赢周刊记者门占五

　　“我是个喜欢读名人传记，喜欢寻觅商机，喜欢越败越战、越战越勇的人。”这是深圳市望家欢送菜公司总经理高军跟记者说的第一句话，也是记者对高军个人的评价。1992年，高军满怀憧憬地从湖北老家来到深圳打拼，一次次碰壁，一次次绝望，终于找到了适合自己的行业和事业。蔬菜配送这个不起眼的行当，成就了高军的千万身家。

　　开书店赚到第一桶金

　　1968年，高军出生在湖北省天门市九真镇一个贫穷的农民家庭，或许是从小穷怕了的缘故，上中学时就立志要做一名商人，以期通过自己的努力来改变穷困的家境。

　　1988年，正在读高三的高军决定在学校附近开一家书店，以求利用课余时间做点生意赚钱。父母一直被村里人誉为当时最苦最累却又最心疼儿女的榜样，高军想挣点钱补贴家用，以缓解父母的压力。高军在街头转了几天后发现，自己的学校周围没有书店，同学们想看书、买书都不方便，高军便筹划开间小书店。放暑假那天，高军忐忑不安地将投资预算1500元的开店计划递给父亲。经常利用农闲时间做点小生意的父亲倒也开明，但高军项目虽好，没有钱只能是无奈。父亲发现自己的儿子长大了，下定决心，无论如何想办法给儿子筹钱。

　　为了筹到开店的钱，父子俩在家门口的溪河里捉蟹、虾，拿到镇上卖；买来黄豆做手磨豆腐沿村叫卖；甚至步行数百里到河南贩卖毛驴，想尽了一切可能赚到钱的招数……经过父子俩半年的努力，1988年底，取名为“博览”的书屋终于开张了，这间小书店虽说只是10多平方米，但高军眼光独到，有选择地批进了大量学生爱看的中外名著和畅销的青年杂志，又通过各种渠道购进大量学习参考资料和高考模拟试卷，书店生意很不错。另外，为了降低采购成本，高军利用周末到天门市的各个废品收购站等地方“淘书”，以每斤一到两毛钱的低价买回来，然后将这些残破旧书修补一番，摆上柜台租售，利润比卖新书还丰厚……

　　开起了书店，就要有人照看，为了不影响学习，高军专门从老家将赋闲在家的表弟请来替自己看管书店，每月付给表弟100元工资。就这样，高军一边上学，一边当起了小老板。没多久，占尽天时、地利、人和的博览书屋红火起来。一月后，高军惊喜莫名地关着门盘点收支情况：除掉房租、税金、人工、书籍折旧等一切开支，账上多了300多元的纯利。

　　1989年，高军高考以几分之差落榜了，已尝到经商甜头的他无心复读，一心想把书屋生意做大。

　　1990年初，一个很偶然的机会高军从报纸上看到河南省郑州市一个叫张少红的打工者开了一家“读来读去”读书社，打出的口号是“花10元钱办一个借书证，可以用一年；一本书可以看10天、50天甚至更长时间；一天可以看10本、50本书甚至更多。”张少红的这种平民消费的经营理念极具亲和力和诱惑性，因此生意好了起来，当时已在全国开了10多家分店。为了学习取经，高军亲赴郑州，在那里他受到很大的启发，高军也想把自己的生意做大。1992年，高军的博览书屋从天门开到湖北沙市，从一家开到3家，员工由1人发展到14人，书店的净利润每月保持在2000元左右。

　　艰辛的打工生涯高军认为凭自己的头脑，在家乡肯定能做到一辈子衣食不愁。可仔细想想，书屋盈利之初的淋漓快感已经不再，街头的书屋日渐增多，利润已经很薄。20世纪90年代初，南下打工的大潮席卷了整个中国，高军早就想南下一试身手，但由于要打理书店，一直未能成行。真正刺激和促使高军下定决心闯深圳的是发生在1992年国庆节的一件很偶然的小事。那天，他的一个高中同学从深圳打工回来，高军盛情款待。这位同学在深圳一家公司做业务员，钱虽然没挣到多少，但言辞之中却全是“电脑”、“麦当劳”、“沃尔玛”之类高军从来没有听说过的新名词。

　　当晚，高军失眠了，他陷入了沉思。他想，自己做个小老板，虽然说多少挣些小钱，但在别人眼中自己只是一个土财主而已，而且前途不是很理想。他决定南下深圳，到经济特区闯荡一番。

　　1992年年底，高军将生意交给弟弟打理，带了1000元钱，只身南下深圳。

　　谁知深圳的工作并不是他想象的那么好找。虽说当时的深圳遍地都是工作机会，但是对于既没有学历，又无任何专长的高军来说，找工作太难了。在初到深圳的一个多月里，他住最便宜的小旅店、啃方便面、喝自来水，尽可能省下每一分钱。就在高军灰心丧气准备打道回府时，他在深圳莲塘工业区的一家工厂门前看到了一块“培训电车学徒工，半月包会并包推荐工作”的广告牌。

　　经过这么多天的找工经历，高军了解到，熟手电车工不但很容易找到工作，而且工资也比较高，在交了300多元的所谓“培训费”之后才知道这是一个招工骗局。幸运的是位于深圳白石洲一家私营小制衣厂录用了他，月薪400元，总算有了落脚的地方。

　　为了能有一技之长，高军利用节假日参加电脑培训班学电脑。这次，他把身上仅有的300元钱交了学费。等到开课时高军才发现，教室里仅几台电脑，几十个学员得轮流上机。老师的理论课讲得飞快，还没等他们听明白，老师就讲下一个章节去了。到第二个周末，高军如往常一样去上电脑培训课时，却发现大门紧锁，人去楼空。刹时，高军明白自己第二次被骗了……

　　仅有的一点伙食费快没了，发工资的日子还远着呢，怎么办？为了帮高军渡过难关，同住一个宿舍的同事为高军想出了一个不是办法的办法：他们每天去工厂饭堂打饭时，几个同事用上了最大的碗，然后匀出一部分饭菜给高军，让高军省下买饭菜的钱。

　　眼看春节就要到了，手里没钱的高军只能不作回家打算。可真正快到过年时，思乡恋家的高军熬不住了，在火车站花几块钱买了一张短程车票混上车。在火车上，高军一遇到列车员或者穿制服的人走过来，他就飞快地躲进洗手间。在火车上的十几个小时里，这样的举动他重复了十几次。

　　回家以后，家乡人以为高军肯定是衣锦还乡，没想到他竟然如此落魄，高军涨红着脸对朋友们发誓，这辈子再也不到深圳那个鬼地方了！和家人团圆的、温馨祥和的春节过去了，同村的年轻人又打起背包纷纷南下，高军见状有点轻蔑：有没有本事都往外跑，外面的钱好赚吗？

　　春天来了，在家闲着的高军天天在乡村里瞎逛，看着山村的景象，想着曾经让自己落魄的深圳。淅沥的春雨悄无声息地荡涤着高军的心，在深圳打工的点点滴滴浮上心头，他开始想念深圳的蓝天、绿地、鲜花、遍地的私家车、满街的俊男靓女、造型别致的高楼……从小就不服输的高军又血性沸腾起来，凭什么我就做了深圳的逃兵？

　　“投机倒把”当上二房东背起行囊再次南下深圳的高军做好了充分的思想准备。出了深圳下了火车，便直奔人才市场找工作，用人单位要求相关学历及工作经验，高军有些气馁。当天中午午休时，高军吃着盒饭，听三三两两的求职者交流找工心得，有个小伙儿说自己住的是10元店，这种店如何便利、省钱……10元店？一个念头倏地在高军的脑海激荡：这可是个赚钱的点子！别人能开，我也能开！

　　有了这一念头，高军不再费神找工作了，他开始找起了房子。很快，他在距人才大市场不远的地方找到一套40多平方米的房子，他又到附近的旧货市场买来几张双层床和桌椅。将房间打理好后，他写了几份合租广告贴在人才大市场周围，当天晚上就有十几个人找上门，高军以每个铺位每月150元的租金，全都租了出去。

　　这样的生意做了几个月下来，尝到二房东甜头的高军又花了3500元租了两套房，简单装修一番，按原来房子的格局和价钱将每个床位出租。招租广告贴出去没多久，床位就陆续租出去了。高军算了算账，他有些兴奋了，就这样轻轻松松赚来5000多元，这可是高军到深圳以后赚到的第一笔大钱。

　　深圳特区作为新兴的大都市，外来人员较多，人口流动性大、房屋租赁市场活跃，高军觉得这块阵地应该会有很多的赚钱机会。由于自己原来的做法有好多地方欠妥，所以他想到中介公司去做。认准这一行情的高军应聘到一家房屋租赁中介机构做了个没有底薪的业务员。这家公司的业务，以代理房屋、厂房招租为主，高军每天的工作就是联系客户、带客户看房，赚取佣金。

　　每天行走在这个深圳特区的每个角落，高军的脚起了泡、长了老茧，两年间，鞋子穿破了10来双，高军靠二房东的收入、代理房屋租赁的佣金积蓄下了30来万元，这时已是1995年。

　　偶遇商机：

　　真诚待人赢得幸运时光流逝到1995年夏天。一天早上，高军被一张夹在自家门上的广告单吸引了，这是一家叫“自己人”的私营送菜公司招揽客户的小广告，高军有些心动：深圳人一般都忙于赚钱，家庭成员简单，没有时间买菜调理自己的饮食。这种按客户需求送菜上门的服务，投入小、利润不薄、操作性较强。

　　1995年10月，高军拿出自己所有积蓄注册了自己的蔬菜配送公司——深圳市望家欢蔬菜配送有限公司。公司刚成立时，高军时常带着十几名员工，拿着公司的宣传单，在市区繁华街市派发传单，在一个个高级住宅小区内“洗楼”。

　　几个星期下来，有几十个客户下了订单，公司开始正常运作。高军对客户的承诺是：每天上午10点，准时将客户指定的菜送到客户家中。为了赶时间，高军和他的员工们每天凌晨两点就要起床，先是到批发市场批菜，然后经过整理、清洗、分类、打包，然后安排员工骑自行车出发……每送一趟，员工尚可喘口气，而高军却没有休息的功夫，他得算账、盘存，接听、处理投诉电话。

　　公司开业几个月后，高军发现自己投入的30多万元钱快没影了。有一天，眼看翌日到批发市场买菜的钱都掏不出来了，高军急电老家的弟弟，让弟弟赶紧带钱来。弟弟闻讯火速筹得3万元钱，从湖北省天门市辗转到武汉坐飞机将钱送到深圳，才消除了公司第二天面临的信誉危机。

　　当时，资金不足使高军大伤脑筋，眼看着自己的公司就要面临倒闭的境地。一天晚上高军在街上散步，苦苦思索着是不是要转让公司的股份，以吸引外来资金注入，或者关门不做。忽然，前面传来一个老人痛苦的呻吟声，高军立刻跑上前去，见一个老人摔倒在地，他关切地将老人扶起，见情况不怎么严重，慢慢地将老人扶回所住的小区，就悄悄地走了。

　　第二天一早，一家大公司的后勤主管打来电话，说是公司副老总点名要他们到望家欢订菜。这一个电话，让全公司上下分外振奋……过后高军才知走好运的缘由，原来那晚被他搀扶起的老人是那家大公司副总经理的父亲。老人散步时经常路过高军的公司，见过高军。

　　小小菜篮子，服务百万人自从有了这家大客户，高军的公司开始有了盈余。高军的心情也跟着好了起来，开始学习如何开展业务和如何做好物流，他不但向同行请教、取经，还到图书馆查阅相关的书籍，从沃尔玛公司的经营之道中，他悟出：现在公司的客户虽然不少，但大多都是家庭用户，而服务这些客户的管理成本太高，没有太多的利润，甚至赔钱。高军开始调整思路，以诚信发展大公司、大单位为主要客户。

　　这一正确的重新定位，使高军的生意越做越红火。短短的几年里，望家欢公司的固定大客户从一家发展到现在的三四百家。现在，深圳的福田区委、深圳市中级人民法院、南方航空公司、深圳航空公司、深圳富临大酒店、赛格日立公司、IBM、深圳实验中学等都是望家欢公司的客户。公司的业绩蒸蒸日上，这时的高军深知，要想把企业做好、做大，良好的企业行为规范是必不可少的。为此，他专门制定了公司行为规范：送菜上门超过客户指定的时间，赔偿菜价的20%；实行包退包换，退换的品种一小时内补齐……良好的口碑和信誉，使公司发展进入前所未有的态势：公司员工由创业初期的10多人，发展到现在的600多人；厂房从600平方米发展到现在的近4000平方米，目前高军还打算购地扩建；送菜的交通工具由原来的10多辆自行车演变成为如今的70多辆加长五十铃卡车；在广东省东莞市、南海市设立了配送中心，上海的配送中心正在筹划；公司目前还正在进行ISO9000质量认证。

　　一个小小的蔬菜配送公司，经过7年的艰苦奋斗，现已成为深圳市最大的蔬菜配送公司。在望家欢成立的几年时间里，深圳大大小小的蔬菜配送公司，只剩下望家欢公司一枝独秀。如今，望家欢公司已被深圳市政府列入市政府菜篮子工程项目，享受菜篮子工程的优惠政策。曾有传媒称高军为深圳人的“菜总管”。

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