李将玉／文

　　现代企业的商业行为越来越复杂，在繁杂的企业运营与决策行为中，信用管理也越来越凸现出它的科学性和重要性。有效的信用管理可以使销售资金的使用更符合公司的整体利益，求得“最低赊销成本”和“最大销售成长”之间的平衡。

　　“赊销”又称为“信用销售”，也就是允许客户在拿到货物后的一定期限内付货款。“赊销”带来的最大问题就是“应收货款”。“应收货款”受哪些因素影响？应该由谁来控制？怎样才能使货款准时回收？相信这些应该是企业关心而又急需解决的问题。

　　1.控制赊销拖欠风险事前防范最重要

　　要有效控制赊销拖欠风险，要对交易各环节进行“严细管理”，也就是说，要控制赊销拖欠风险没有诀窍和捷径，但也不复杂，在交易过程每个环节的基础管理工作都做到了，风险自然被控制了。

　　可以把交易过程分为五个阶段：选择客户———谈判签约确定交易条件———交货———到期货款催收———逾期贷款追讨。

　　从统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作，应该说相对简单得多，成本低得多；而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本会高得惊人。所以我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前控制上。

　　2.债权保障的基本要素，交易前充分了解客户的资信状况

　　合同条款明确、清晰，贸易文件齐备，为了使客户不会在以后就合同不明晰的条款对付款有争议，应该事前为客户解释清楚合同的有关具体规定，介绍规定的交付条件、赊销期限以及保护债权的条款；明确合同内容，将一切协议正式地、明确地落实在书面上由双方确认；整理有关贸易文件。

　　3.严格履行合同

　　按照合同要求，提供客户所需的货物或服务，完备售后服务；及时解决客户提出的意见或抱怨，协助客户销售盈利，以高品质的售后服务换取客户的快速回款及新的更大的订单。

　　4.积极催收货款，密切关注危险信号

　　货物发出后应积极联系客户，部分客户有时需要催逼才会付款。而且根据国外的统计资料，追账成功率随逾期月份的增长急速下降，从逾期一个月的93.8%降至逾期24个月的13.6%。

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