的短短6个月，枝江大曲在郑州市销售突破1600万元，显示极其强劲的热销势头。说到郑州市的前景曹生武说，3年前的武汉打市场时同期只有400万元的销售收入。预计今年郑州市场将突破6000万元，河南全省达到1.5亿元。

　　中原大地频传捷报。枝江大曲已全面进入以郑州为核心的河南13个地市和20多个县城，大有风靡中原之势。曹生武说：“围而歼之，一鼓作气，中原势在必得。”

　　《市场报》(2002年09月03日第十一版)