与不同国家、不同地区的对手谈判，应使用不同对策。因此，对各国、各地区贸易伙伴的谈判特点应有所了解：比如，美国人很自信，喜欢单刀直入，迅速把谈判引向实质阶段。主张一个问题一个问题地谈，解决了上一个问题再谈下一个，以便最终解决全盘问题。他们非常赞赏那些精于讨价还价，为争得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去取得利益，同时也希望别人具有这种才能。他们有一种独立行动的传统，并把实际物质利益上的成功作为获胜的标志。德国人贸易谈判的特点是准备工作充分，喜欢明确表示希望做 成交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。这份报价表一旦提出，讨价还价的可能性就不大了，因为他们不大热衷于采取让步的方式。法国人在贸易谈判中被认为有这样三个主要特点：1、立场极为坚定；2、坚持在谈判中使用法语；3、明显地偏爱横向式谈判，这就是说，先谈原则再谈具体问题。他们都有戴高乐式的依靠坚定的“不”字以谋取利益的高超本领。英国人的特点则是，在业务上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分，但谈判人和善、友好、好交际、容易相处。他们对建设性意见响应积极。印度人喜欢讨价还价，而且完全是自由市场上你争我吵的那种讨价还价的方式，如果不这样，他们会认为这不成其为一次谈判。中东地区的谈判人，具有沙漠的传统风格。在他们的眼里，信誉第一重要，来访者必须先赢得他们的信任。他们特别重视谈判的开端，往往会在交际阶段花费许多时间，经过长时间的广泛的、友好的会谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交的可能性。于是，似乎是在一般的社交场合，一笔生意竟然做成了。香港人重实际利益而轻政治，但在谈判桌上，他们最会玩政治牌，他们追求经济利益的绝对时效，只要有钱赚，跑得特别勤。日本人搞贸易，客气话很多，原则问题寸步不让，擅长于打“太极拳”，以柔克刚，以静制动，精通兜圈战术，人情的背后是利益。

　　因人而异的谈判原则，本质是以变应变的原则。但是，不论如何变，你必须在设法争取自身利益时主动思考能给对方什么、给多少？如果有一方一无所获，坐在一起是浪费时间。由于双方谈判的基础是在谈判桌上获取需要，因此，因人而异的谈判还必须懂得研究对方的需求，思索怎样在“给予”对方的过程，我方有所“获取”；考虑如何因对象不同、环境变异而选择不同方法去顺应、抵制或改变对方的动机，这是谈判诸原则中最重要的。

　　金子

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