|
本刊记者李硕
拉里·埃里森(Larry Ellison)一直渴望着将甲骨文公司(Oracle)缔造为世界上最大的软件企业。现在，他离自己的愿望似乎又近了一点点：公司2002财年(从2001年6月1日至2002年5月31日)的总收入为97亿美元，年度运营利润达到37%，而此前，甲骨文这一指标的最高纪录是35%。在市场份额不断被蚕食、公司高级管理人员纷纷离职的情况下，这家数据库软
件的巨人能取得如此成就决非易事。尽管华尔街的分析师们一直弄不大明白甲骨文是怎样在这么多年中保持收入增加的，但拉里在过去一年中的确用尽了办法：他督促开发人员推出新的软件及升级产品，逐步改变原有销售方式。此外，他还发起了一场同蓝色巨人的战争。
困境
过去一年，甲骨文公司的日子尤其艰难。首先是低迷的经济环境和不景气的IT产业，在经受了“9·11”恐怖袭击后，各大公司中负责大宗购买决策的首席信息长们纷纷削减技术方面的预算。根据美林公司今年1月份公布的报告，欧美公司的信息技术支出额在2001年下降了1.1%，而今年的情况也不会有很大起色。这直接影响了甲骨文的销售业绩，公司最近一个季度的软件销售额比一年前下降了25%。
来自竞争对手的压力也越来越大。当年，互联网几乎就是拉里的天下，其产品的高速度、可扩展和易管理受到了无数企业的青睐。早在1999年，公司的营业额已增长到97亿美元，Amazon和Dell等全球十个最大的电子商务网站、65家“财富全球100强”企业以及不计其数的.com公司都不约而同地采用了甲骨文的产品。可就在甲骨文开始放慢行驶速度的时候，过去那些在网络大战中迟了一步的软件企业纷纷加速了前进的步伐：PeopleSoft公司去年的收入增加了19%；SAP和Siebel Systems的收入也分别提高了17%和14%。还有一家由甲骨文自己造就的BEA，它如今已经是家资产高达数十亿的大型公司，并且正从甲骨文手中争夺市场份额。
最近，甲骨文还陷入了一起政治丑闻，使公司形象大打折扣。事情的起因是美国加州政府去年把9500万美元的软件合同给了甲骨文公司，后者称这笔交易可为加州节省数百万美元。但是今年4月，严格的审计人员发现，这份合同不但没有经过招标，而且购买的软件使用率很低，导致加州的纳税人多付出了4100万美元。受此影响，加州总务部负责人巴里·肯尼(Barry Keene)被迫辞职，甲骨文的一位管理人员指出，这项9500万美元的计划已经注定得失败了，而且还要在一连串的调查当中拖上好几个月。
拉里的个人行为也招致人们的批评。2001年1月，他卖掉了手中的2300万股公司股票，为自己带来高达7.06亿美元的收入——这个数目远远超出了某些小国家一年的GDP。可甲骨文的股票市值却恰恰在这一年之中缩水了57%，很多人甚至认为拉里操纵了“有史以来最大关联交易”。
不过一贯我行我素的拉里本人倒并不认为这些是什么大问题。目前，最让他头疼的既不是老冤家微软和来势汹汹的Siebel Systems，也不是关于甲骨文和他个人的诟病，而是他当年的“老师”IBM。与硅谷其他著名的技术天才不同，拉里在30岁那年才开始创业，而他的灵感完全来自于1976年IBM研究人员Ted Codd博士的一篇论文。论文主要介绍了关系数据库理论和查询语言SQL，那时大多数人都认为速度很慢的关系数据库不会有商业价值，但拉里却认为机会来了。他们首先开发出了通用商用数据库系统，并在向互联网的转型中获得了飞速发展。
在很长一段时间里，甲骨文与IBM相安无事，但现在的情况不同了。不仅是在应用软件领域里，就连核心的数据库产品也受到了蓝色巨人的威胁。6年前，IBM的DB2数据库仅仅排行老五，可今年5月Gartner公司的一份调查报告显示，IBM公司2001年在数据库市场上的营收占到了整个市场的34.6%，而甲骨文的市场份额则由2000年的34.1%减少到了32%。
事实上，拉里始终不承认这个数字，他在各种不同的场合向人们重复“甲骨文在数据库市场的领先地位比以往任何时候都更加坚固。”的确如此，这也将是拉里未来的首要任务，根据Siebel Systems的预计，甲骨文仍然会将研究重点放到数据库产品和Excel上。另外，公司也需要紧缩开支，寻找新的利润增长点，拉里希望以套装电子商务应用软件作为突破武器。在需求市场普遍萎缩的情况下，他还试图把增长迅速的亚洲市场变为新的利润引擎。
对抗劲敌
毫无疑问，拉里·埃里森从来都是个好斗的家伙。这甚至从他的业余爱好中就可以断定：赛艇、飙车，拉里还曾经自己开着一架战斗机在太平洋上空和别人进行模拟空战。但他显然更喜欢亲自驾驶着自己一手创立的公司:“甲骨文正在参加的这场比赛更加刺激、规模更大，它比悉尼—霍巴特帆船赛更让人兴奋，互联网上的这场大赛比我做过的任何事情都要激动人心。”
现在，拉里的头号敌人就是IBM。原因在于IBM不仅侵略了拉里的数据库市场，针对甲骨文的每一件产品，IBM都有产品回应，无论是应用软件还是电子商务基础软件。“他现在不象从前那样频繁的说‘微软是个恶棍’了，”IBM软件部门的经理史蒂夫·米尔评论到，“他的矛头指向了我们。”
这已经变成了一场决定未来的战争，因为只要经济回暖，各大公司恢复支出后的首要任务就是安装企业软件系统，以帮助管理财务和生产运营等。在这个价值500亿美元的企业软件市场中，赢家将在今后几年中攫取到更多的市场份额。
两家公司为此采取了完全不同的战略，甲骨文提供的是整套紧密集成的软件包——财务、制造、销售队伍、后勤保障、电子商务、供货商等，企业所需的一切管理软件应有尽有。IBM采取“择其优而用之”的方法，从众多公司中选出商业软件，然后将它们集成在一起。可是拉里对此却嗤之以鼻：“你决不会通过这样的方式去买一辆汽车！”
另一个被拉里抓住不放的机会是Informix公司，IBM在数据库市场上超过甲骨文的原因之一就是完成了对该公司的收购。这笔买卖为IBM在“分布式”数据库这个快速增长的市场上增加了4%的份额，达到20%。但IBM最大的挑战就是需要留住Informix的原有客户，并说服他们购买DB2，可目前相当数量的Informix用户采用的是Sun或惠普的服务器。尽管早在一年前IBM就在DB2的新版本中加入了帮助客户从甲骨文数据库向DB2迁移的工具，但无论是Informix的数据库技术还是它的10万客户都还未能真正整合到IBM旗下。而甲骨文数据库与Informix用户一样普遍采用惠普、Sun等硬件系统，系统迁移的成本要少很多。为此，甲骨文的销售人员对这些客户穷追猛打，甚至许下了50%的折扣，还把从Informix向Oracle数据库迁移的工具到处分发。分析人士认为，尽管IBM会让相当一部分客户使用DB2，但甲骨文仍然可以从中获益，甚至有相当一批Informix的用户会投奔其怀抱。
在IBM成功地笼络住了Siebel、SAP、PeopleSoft等一大批甲骨文的直接竞争对手的时候，甲骨文也吸引来IBM在服务器领域的敌手，如Sun、惠普等。在Sun的两台E10000上，甲骨文9i数据库打破了IBM保持的TPC基准测试，公司携手惠普推出服务器捆绑数据库软件促销的“生铁计划”也初见成效。
除此而外，拉里努力提高产品性能、减少产品bug的动作也有了回报，在最近一次由摩根斯坦利添惠和甲骨文应用软件的使用者联合进行的调查中，大多数用户表示该公司的产品比以前更好用了。拉里还推出了一种新的数据库技术“实时应用集群技术”，其主要的思想就是，一串在小型电脑上运行的数据库能够扮演一个大型数据库的角色。这样就使产品变得不那么昂贵，因为它运行在更便宜的电脑上，而且可靠性也得到了提高——如果一台机器出了毛病，其它的仍然可以保持正常运行。当然，这同甲骨文以前的观点不太一致。过去的很长时间里，拉里坚持认为大公司应该选择大型的集中数据库，但这并不妨碍甲骨文向客户推销这种新理念。
今年3月，拉里揭示了他增加收入的下一步计划：客户应该停止为购买新的应用软件所需的昂贵费用而争论，取而代之的办法是将他们的数据中心交给甲骨文管理并每月付费。拉里信誓旦旦的对客户保证，“你们将不再为另一次升级付钱，不再为另外的软件、另外的硬件付钱。”他估计客户将节省下一半的费用，而在未来的几年中，这项业务将可能每年给甲骨文带来10亿美元的收入。
对亚洲市场，拉里也寄予了很大的希望，尤其是在中国。“最大的风险是不在中国投资，”拉里认为，“这是一个发展迅速的市场，在全球经济衰退的今天，中国已经成为亚洲经济的引擎。”6月份，拉里将公司首次全球电子商务和新技术大会放在北京召开，甲骨文推行了“金色中国”计划，将加大在中国的投资力度，建立了两个研发中心，而此前其全球研发中心只有3个，就连公司的亚太区总部也要从香港搬到北京。
更多挑战
尽管拉里刚刚给华尔街交上了一份还算令人满意的年报，但分析人士对甲骨文未来的发展仍然表示担忧。首先是甲骨文的增长速度正在放慢，根据Gartner公司的数据，公司核心的数据库市场正在成熟，今年将仅有1.6%的增长，明年这个市场也只不过能再扩大3.5%。而US Bancorp Piper Jaffray公司的分析师预计，在2003财年，甲骨文的销售增长可能只有2.5%。与此同时，竞争对手PoepleSoft的收入则以15%的速度持续增长，“甲骨文？它们正逐渐在水中溺死！”该公司的CEO康可为甚至这样嘲笑拉里。
很长时间里，甲骨文在应用软件领域一直保持着较高的增长速度，CRM和ERP软件为其提供了新的利润增长空间，可是最近一个季度的数据却表明，甲骨文并没有成功的将其数据库软件的使用者转变为其他软件的客户。新的应用软件的版税和升级所带来的利润与去年同期相比下降了16%，只有3853万美元。问题的部分原因可以归结为企业IT预算的紧缩政策，尽管甲骨文的CRM和ERP软件具有相当的竞争力，但客户仍然认为他们还可以选择SAP和Siebel的同类产品，“我觉得没有一个迫使顾客必须购买甲骨文的理由。”Gartner的一名分析师指出，“他们现在还不是很清楚自己应该怎样来制定一个改善客户关系的计划。虽然甲骨文已经意识到公司收入的增长要依靠现有的客户基础，但却没弄明白如何使客户转向他们。”
此外，相对死板的产品组合也使甲骨文处于不利的地位，以其标准的9i为例，每套价格在1.5万美元左右，而其升级版本则达到4万美元。即便是打个很大的折扣，这对许多消费者而言仍然是个昂贵的价格，尤其是在当前艰难的经济条件下。IDC公司的项目负责人Carl Olofson认为：“他们的套件太死板了，公司们需要的是能在一段时间里一部分一部分升级的产品。”当然，很多大客户仍然非常依赖甲骨文的软件，因为要转换如此庞大的系统太过危险。可如果一旦足够多的大客户觉得他们能够推迟软件升级，或者选择一个更便宜的供应商，甲骨文的收入就会受到损害。根据摩根斯坦利4月份对502家Oracle客户的调查，有87%表示Oracle的数据库技术最好，但是他们并不需要过多的技术，而且他们对Oracle的昂贵价格感到担忧。只有6%的客户表示愿意在近期购买更多Oracle产品，相反，有43%表示要考虑便宜一些的供应商。
公司的高层人事变动也颇为频繁，即便是拉里钦定的CFO杰夫·亨利(Jeff Henley)都称其“喜怒无常”。两年前，拉里颇具潜质的继任者———公司总裁雷兰(Ray Lane)离职，接替他的盖里(Gary Bloom)在5个月后离去，担任迅速崛起的存储软件企业Veritas的CEO，直到现在，公司也仍未明确未来的CEO可能是谁。今年5月，拉丁美洲销售部经理塞巴斯蒂安也离开了公司，而他已经是今年离开的第二位高级销售经理。
公司内部的不和也已初见端倪——在讨论公司数据库产品价格时，拉里认为甲骨文价格永远比微软高的提法是错误的，他说：“我们看好微软的低成本、高容量软件，我们也一直在朝着这个方向前进。”但在此前一天，亨利却直言：“我并不认为我们的努力目标是提高容量和降低成本。”
不过无法否认的一点是，甲骨文仍然是软件行业中获利最多的公司之一。2002财年，在不包括投资开销的情况下，公司盈利23亿美元，其37%的年度运营利润仅仅低于微软和一家生产安全软件的公司Check Point。在《商业周刊》评出的“2002年全球信息技术百强”企业中，甲骨文排在了第53位——前一年是66位。公司的账簿上还有56亿美元现金，足以支撑其度过目前的经济低谷，任何经济回暖对拉里也都将是好消息——这意味着IT支出的增加。拉里必须让人们看到自己向新业务发展的决心，同时证明甲骨文新的战略是行之有效的。
GE:甲骨文未来将采取什么样的战略保持长期增长？
拉里:甲骨文在这样的经济环境下，取得这样的业绩，说明我们可以承受市场的巨大压力，获得持续的增长力。产品创新一直是我们获得市场的有效手段。在互联网还没有被重视时，我们首先将软件互联网化，结果获得巨大的成功。而现在我们在各个领域中的创新和远见，同样获得客户的认可。这是我们一贯坚持的策略。
GE:公司将如何继续扩大市场份额，进一步改善客户关系？
拉里:公司获得成长的唯一可能是不断满足客户的新需求。甲骨文在满足客户需求方面一直保持足够敏锐。甲骨文公司经过25年的发展，一直和客户的需求保持一致，并在一定程度上领先一步，这样使甲骨文能够获得未来。无论是甲骨文的长期客户，还是新客户，或者是其他公司的客户，越来越认可甲骨文的产品和理念。满足客户的需求，拥有伟大的产品，是甲骨文不断获得市场的基础，有远见，能够领先时代，是甲骨文获得成功的保证。
GE:在严峻的经济环境中，企业缩减开支对甲骨文的影响如何？
拉里:企业缩减开支更多是在硬件投入上，因为很多公司的基础设施已经比较完备了，但这些基础设施几乎很多公司都没有充分的应用。应用将是严峻经济环境下的主题。这对甲骨文来讲并不是一件坏事。
GE:您怎样说服客户在这个时候购买甲骨文相对昂贵的数据库软件及其升级版本？
拉里:任何公司都会注重节约成本、创造利润、提高生产力，软件是解决这三方面问题的最佳途径。即使在缩减开支的环境下，公司最终仍是要创造利润，还是要有投入，甲骨文是最佳的选择。
在产品和价格之间，总是有很多的争论。但有些产品是值得投资的，有些产品是短期的行为，即使价格很低，但产品的使用周期很短。我想甲骨文的产品属于前者。
在甲骨文提供的产品中，无论是数据库还是管理软件，或是两者的整合，都将为客户创造价值。我们从不只是向客户销售产品，我们与客户保持紧密的沟通，输出管理理念和结合业务的应用，客户在我们这里不只是得到产品，还得到更多的投资回报。
也正因为如此，甲骨文才会与客户共同成长。
GE:在甲骨文的发展过程中，最艰难的事情是什么？您是如何应对的？
拉里:我感觉最难以忘记的是公司刚刚成立之初，当时快乐的就是公司可以继续生存，但这也是任何新的公司需要面临的问题。我们非常努力地开发更好的产品，提供更好的服务，吸引更优秀的人才，并对未来有自己的见解，所以获得了极大的发展。我们经历过这些，对以后更有信心。
热力推荐摩托罗拉 三星 三菱 松下手机图片专区，最炫、最酷、最流行！
和心爱的她养个短信宝宝，体验浪漫虚拟人生！
| 
