文/本刊记者房毅 特约记者虹生

　　最聪明的办法就是直接走进去

　　也许因为非洲遥远，孟书田一年差不多就回国两次。孟每次来往北京，都习惯住在前门的哈德门饭店——那似乎只残留在一代人记忆中的地方——电话里听到这个消息，直觉上 就联想起了非洲，这大概是从未到过那里的人们的一种偏见吧！反正1993年第一次走进非洲的孟书田其实也有同样感觉，因为肯尼亚首都内罗毕的花花草草和参天大树都大大出乎他的意料，在他的印象中，非洲难道不是贫穷、饥饿、爱滋病和沙漠的代名词吗？

　　内罗毕这座“阳光下的绿城”给了孟书田足够的震撼，他从此喜欢上了肯尼亚，也喜欢上了非洲。去年，他在到达非洲8年、先后两个品牌的电池站稳市场之后，终于决定把厂建在那里。

　　孟该算是较早一批走进非洲的异国淘金者之一。1993年，孟书田刚刚被当上安阳电池厂外贸处的处长。当时国家尚未提出“走出去”的号召。当了几年翻译的孟书田觉得自己英语不错，一年的进出口业务培训也大开了他的眼界，其时在国外做生意的国人还不多，孟觉得机会很好，况且别人能做，自己为什么不能呢？所以他软磨硬泡自告奋勇非要到非洲去替厂里卖电池。厂里给了他5000美金，他就生平第一次坐上飞机，仿佛想都没来得及想，就走进了非洲。

　　来非洲前，孟书田并未考察，只是听说非洲缺电，缺电就需要电池，一个极简单的逻辑，就使他和他的厂长下了决心。后来孟书田回想当时的鲁莽，却倍感欣慰，说：“在很多情况下，对当地市场没有考察，也了解不多，可能是件好事，因为你了解太多了，或许就不敢去了；再说，市场是个很深层的东西，而短暂的考察只能了解表面。要真正摸透市场，必须用最笨也是最聪明的办法，那就是直接走进去。”

　　孟书田到肯尼亚算早的，八、九年时间亲眼目睹一拨拨想来肯尼亚开展业务的国内企业，领导来考察，业务人员来考察，翻来覆去考察了无数遍，方才下决心，可两、三年过后，绝大多数都关门走人。而孟不仅留下来扎下了根，更早已突破了与老东家安阳电池厂的合作，将电池系列产品的采购放大到全国范围，去年还在肯尼亚开发区建厂，所生产的电池更销售到周边众多国家。

　　抚今思昔，孟书田感到有些得意。

　　创业初忙到睁不开眼

　　刚到肯尼亚，孟书田无论如何也找不到得意的感觉。在粗略地看过内罗毕的迷人风光之后，他马上就感到自己的两只手已远远不够用了。其实那5000美元买完机票，就只剩下2000美元了，他要用这些钱租房子、开公司，还要生存。更令他焦虑的是，装电池的货柜马上就要来了，他必须尽快地找到客户。可就在这时，一向让他充满自信的英语也第一次让他沮丧：不但他听不懂别人的话，他的话别人也听不懂。忙中添乱的是，由于当地天气过于炎热，他的鼻子也不争气地在半夜流血了。

　　“人们常说忙得睁不开眼睛，那时才真正找到感觉。”忆起当时的情景，孟书田还记忆犹新。为了找到客户，孟书田开始在内罗毕的每一条街上挨家挨户地询问，翻来覆去介绍自己的产品——“金钟”电池。他每天给自己布置任务，长街走一条，短街走三条，每一个商店都不能漏。近两个月时间，他几乎走遍了内罗毕的街道。“我不管他们进不进我的产品，我就是要他们听听金钟这个名字。”公司注册下来。他开始学管理、做英文账、学开车、学打字、学采买……货柜不久也来了，不巧的是，近1/4的电池变质，心情糟透的孟书田又不得不耐着性子不停地去挑捡……外面的世界很无奈，孟书田说这句歌词准确道出了他那时的心情。

　　好在孟书田孜孜不倦的每日灌输不久就奏了效，一些商铺答应进少量电池。尽管最大的客户才要了5箱，但这个小小的开始已经给了孟书田无数的憧憬和希望。“现在要是有客户要50箱，我们还真不一定给他发货呢，不是我们嫌量小，而是我们人手不够，连大客户都忙不过来。”如今，金钟国际有限公司每月从国内进25个货柜，金钟电池卖到了肯尼亚70%的地区，销量占到了当地市场的40%。

　　在非洲遭遇别样竞争

　　地处东非沿海地区，又有东非最为重要的海港蒙巴萨，使肯尼亚成为东非重要的商品集散地。孟书田在生意慢慢红火之后，便开始把电池推销到其他周边国家，例如乌干达、坦桑尼亚。到1996年，孟书田的电池开始转口坦桑尼亚，在那里销售的电池也达到每月两到三个货柜。

　　需要进口的电池太多了，总厂供给严重不足，孟书田又急忙回国在南方找了几家电池厂。与此同时，电灯泡、手电筒，山东的轮胎，深圳的电器，上海的鞋油，东北的刀片——孟书田有机会就成批成批地做。孟书田说，要是国内的供给能跟上，做到500万美元的经营额很轻松，去年他已做到了300万。

　　孟书田说，在非洲做生意，累还在其次。他觉得肯尼亚人对外国人很友好，也很文明，遇事讲道理，但乌干达相对就差不少，社会治安也不好，抢劫的情形时有发生。为了预防万一，他每次出差都带着枪。有时他常常从早晨7点开车一直开到晚上10点，但“不管发生了什么事，都不能停车。坦桑尼亚公路人烟稀少，停车休息既害怕被劫，也害怕被大象给踩了。”

　　到1997年的时候，孟书田的生意越做越大，在肯尼亚渐渐有了名气。当时肯尼亚另有一家大的电池厂商——永备(eveready)，它是世界第一大电池公司美国永备与肯尼亚第一大工业集团塞米尔及肯尼亚政府工贸公司合资设立的，据说肯尼亚总统莫伊也有份。有一天，孟书田在报上看到永备一次裁员30%的消息，一下子就想到：坏了。果然，到了年底，肯尼亚标准局通过官方报纸，连续多次发布公告，宣称“金钟”等牌子的电池为不合格产品，严禁在当地进口和销售。孟书田遭到了他进入非洲以来的第一次重大打击。

　　后来了解，这事的确是永备出钱搞的鬼。但布告一出，甚至许多华人都认为金钟完蛋了。转过年来，金钟电池的进口量由每月40多万美元猛降到1万美元，孟书田几乎无法保持冷静了。但他还是一方面把到港的货柜设法转口到乌干达，一方面把经营范围扩大到电灯泡、搪瓷制品甚至咖啡杯，采取游击战术减少损失。“这次事件，明显是树大招风引发的。我们把产品买到了人家家门口，谁不急呢。”孟书田以前总认为做买卖跟政治没什么关系，吃了这次亏，终于明白，“有许多做生意的功夫其实在生意外。”之后，真是到什么山上唱什么歌，孟书田小心翼翼按照当地法律做自己的生意外，也开始采取更为灵活的措施。首先，他重新注册了“犀牛”电池，并获得了标准局的认证；之后，他邀请肯尼亚标准局官员到中国参观了安阳电池厂，同时对进口肯尼亚的电池遵照要求进行改造；遇到困难也跟大使馆说。几条新“措施”一出，“犀牛”、“金钟”又重新红火起来。

　　“永备的规模大，还有政府背景，我们跟它正面竞争，总是要吃亏的。现在我们开始从多方面、采取更为灵活的方式进行竞争。”孟书田从骨子里接受了这个教训，他现在不再把目光盯在电池上，电珠、电筒、电视、电冰箱、DVD、VCD等中国产品，只要在当地有市场就做。并且，他下了决心在闯荡非洲7年后正式就地建厂——2000年肯尼亚金光出口加工区有限公司成立，孟书田兼任总经理。

　　“当地人对进口别国商品往往有戒心，但如果在那里投资建厂、吸收当地的劳动力，他就欢迎。我们在这里建厂，可以转化自己的角色，可以与当地政府化干戈为玉帛。”到今年11月，这个厂的月产量将达到8000余箱。明年，工厂将雇佣200个左右的工人，年产值也将达到500万美元。在肯尼亚，除了几个大建筑公司、机械进出口公司外，真正做贸易的中国公司，还少有达到孟书田这样的规模的。

　　翻译出身的孟书田从未曾想到，他会在遥远的非洲，找到自己做一个商人的感觉。

　　孟书田，河南安阳人，1985年于河南大学外语系毕业后，在安阳电池厂做翻译，1993年以厂里公派名义独自前往肯尼亚，筹建了金钟国际有限公司并任总经理。其后几年中，金钟电池销到了肯尼亚70%的土地，并因抢占了40%的市场份额而成为莫伊总统的“对手”。后为与政府“化干戈为玉帛”，孟书田已在肯尼亚投资设厂。

  目击者，亲历者，见证者，知情人――《焦点访谈》期待你！
      新浪手机图片每天增加上百幅，下载最新图片送大奖！