像一个影子，商业腐败固执地存在着，扭曲着脆弱商业环境中的游戏规则。也许我们只能无奈而尴尬地面对，因为在黑与白之间——

　　贺志刚

　　----最近，一家国际著名IT企业的中国公司对其销售队伍大动手术，起因是一桩商业 腐败事件的败露：一销售人员与国内某通信运营商签订一个金额过亿元的大单，跟客户签的是7×24小时服务，给公司的合同却是5×8小时服务。一个月后系统出现故障，客户提出的服务要求与公司手中的合同不符，这才东窗事发。此人利用公司给销售人员的种种倾斜政策，仅从这单合同中就私吞近600万元，而公司因为这个服务合同，在3年内多支出将近200万美元！

　　----没有司法介入，没有人因此受到法律制裁。企业采取了息事宁人的态度，因为不想让公司的管理漏洞暴露在大庭广众之下，更不想因为兴师动众的司法调查让客户感到尴尬。结果只能是：这名销售人员及另外十几位“同道”被开除。

　　----这样的事情听到的太多，似乎没有哪家公司能幸免。且当事人级别从销售人员到中层到高管。明里帮公司，暗里把订单拉到自己的公司去，早不是什么稀奇事。日益盛行的商业腐败正破坏着中国脆弱的、不成熟的商业生态环境。在众多企业付出更高交易成本的同时，整个社会的信用与道德也面临着前所未有的打击和考验。

　　----“回扣”这个话题可以作为商业腐败的开始。为促进销售，说白了就是为“搞掂”客户，几乎所有企业在销售环节上都将“回扣”列入正常费用之列。“回扣”的形式也从单纯的“红包”和“信封”，发展到“孩子读书”、“出国考察”甚至“嫖”、“赌”等更为不堪的消费。

　　----要命的是，大家对此已习以为常。似乎离开上述种种“手段”，市场就很难打开，客户就不可能谈下来，合同也就铁定签不下来。企业的内部管理漏洞随之而来：因为有这笔费用，财务必须做手脚；这种钱到底花在什么地方也无法落实——你总不能向客户核实“回扣”的数目吧。尽管很多企业有严格的内控制度，对这些费用层层把关，但只要是个“有缝儿的蛋”，迟早会有苍蝇叮。很多商业腐败恰恰发生在一向以管理规范严格而著称的外企。

　　----癌症一样的阴影在众多公司中迅速滋生和扩散，如今“双面回扣”已司空见惯。所谓“双面回扣”，就是在企业的采购环节上，采购人员利用手中权力向供应商索取好处，而在公司的销售环节上，销售人员也会从渠道和经销商那里得到一笔外财。一旦陷入到这种商业怪圈中，企业在管理上漏洞百出、成本高企、士气涣散、竞争乏力以至溃不成军，就不足为怪了。

　　----一南方著名家电厂商，2000年时曾试图通过建立B2B电子商务平台来采购，以降低采购成本。结果是不了了之：很多原材料来自采购人员亲戚开的工厂，有的甚至是采购人员直接参股的企业。渠道管理也因商业腐败而混乱不堪，以至于不少有实力的家电经销商因为其渠道中价格的混乱而拒绝合作。一年后，该企业的上市公司爆出巨亏几亿元的消息，不知道所谓的“双面回扣”为它的巨亏“贡献”了多少。

　　----从合同的角度，商业活动可以简单地划为“甲方”和“乙方”。当数量众多、水平不相上下的乙方一起角逐一个甲方的时候，方案评估、招标投标等台面上的活动自然必不可少，但台面底下的各种“攻关”活动也理所当然地热火朝天。一位毕业不久的大学生惊诧于公司负责人说出“要不惜一切代价搞定客户”时那种不顾一切的果敢和斩钉截铁的坚决；一英国公司的中国区总经理甚至教导销售人员在送红包时一定要注意技巧：“哪怕找个你不认识的人给他都行，千万不要亲手给他，一旦出事诉诸法律的时候，你会省却很多麻烦！”

　　----与国内各电信运营商周旋有年的一位高级客户经理则有如此体会：如今的客户关系，入围的首要条件是你有为客户解决困难的技术和服务能力，其次要有极强的“攻关”能力，确保与客户之间的良好人脉联系，最后是吃喝玩乐、回扣红包这样的必要条件。“送钱你也得找得着门呀！”当然，市场中也流传着这样的说法：甲方是“爷”，乙方是“装孙子”，一旦甲方上了乙方的“套”，最后到底谁是“爷”可就不一定了。

　　----“成也萧何，败也萧何”。原本想加速商业交易速度、提升效率的“润滑剂”，最后竟令严肃的商业合同变成“儿戏”，变成“和稀泥”。而在这场不光彩的游戏中，甲乙双方都受到了损害。

　　----有人认为，商业腐败的根本原因在于公司治理结构不合理，缺乏合理的激励机制。对于国有企业，这种解释似乎说得过去，因为产权制度不完善、所有者缺位、收入过低等原因的确使很多国有企业的管理者利用手中的权力行腐败之事，拖垮整个企业。但很多公司治理结构完善、产权清晰、员工激励机制合理，比如很多股份制公司和私营企业，商业腐败依然存在，且丝毫不亚于前者。

　　----中国的商业环境距离规范仍有漫漫长路。市场经济在中国的发展不过20多年时间。政府作为各种经济资源的占有者和指导者，正在试图缓慢退出。这个过程中，“权钱交易”、“权色交易”、“集体腐败”等各色“权力寻租”现象大量出现，增加了整个社会的交易成本，严重影响了整个社会的运行效率和道德水准。无疑，不规范条件下的商业生态，必然是扭曲的、变态的、缺乏必要的商业游戏规则和道德约束的。

　　----在不规则的商业环境中，完善的公司治理结构、合理的激励机制、先进的企业管理似乎都是奢谈。很多看上去在各方面都完美的国外公司进入中国市场时，不是都信誓旦旦要遵循纯粹的商业规则吗？实实在在吃了苦头之后，它们也学会了如何利用商业腐败。尽管很多是通过代理商来操作的，但表面上干干净净的外企们最终还是要为这些商业腐败买单。

　　----不规则的商业环境扭曲了游戏规则，滋生了大量从灰到深灰甚至黑色的商业腐败。有人大声疾呼信用经济时代快些到来，但信用经济显然不是振臂一呼就可以解决的事。甚嚣尘上的商业腐败也的确有它“存在的理由”：企业要生存，员工得有饭吃，没有人会饿着肚皮等待规范商业环境的到来。有时候，为了效率，不得不丧失一些公平。

　　----一位私营汽车配件公司的老板曾经这样谈起“管理技巧”：派一位能力很强的销售经理追讨四川一经销商50万元的欠款，“我的底线是20万，那是我的成本。这个经理真的就要回了20万，至于剩下的30万，他跟经销商有怎样的交易，我不关心，也没有能力关心。如果查得太仔细，我可能一分钱都要不回来。‘水至清则无鱼’呀！”

　　----的确，在黑与白之间，有一种颜色叫作灰。我们所能做到的是尽量让灰色地带更小，更容易控制，而完全抹掉这个地带，是不可能完成的任务。

　　----法律当然是最终底线。但出于种种原因，很多企业并不想将公司内的商业腐败诉诸法律。要维护公司的形象，要考虑客户的感受，盘算来盘算去，还是打掉牙往自己肚里咽。其他的办法也有：不断完善公司的管理机制，加强企业文化建设，诉诸员工个人的责任感和道德自律意识等等，不一而足。国内一软件公司痛失证券界大客户，原因是销售人员在合同即将签订时向公司提出增加佣金提成的要求，但未获同意，竟将这个客户带给了竞争对手。老总痛定思痛：“想来，教训是我们管理层没有及时与客户沟通。以后规定，给客户10万元以上的回扣，应该由副总以上的人去送！”

　　----这或许也是一种解决之道？

　　----商业腐败不仅仅是我们所说的“回扣”，不仅仅是吃喝嫖赌，而是贯穿于商业的各个环节。它像影子，不管商业环境怎样变化，总会固执地存在下去。在我们认为相对规范得多的市场环境中，也一样有政治献金的丑闻，有安然事件，有华尔街分析师的公然欺诈。

　　----世界杯足球赛的赛场上，当裁判在全世界十数亿双眼睛的注视之下，仍旧吹响了令人气结的哨音的时候，这场伟大的游戏还是要继续下去，虽然这让无数人郁闷。

　　----同样，商业的陀螺还是要旋转下去，当然，你要不时地狠抽上几鞭子。

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