日本战后,啤酒市场的两大品牌:朝日、麒麟,有一段相当长的时间并列为市场第一;尔后,朝日啤酒的市场占有率逐渐下降,甚至惨跌至10%,不但与麒麟啤酒长期称霸市场的局面宣告结束,也面临即将关门倒闭的厄运。
当时甫上任的朝日社长,对于如何将啤酒经营往上带动,显得毫无头绪,因此,他虚心前往拜会麒麟、三得利社长,并分别向其求教、取经,然而,得到的答案都是“新鲜”二
字。三得利社长同时提醒他:啤酒的鲜度会随着时间的增加而逐渐流失,所以,刚从工厂出产的啤酒最好喝,关键就在于“新鲜”。
他顿时恍然大悟,回去后,马上派人去调查市场上的销售情况,赫然发现,自家啤酒放在架上的,几乎全都超过半年以上时间,他心想:这样的啤酒哪里有“新鲜”可言?又怎么会好喝?所以,尽管仍处于亏损状态,他还是下令将那些存放时间过长的啤酒全部回收、丢掉。
同时,为满足顾客喜爱喝新鲜啤酒的需求,朝日持续推动“新鲜”革命,在啤酒中除增加抗氧化功能,以保持新鲜外,还着手于流程改善,全面采用IT控制,进行“总鲜度管理”Tatial Flash Management,使啤酒从生产到送至经销商手中的时间大为缩短,让顾客随时都可以拿到最新鲜的啤酒。
除此之外,朝日定期举办“顾客爱饮度”调查,让顾客先试喝,再说出喝后的感受,然后由研发人员按顾客需求来改善啤酒口感,经过这项调查,朝日发现日本传统啤酒口味较苦、较浓厚,但一般消费者却较多偏爱淡爽口味的啤酒。
于是,在1987年,朝日开发出淡爽口味的新产品─舒波乐啤酒ASAHI SUPERDRY,不但啤酒苦味降低了20%,碳酸气含量也提高一成。这项超级啤酒的问世,成功掳获消费者的口味,也让朝日的销售量成为日本第一,2001年度的市占率更高达四成。十几年后的朝日,重新跃上啤酒霸主的地位。
从朝日的故事中,我认为其成功的关键有三:
一、经营者的果断:许多经营者常常在下决策时,犯下踌躇的毛病,担心决策风险过高,或是推行不易,但在犹豫当下往往先机已失,所以,唯有能够敏迅速地把握变化前兆,果断且自信采取顺应措施,才得推动变革、获得成功。
二、追求“新鲜”:保持鲜度是啤酒好喝的诀窍,故朝日以追求“新鲜”作为经营目标,并形成企业文化,使企业上下在流程及产品品质上力求革新;同样地,为了满足消费者“善变”的心,经营者也要不断地变革、创新,且成为一股企业文化力量,企业全体以追求产品“新鲜”感为使命。
三、完全“顾客导向”:顾客是经营的命脉,唯有顾客满意,产品才能创造出价值,进而产生经营动力;朝日不断追求“好喝的啤酒”的精神,并倾听顾客的声音、满足顾客的需求,其完全“顾客导向”行为,必获顾客青睐。
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