“当你把自己份内的工作做好后，机遇就会垂青你。这时你就有可能背离自己最初的理想航线。同时，随着年龄的增长，给自己的目标就会越来越切合实际。”于弘鼎说

　　●记者高改芳发自上海

　　身为IBM华东华中区总经理的于弘鼎也会反省一下，但是在他看来，那种冲劲有时只会 坏事，只会欲速则不达。“如果我不是那么冲，而是更多地和别人沟通，说不定会取得更好的结果。”人生不同的阶段、不同的工作对一个人的成长来说都是有作用的。

　　脸上总是带着谦和的笑容，始终以平和的心态处理问题，这是于弘鼎给记者留下的最深刻的印象。深深地坐在椅子里，时而专注地听记者问话，时而陷入沉思，而声音总是缓缓的，一口普通话纯正得让人不相信他是土生土长的台湾人。

　　对于坐到IBM华东华中区总经理的位子，于弘鼎似乎没有用过过多的心机。回首往事，他总是说年轻人的激进往往欲速则不达。

　　和于弘鼎的交谈，让记者不时想起那句话：成功就像蝴蝶，当我们拼命追啊追的时候，它却离我们越来越远，当我们静静地停下来时，它却可能会落到我们的身上。于弘鼎就是用他的沉静，平静地迎来自己事业的成功，用中国人传统的中庸之道支撑自己的管理理念。

　　读书只求中上

　　于弘鼎是那种淡泊地面对一切的人。

　　在台湾读小学、中学、大学，他一直是成绩中偏上的学生，从来不拔尖。用他自己的话说，这样既可以多一些时间来玩，老师和家长又不会因为自己成绩差来找自己的麻烦。贪玩的于弘鼎最擅长的是数学，课余最喜爱的运动就是游泳。这个“嗜好”于弘鼎延续了几十年，现在，一有时间，于弘鼎就会去游泳健身。

　　就是这样“不思进取”的学生，没费什么劲就进入台湾东吴大学计算机科学系(computerscience)。由于留了很多时间给自己，于弘鼎在青青校园找到了自己的爱情。学业没受什么损失，爱情倒是大丰收。

　　1981年大学毕业，于弘鼎形容自己那时连和别人多说几句话都会感到不自在，木讷、老实。由于大学的专业是计算机科学，毕业后能到IBM这样大的电脑公司就是于弘鼎想当然的梦想了。于弘鼎对当时的一幕印象非常深刻，当参加IBM的面试时，考官问他进入IBM有什么打算，愿意做销售还是愿意搞技术。不经世事的毛头小子，根本不知道销售做什么，技术又是做什么，就信口说到，“都可以啊。”

　　谈到为什么会从众多的应聘者中，被IBM相中时，于弘鼎认为在最初面试时，应试者不仅通过语言，还通过肢体语言给考官留下印象。面试者会据此看出你是否是可塑之材。根据现在弘鼎自己招聘员工的经验，跟应聘者交谈时，对方是否让人感到可靠、是否诚实、是否有潜质等，是用人单位最看中的。用人单位对狂妄、目中无人的应聘者最不会考虑。

　　可能IBM正是看中了于弘鼎的诚实、有潜力，于弘鼎大学毕业就顺利地进入了当时世界上最大的电脑公司IBM，成为一名系统工程师。不经意间，于弘鼎迈出了人生的第一步。

　　踏实做好每份工作

　　大学毕业，刚刚进入IBM的于弘鼎，专业技术并不过硬。当于弘鼎为客户解决了一个问题后，客户又会提出新的问题，于弘鼎又会加班加点解决，直到客户满意为止。用于弘鼎自己的话说，“客户看我技术不行，可是看在我勤快的份上，也就买我的账了。”于弘鼎用自己的勤快感动了客户，在IBM争得了自己的一席之地。

　　搞了两年技术之后，1984年开始，于弘鼎在台湾改做销售。给他印象最深的一次经历是为台湾各地“政府机构”的电脑联网。他要说服客户，不仅购买IBM的电脑还要接受IBM的联网服务，而且要赶在“政府预算”和IBM财年预算结束之前。如果项目完成不了，“我那一年就要喝西北风了。”现在这件事被于弘鼎当作笑谈，可他当时感到的压力不是一般人能想象的。

　　凭着自己的诚恳和勤奋，于弘鼎周旋于官僚之风盛行的台湾省六大部门，取得了各个部门的信任，历时一年，最终拿下了这个总金额高达3000美元的大单。于弘鼎认为自己赖以取得成功的根本是以诚取信。这也是他最高的做人准则。

　　通过这番经历，于弘鼎发现了蕴藏在自己身上的管理才干。于是在1985、1986年于弘鼎有机会再次规划自己的职业蓝图时，他选择了管理。

　　“其实我们每个人都有一定的管理才能，只是有时候连我们自己都不知道。”从木讷老实的技术人员到善于沟通的高层管理人员，于弘鼎总结出来，作为管理人员，最重要的是要用公平的心来协调公司内部错综复杂的利益关系。只有这样才能得到员工的认可和尊重。管理人员还要具备沟通能力和亲和力。最忌讳的就是过于情绪化，让人感到不可靠。在考虑自己的“接班人”方面，于弘鼎认为自己首先要考虑的是，当自己要把业务交给这个人时，是否感到放心；其次就是在工作中要充分利用个人的优点，避开他的缺点，为他提供最适合他个性的工作。

　　“有时，你周围的人其实比你自己更了解你。”于弘鼎从技术改做管理，也充分考虑了同事、朋友的意见。“IBM也一直试图营造这样管理模式：让资历深的员工给新的员工提建议，给他们的职业设计提供中肯的意见。”

　　保持公正、不偏激、淡泊地为人处事，是于弘鼎贯穿在自己管理生涯中的基本理念，也是于弘鼎最明显的性格特色。

　　在大陆施展管理才干

　　1994年，于弘鼎到IBM和长城公司的合资企业———北京长城国际公司担任业务部经理，开始了自己长达8年的大陆职业经理人生涯。

　　由于业绩突出，从1995到1999年，于弘鼎历任IBM两大主要产品———UNIXRS/6000，中型服务器的大中华区总经理。1999年于弘鼎离开该部门的时候，据IDC的报告显示，IBM在中国两岸三地的服务器中市场占有率排名第一。

　　2000年，于弘鼎主动请缨到上海，任IBM华东华中区总经理。在上海两年半的时间，于弘鼎对上海印象最深的就是这里的人观念非常新，和国际接轨。“比如对于服务收费的做法，上海的客户接受的就非常快。”上海市政府的高效也让于弘鼎赞不绝口。“上海能取得这么大的成就，市政府的作用非常大。”

　　当记者问到，在台湾、北京、上海三地的工作经历哪个阶段对他的职业生涯更重要、帮助更大时，于弘鼎的回答再一次充分体现了他一贯的中庸作风。“每个阶段有每个阶段不同的想法，每个阶段也有每个阶段的重要性，不能简单地比较。比如，在台湾的时候年轻气盛，个性很强。在当时这可能是好事。可当我做了中层管理人员之后，我就会反省，那种冲劲有时只会坏事，只会欲速则不达。如果我不是那么冲，而是更多地和别人沟通，说不定会取得更好的结果。所以人生不同的阶段、不同的工作对一个人的成长来说都是有作用的。”

　　并不是样样都争第一的于弘鼎却带领自己的团队取得了不少第一。在IBM全球业务中，IBM中国区的业绩增长率是引人瞩目的，而IBM华东华中区在2001年盈收增长率达42%，超过IBM中国公司盈收总增长率。

　　最初的技术生涯为以后更好地服务客户奠定了基础；做销售工作，又培养了自己的沟通能力。同时具备技术基础、沟通能力无疑会使自己在从事管理工作时，感到得心应手。这可能是于弘鼎职业经理人生涯得以成功的最有利条件。从最初的技术人员到现在的高层管理人员，于弘鼎认为自己始终坚持的是，认真做好自己职责范围内的事情。

　　当记者问到，现在担任IBM华东华中区总经理，是否是他一贯的理想时，于弘鼎又没有正面回答，而是说，这和个人努力、可遇不可求的机遇都有关系。“当你把自己份内的工作做好后，机遇就会垂青你。这时你就有可能背离自己最初的理想航线。同时，随着年龄的增长，给自己的目标就会越来越切合实际。”说到这里，于弘鼎风趣地说，“就比如说，现在我说我的理想是做IBM的总裁，我就知道这不可能。”

　　采访结束后，于弘鼎还是一脸谦和的笑容走出了办公室，没有说他下一步宏大的市场开拓计划。但正是这个“毫无野心”的人接手IBM华东区业务以来，到2001年年底，华东区业绩两年翻了一番。

　　《国际金融报》(2002年07月12日第十五版)

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