本报驻美国特派记者 刘爱成

　　最近，40多家中国国有企业的领导人来到美国斯坦福大学商学院，认真研究加入世贸组织后中国企业遇到的新课题：如何迎接挑战保住并扩大原有的市场份额；如何抓住机遇到别的国家去赚钱等等。在十多天的时间里，他们踏踏实实做了一回学生。面对记者，老总们感慨很多。

　　加入世界贸易组织以后，中国企业将如何参与世界竞争，这是许多中国企业家面临的新课题。最近，在中央企业工委的组织安排和中国留学生回国创业最成功的UT斯达康公司的资助配合下，40多家国有企业的领导人，带着课题，走进以企业管理著称的美国斯坦福大学商学院，踏踏实实做了一回学生。

　　商学院院长罗伯特·乔斯说，他们是第一次接受对中国企业家的培训，看到这些企业家们如此认真、勤奋，他们深受感动。为不辜负这些企业家的希望，校方派了一流的教授授课，并请了包括美国前国务卿舒尔茨、前国防部长佩里等在内的名流进行演讲。

　　中国电信市场运营部总经理梁志平告诉记者，过去他们出国学习考察的机会也不少，但像这次这样真正坐下来，有针对性地专门学习研究一点问题还是头一回。“斯坦福大学的教授们用世界上许多企业成功与失败的案例进行分析总结，给我们很多启发。我们了解了国际市场的许多游戏规则。在企业外部竞争、内部管理方面，他们每讲到一个案例，我们便很自然地想到自己。感到非常有针对性和启发性。”接着他们谈了一些较深的体会。

　　观念和机制的创新尤为重要

　　许多学员说，作为国有企业的老板，过去在计划经济条件下，他们的竞争意识不是很强。现在进行了改革，进入市场经济，又加入了世贸组织，有了竞争的压力，感到有些不自在。但通过美国教授的讲解，对竞争问题的看法更透彻了。美国教授列举了世界500强的例子：看看过去的500强，现在有的已经从名单上消失，有的甚至连公司都不复存在，说明在市场经济条件下，优胜劣汰是必然的，竞争残酷不认人。教授说：“也许有人会问，‘我们能不能不要竞争，不要活得那么累？’我只能告诉你，不行，除非你有‘特权’，你处于‘垄断地位’。否则，你就不得不去竞争。如果你不去竞争，就只有死路一条。”

　　巴尼特教授在讲到竞争与创新时举了一个生动的例子：两位同行业的企业家，早晨在上班的路上相遇。A先生告诉B先生：“我们昨天解决了一个新的技术难题，有了新的创新。”B先生表面上表示祝贺，心里却在打鼓：“完了，我必须赶快加倍努力想办法，高他一筹，否则我很可能没有活路。”中国新兴集团总经理陶瑞告诉记者：“创新是一个企业发展的关键。创新不仅表现在技术和产品上，观念和机制的创新也很重要。作为一个企业家，不能只看到本企业的进步，更要眼观六路，耳听八方，多看别人在干什么。充分了解市场，了解竞争对手，不断创新，才能保障企业不断发展。”

　　品牌和信誉是无价之宝

　　在企业的竞争中，树立自己的品牌和信誉相当难，使它成为世界名牌更是难上加难。不过一旦牌子树了起来，就会产生无穷的效应。教授举了一个非常有意思的例子：“有一年，盖洛普调查公司搞了一项调查，问美国哪所大学的地理系最好。结果90%以上的人都说是哈佛大学。可实际上，哈佛大学根本就没有地理系。”这虽然有些可笑，但它从另一个侧面说明，品牌和信誉在人们心目中的地位是多么重要。对企业来说，好的品牌和信誉可以说是无价之宝。

　　促销越有针对性企业越有竞争力

　　学员们通过比较后告诉记者：“我们也做市场调查和分析，但与国际上其他一些企业相比，觉得我们在这方面做得不如人家细。”手下有两万多职工的中国电信集团四川电信公司总经理孙康敏举例说：“我到美国后，买了专门打中国长途的电话卡。这些卡又分专打上海、北京、广州等不同城市和地区，价格也不一样，便宜又方便。据说美国的电话公司对客户的调查研究已经走进了家家户户，竞争非常激烈。我们也是搞电信的，虽然我们的电话也分长话、市话，但就没有人家分得那么细。我们国内的许多企业在市场营销方面，都或多或少有这样的毛病。将来市场一旦放开，蛋糕越分越小，要跟人家竞争，对客户群进行细分就很有必要。促销越有针对性，企业才越有竞争力。”

　　在谈到销售问题时，教授举的一个例子对大家启发很大。“当初日本一家公司研制出治疗肺结核的药，本来该公司在别人还不能生产这种药的情况下，完全可以把价格定得很高。但为了信誉和争取客户好感，从长期利益出发，该公司没有做‘一锤子’买卖，而是定价很合理。结果不仅新产品销得好，更重要的是公司赢得了信誉，其他产品也卖得很好，市场稳定。”学员们深有体会地说，企业要长足发展，不能急功近利。“一锤子”买卖也可能一锤子把自己砸死。中国电信河北分公司副总经理韦海波告诉记者：“分析教授讲的那么多例子，现在我明白：客户的价值就是企业的价值，为客户创造了价值，才能为企业创造价值。客户赢了，企业才能赢。企业不能只看到眼前利益而忘了它的社会价值。最好的办法是合理定价，服务社会，获得双赢。”

　　“要使客户满意，首先要使员工满意。”孙康敏在谈学习体会时说，“过去我们就没有这个观念。我们有时只想让客户满意，要求员工怎么样怎么样，或来点物质刺激，很少想到让员工心甘情愿去做，使他们感到自己的兴趣和价值所在，使他们感到他们的价值与整个企业的价值的一致性。”他接着说：“我们知道美国教授强调的‘企业共同价值观’，实际上就是我们说的‘团队精神’。但我们在强调团队精神的时候，往往忽视了员工的个性发展。美国企业在对待员工问题上，既强调‘共性’又强调‘个性’。一是根据员工的喜好特长安排工作；二是给员工创造晋升渠道；三是定期进行业务培训。在培训问题上，我们的企业往往是来了一个学习指标，马上派人去，也不知道这个机会是不是对口。据教授介绍，美国的一些企业在每年年初就定好不同专业、不同层次员工的不同培训计划，每人必须学一个月。至于哪个月，由员工自己挑，而内容都是针对克服自己业务困难，提高业务水平的。”

　　财务需要发挥更大作用

　　在这次培训中，几乎所有的学员都感到，我们企业的财务作用太单一了。中国国际工程咨询公司总会计师王永庆说：“我们国内许多企业的领导人对财务含义的理解比较狭窄。国外公司的财务在投资、生产、经营等方面都发挥了作用。国外企业的财务管理是以帮助公司创造和追求最大利润以及市场价值最大化为目标，它在投资方面也发挥着重要作用。现在美国公司在投资过程中，除了市场调查和分析，很重要的一条是要依据财务部门采用净现值计算方法进行核算。不是老板一拍脑袋就能定的。另外，美国公司的财务具有独立性，也不是老板想怎么做就怎么做。我们国内一些企业的财务在这方面是‘顶得住，站不住’———不听总经理话的财务人员，有可能被炒鱿鱼。有的公司财务不透明，捂着盖着，实际上这些都是企业管理和企业健康发展之大忌。”▲

　　《环球时报》(2002年06月20日第十八版)

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