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不管你选择哪种方法，重要的是，不要依赖过去看似可行的经验，而要超越过去经验的思维，找出成长的机会。
处于等待景气复苏的时刻，企业主管该怎样为企业开拓新机会？《企业策略期刊》(Journal of Business Strategy、《my business》杂志与班恩顾问公司近日不约而同地为文指出，不论景气好坏，企业永远可以从市场与顾客身上，发现成长机会。
一、市场策略
1、服务多样化。不要把所有鸡蛋都放在同一个篮子里，在现今这个多变的经济环境下更形重要。服务多样化可以让企业更稳定，因为企业可以利用市场反应佳的产品，来弥补市场反应差的商品。
德坎家庭农场(Duncan Family Farms就是采行服务多样化策略，让农场得以生存下来。由于单靠种植季节性作物，很难维系农场的生存，德坎农场以作物为核心，另外开拓其他的服务。例如，举办南瓜节，将农场开发放为观光果园、接待学生团体等。结果，德坎家庭农场最后转型为一个家庭休闲中心与观光胜地。
2、重新检视核心市场。企业可以先将市场新机会划分为以下5种，再看看应该朝哪个方向努力。
(1)留住现有顾客。
(2)满足现有顾客对商品的基本需求，并刺激增加使用机会。
(3)增加产品不同的新特色，增加现有顾客使用频率。
(4)偷走对手的顾客。
(5)吸引全新的顾客。以眼镜蛇高尔夫球公司(Cobra Golf为例，利用第3与第5种方法开辟成长机会，3年内销售额呈倍数增加，其他注重于第4种方法的高尔夫球公司，成效反而不显著。眼镜蛇高尔夫球公司发现，打高尔夫球的女性族群有增加的趋势，当其他公司还锁定年轻与中年男性市场时，该公司便重新设计适合女性使用的高尔夫球杆，结果成功打入女性高尔夫球市场。
在同一个时期，该公司也针对高龄球员，推出石墨把手大型球杆。该款球杆可以帮助年长球员轻易达到年轻时期的推杆技巧。新款球杆的推出，可以让年轻的球员持续使用该公司产品，一直到年老。
不管你选择哪一种方法，重要的是，不要依赖过去看似可行的经验，而要超越过去经验的思维，尽可能找出成长的机会。
3、加速扩张计划。调查发现，体质健全的英国企业，历经不景气时，反而逆势增长20%以上。原因在于，他们在思考景气下滑策略时，不以删减成本作为企业成长的手段，改以强化策略或进行并购，加速企业的成长。
二、顾客策略：
1、改善顾客行为。为了实现成长目标，企业必须先衡量自己应该做的努力有哪些。如果新的市场机会需要顾客改变行为，这就是企业要努力的地方。举例来说，李斯德林漱口药水近日广告诉求为：“1天使用李斯林漱口药水2次，漱口30秒钟。”这个广告显然比“使用李斯德林，帮助好口气，杀死坏细菌”更好，因为前者明确指出顾客应该采取的行动，有助于顾客改变行为。
2、从里到外了解你的顾客。有些企业即便可以找出成长的机会，仍旧无法抓住顾客，原因在于企业对于该市场区隔的顾客并不了解。透过深入描述顾客的样貌，可以帮助企业掌握顾客。
首先，企业必须先能描述出顾客的社会地位、工作状况以及外观。譬如，他很匆忙吗？他很悠闲吗？或者，他有哪些家庭成员？接着，试着描述该顾客对某些产品期待什么。企业不能忘记，顾客购买商品时，并不单纯只为购买商品，而是购买“整组经验”。
3、找出有意义且具行动力的顾客区隔：所谓“有意义的顾客”是指具有特殊行为模式、需求与信仰的族群，“具行动力的顾客”代表企业能够透过市场与行销活动与顾客沟通，进而影响顾客的行为，两者缺一不可。
举例来说，动画制片公司通常都利用“有小孩的妈妈”这个标准人口统计类别搜集行销资讯。结果是从这个类别搜集而来的资料并不完全正确，因为职业妇女与家庭主妇对看电脑的需求不同。一般来说，职业妇女总是非常疲累，对孩子总有歉意、会希望透过一些特殊有教育意义的活动，如看动画片与孩子拉近距离。家庭主妇则不同，她们与孩子朝夕相处，动画不过是诸多活动的选择之一。
因此，如果行销活动可以针对“职业妇女”与“家庭主妇”有所区分，比较有意义，因为她们的行动力是不一样的，“职业妇女”显然比较愿意带着孩子上电影院看电影。因此，如果你的行销活动是要吸引大家上电影院，则锁定“职业妇女”会比“家庭主妇”成效更大。
不景气时，企业不应被动地等待景气回升。有时，市场看似悲观，其实只是你还没发现机会！
多尔
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