2002年4月12日，一个企业的一条不起眼的信息掀起了一场轩然大波。热水器行业的龙头企业广东万家乐集团对外宣布全线产品降价40%，这一举动在业内引起7级地震的反应，因为自万家乐产品上市以来，10几年从没降过价，万家乐此前塑造的"万家乐不降价、万家乐价高质高"的神话自此轰然坠地。时隔不久，热水器行业的另一个重量级企业，广东万和集团对外宣布举行"6月革命"活动，口号为"将行业革命进行到底"，将全线新品降至历史最低价，看来热水器行业的又一场大战爆发了。

　　两万又开战了，其实这在业内并不稀奇，因为他们之间恩恩怨怨10几年了，一直在进行着既精彩又惨烈的战争。其实万和与万家乐颇有渊源，他们同处广东顺德的容桂镇，一东一西相隔不到3公里。当年万家乐名满天下的时候，万和还在默默无闻的为万家乐加工配件，按广东人的说法就是在给万家乐"打工"，然而仅仅过了不到10年时间，万和已经在这个行业里举足轻重了，而且越来越显示出超越万家乐而一统天下的气势。

　　这次万家乐降价，自己打破"万家乐不降价"的神话，实在是迫不得已，因为万家乐目前处在外有巨额债务内部高层人员大撤退的内忧外患之中，不得已才降价以图自救。但万和的卢楚其不想给他喘息的机会，迅速以"6月革命"活动阻击，将新产品的价格降到了历史最低点，挥刀斩向万家乐救命的稻草，使得万和与万家乐之间的竞争进入了短兵相接的白刃战。

　　其实这样的战争实例在热水器行业里并不罕见，这两个人大家一定不会陌生，1988年，万家乐请汪明荃做产品代言人，神州马上聘请"肥肥"沈殿霞作广告：汪说：万家乐，乐万家；沈则说：神州热水器，一个顶两个。这时的市场还涌现出沈阳沈乐满、南京玉环两大名牌，成为热水器的四大家族时期，万和则以第三代超薄全自动热水器占领市场空档，销量一年之间跃居全国第五，迅速贴近四大家族。

　　90年代初到90年代中期是万家乐、神州、万和三国鼎立时期。

　　90年代中期至今竞争集中在万家乐、万和之间，究竟是价格第一还是安全第一的大战是双方交手中的经典战例。

　　在热水器行业发展的历程中不难看出，这个行业的竞争始终异常激烈，在这一场场残酷的战争中，有的企业永远跌倒了，有的企业站了起来，而热水器行业的商战，在中国的商界也只能算一个缩影，从80年代河南郑州商业零售业的亚细亚商战，到彩电业的彩管大战、三国演义；从空调行业的所谓成本价之争到微波炉的价格大战；从IT业的整合到电信业的分拆，硝烟一直弥漫在中国商界的上空，中国的企业正处在逐鹿中原的时期，好象彻底击败对手是发展自己的唯一选择，一个企业可以迅速崛起，也会迅速消失，珠海巨人，沈阳飞龙，山东秦池酒，这些名字我们一定不会陌生，万家乐与万和争斗的结果又将如何？就是在这样的环境中，卢楚其率领万和从零开始，在热水器行业迅速发展至今，可谓战功赫赫，成绩斐然，他在惨烈的战争中如何保存自己的实力？他如何与对手过招？他如何战胜对手？他又会如何保住胜利果实呢？

　　卢楚其，广东顺德人，38岁时开始靠给别人加工零配件起家，后自立门户创建万和集团，用10数年时间的打拼为自己挣下了数亿身家，而且领导万和集团做到了燃气具行业销量第一的位置。他和万和的发展一直与他的对手紧密相关，他的对手试图击败他，而他的对手也成就了他。

　　卢楚其：我做这个修理电视机呢，积累了一万块，又借了人家一万块，就用这二万块买了一台旧的线切割机，然后就用这个旧的线切割机，从一台变成二台、三台，这样翻滚到三台以后，我才帮打火机厂做这个变压器，当时香港的一个老板跟我联系上，给了我一个连续脉冲的打火机，这个小打火机很精巧的，一按火花就嗒嗒嗒出来了，他希望我研究这个东西，又给了我足够的费用，那我就给他研究出来了。但后来他没做这个产品，我就觉得太浪费了，我就把这个技术介绍给万家乐。他们接受了。

　　为什么我要做燃气热水器呢？其实也是一个偶然的机会，万家乐希望我帮他们做一个全自动点火的燃气热水器。我说行啊。于是我投了六十万做出了一个完整的东西。但是万家乐方面因为自己的产品供不于求，而每一次的供货会都是分货会，分给这个客户多少，分给那个客户多少，根本不用为销路伤脑筋，在这种情况下，万家乐认为做不做这个新的产品无所谓，不会影响公司的业绩。

　　当时卢楚其花了60万元钱和无数的时间、精力研制出了全自动热水器的核心技术，准备与万家乐联手大干一场，没想到万家乐并不领情，认为自己现有的产品供不应求，不急于上新项目，就把全自动热水器的项目放到了一边。，而60万的研制费用对卢楚其来说是全部家当了，他只能另图发展。

　　卢楚其：确实他当时那个市场情况太好了，全自动燃气热水器的项目濒临流产，他不着急，他可以放下来以后慢慢再搞，但是对于我来说我等不了，所以马上要搞，因为我自己要用他了

　　那时侯资金是不够的，当地的红旗管理区、红旗乡的领导很支持我们，动员了那些农民借钱给我们，那么红旗乡政府出面担保，如果是我不还钱给他们呢，红旗乡政府出面给还钱，很多那些老百姓，就是那些农民，都把钱给我们用。

　　卢楚其刚刚准备做燃气热水器整机时，"万家乐"的人听说了这件事，起了戒心，马上派人来探察究竟，以双方当时的势力对比，"万家乐"随便动动手指头，"万和"就"灰飞烟灭了"。得知万家乐的人要来"参观"，聪明的卢楚其用最快的速度将工厂搞成脏乱差的形象，当"万家乐"的人来了之后又装作什么都不懂，不会做生意的样子，故意的"示弱"有效的麻痹了"万家乐"的人，他们丢下了"万和不会成什么气候"的一句话就走了，旋即不再关注万和，就是这一麻痹，让"万家乐"遗恨终身，而成就了"万和"。

　　卢楚其：基本上产品都要客户排队来拉东西，拿现金来提货，还要求爹求娘的，我们的销售部经理，拿着一根烟吹了一个烟圈，翘起二郎腿说："没货没货"。

　　卢楚其靠着自己的机智躲过了一场灭顶之灾。此后，万和以最先进的第三代全自动热水器切入市场，获得了空前的成功，销售业绩奇佳。此时卢楚其没有因此志得意满，而是出奇制胜，不断推出新产品，同时把旧产品大幅降价，这一招，让所有对手措手不及，价格上不跟进就要损失市场份额，跟进就会损失利润，使对手们感到如芒刺背，极不舒服，万和一下子成了众矢之的。在一次行业会议上，大家对万和进行了责难，代卢楚其参加会议的卢楚隆对当时的情况记忆犹新。

　　卢楚隆：在我们广东由广东燃气协会组织了一个会议，参加这个会议时，我到了会场以后，好像故意要孤立我一个人一样，那么这个会议就是说有几个项目要讨论的，但是讨论到最后一个项目就是，能不能大家同行的十家企业搞一个价格联盟出来，当时我就拍台说：我不干，要干你们自己干，如果谁干谁就在现在的舞台上跌下来。

　　万和人坚持自己降价是对的，因为对消费者、行业都起到了积极的作用。卢楚其不为对手的打击所动，继续按照自己的策略走下去，万和在市场上春风得意，市场占有率不断提高，把大部分对手远远的抛在了身后，只剩下万家乐一家与他针锋相对了。

　　1998年5月，一个国家正式机构，同时给万和与万家乐颁发了"综合市场占有率位于同行业第一"的称号，正在市场上为第一而厮杀的双方非常看中这个荣誉，为了谁是真正的第一，在媒体上大打舆论战，大有不辩出清白不罢休的架势。

　　卢楚其：我对这个证书事件的态度是，第一我们要实实在在的踏踏实实的做事，并不在乎谁是第一，最重要你真真正正的第一。所以当时我也问了我的弟兄们，问他们说你们是怎么样搞出这个东西来，但是他们说是实实在在调查出来的，本来他们对自己的业绩都抱一个怀疑的态度，并没有主动跟这个进行信息调查的公司进行联系。最后是确认是真真正正从消费者当中调查调研出来的，就是说是实实在在的东西了，那么我们才去接受这个证书的。

　　虽然最后事件得以澄清，双方都是清白的，但使得两家的关系进一步交恶。证书事件得以解决后，万和坚持走高质量低价位的路线，在市场上不断的攻城略地。万家乐则不降价，不与万和正面打价格战，却悄悄的从侧翼对万和发起了进攻。

　　1998年8、9月间，北京广州两地媒体率先对万和发出责难：《燃气热水器谨防误入降价怪圈》、《水火之间，安全第一？价格第一》，标题的矛头直指万和，而内容更是让万和又气又急、又冤：据热水器业内专业人士介绍，目前市场上销售的3、4百元廉价低质机，确实出现了偷工减料的现象，产品的安全指标严重下滑，这样的产品虽然出厂检测会合格，但使用一段时间后某些零部件会慢慢烧坏，直接威胁到人身安全。"这些报道的言下之意不言而喻。

　　相隔几天，万家乐公司隆重庆祝自己的第1500万台热水器下线，同时宣布：为了抵制某些厂家偷工减料、将货就价的行为，即日起，万家乐热水器在全国实施"开盖销售"，以利消费者货比三家。

　　卢楚其：随着市场环境的变化我们的价格也动态的调整，实际上就是这么一回事。并没有一味的强调低价格。我们有新产品推出来的时候，我们就定较高的价格了，那么到了一定的程度，我们又要有新的产品推出来，我们又是新的高的价格了，那么旧的产品我们就降价，跟人家打。

　　就在万家乐树立自己"价高质高"的形象，暗示万和"低价低质"时，一场事故给了万家乐以口实，而沉重的打击了万和。

　　1999年6月3日，在福州，一个消费者因对热水器使用不当，在洗澡时中毒身亡，而他使用的热水器正是万和生产的。媒体大肆报道了这起燃气热水器伤人事件，在消费者中造成恐慌，万和的市场份额急速下滑。

　　卢楚其：我没有具体去处理这件事情，但是我们是处理的很妥当的。但是不管你怎么妥当，因为竞争对手也有一些不太喜欢用正当的竞争，特别是我们福州的这个事故发生以后，我们是最大的受害者，让我们那一年的业绩下滑的很厉害。

　　让卢楚其痛苦的不是事故本身，而是有人落井下石。

　　卢楚其：更重要的是大家竞争对手之间的互相拆台更有关系，说句实在的哪一家的产量最多，哪一家出的毛病就最多、出的事故就最多，这个可以说是定下来的。但是如果出了问题，在日本他们有一个行业协会，给企业解决问题，很好的去处理消费者和企业之间的关系，但是我们中国不是，你出了问题我就踩上你一脚。

　　这次事件之后，使用燃气热水器伤人的事故又发生过几起，使整个燃气热水器行业受到冲击，电热水器大举进占燃气热水器的领地，使得万和与万家乐也开始生产电热水器了，但卢楚其没有悲观失望。

　　卢楚其：那个燃气它有很多优势，就是说它的价格低和热效率高等等。还有使用方面，电热水器通通都是储水式的，也就是说要么，提早几个小时来加温，要么就一天二十四个小时不要停电，你这样才能源源不断的有热水给你用。但是燃气热水器不用我随时开了就可以，这方面的使用方便，你(电热水器)永远跟不上，而且从发达国家看，所有的发达国家里，你包括美国包括加拿大等等他们都是用燃气热水器，燃气热水器占了很大的市场份额，电热水器几乎是很小的一块。所以我坚持燃气热水器在未来肯定是主导市场的。

　　虽然卢楚其对燃气热水器的前景十分看好，但人算不如天算，2001年，国家轻工业局和国内贸易局联合发布规定，禁止销售直排式燃气热水器，对燃气热水器的市场情况无疑是"雪上加霜"，电热水器销量一下子超过了燃气热水器，同时，电热水器的各大品牌祭出"特价"的大旗，对燃气热水器乘胜追击，摆在万和面前的只有一条路，以强排式热水器的安全、方便和高技术来抗击电热水器，卢楚其意识到觉得这不是万和一家企业的事，而是整个行业的事，应该联合万家乐一起抗衡电热水器的进攻，于是就向万家乐抛出了橄榄枝。

　　卢楚其：在一个会议上我碰到了万家乐的潘总，我跟他就这么直截了当的说了一句话：我说你万家乐也做的不好，我万和也做的不好，我们两家都做的不好，我们有没有检讨过？我们为什么做的不好？如果是我们两家都做的好的话，那么那些螺丝批小厂，他们那还有生存的机会吗？所以说我们是不是大家很好的联合起来？

　　他说是啊、是啊，我找个机会跟你谈，我call你，你的电话多少，他还记下来。因为他说他主动call我那么我就不可能来call他了，那么结果他也没call我，我也没call他，我们也没有碰在一起了，实际上就是这么一回事，那你明白了。

　　难道是因为忙把强强联合的事搁下了吗？卢出奇对此颇有感触。

　　卢楚其：实际上还是中国的文化，还是中国的社会基础，因为你要明白，中国的市场经济毕竟搞的时间比较短，大家都不明白竞争这两个字。竞争本来是公平的竞争，价值型的竞争，但是我们都把它变成了战略型的竞争。现在我们中国大部分打的都是战略竞争。就是说战略型的竞争是什么意思呢？就是说有效的消灭敌人的有生力量，这才是竞争。但是如果是在国外，市场经济比较成熟的话他们的想法就是说我们怎么样强强联合？怎么样达到双赢的目的？这就是价值型的竞争。但是我们中国很难走到这一步，你看哪一个行业的历史都告诉了我们这么一个事实就是只能够通过惨烈的竞争，最后分出高低才能够出现强者。

　　2002年，传来了让卢楚其震惊的消息，由于历史、体制等多种问题，卢楚其的老对手内部出现了大震荡，首先是万家乐股份有限公司被证监会ST特别处理，同时管理层高层大震动，紧接着"万家乐"品牌被查封准备拍卖以偿还贷款，后媒体公布万家乐负债20亿人民币的消息。

　　2002年4月17日万家乐的第二大股东，广东万家乐集团所持有的万家乐法人股进行拍卖，万和参与了拍卖，但最终没有举牌。

　　卢楚其：实际上万家乐的股票要拍卖，能够做他的二股东，而且也听到了一些消息，三、四、五、六股东都很乐意让我们进去，也乐意把他们的股票托管给万和，在这样的情况下万和是可以马上就当大股东了，这样当然是好事情。但是我们也考虑到我们有没有这个实力去当大股东，因为他当时的负债也挺不简单，超过二十个亿，这是我的一个最大的考虑。第二点就是说我觉得是他的股票他的前景值不值得买。

　　看着对手遇到了危机，卢楚其没有幸灾乐祸，虽然他知道这是解决双方恩怨的最好时机，但他没有热了头脑，也并不想图一时痛快而快意恩仇。

　　此时万家乐大幅下调了产品价格，这一举动与他此前的高质量、高价位的形象格格不入，对此万家乐的人是这样解释的。

　　万家乐宣传科副科长钟鸣：主要是企业运行到一定时候因为它的机制问题。原来不降价，是因为原来在国企控股的时候，各方面的开支相对来说主要是成本稍微过高。现在就通过机制以后、通过内部管理以后、通过各种运行以后，就是说成本下来了。成本下来就有一个比较大的下降空间，那肯定的话他就有一种降价的幅度。

　　如果当年万家乐攻击万和的低价产品是不安全的，那自己的降价就无法自圆其说，可能万家乐更多的是无奈。无论万家乐降价的原因是什么，但降价的事实无可否认，万和坚持的"高质量，低价格"策略笑到了最后。

　　万和营销公司总经理卢楚隆：所以今天万家乐降价我很高兴。能够在竞争中第一可以清除杂牌，做为我来看。第二价格的优势一直是我们万和的优势，那么证明他认同我的观点了，我开心的就是这一点

　　这个时期，热水器市场的格局在悄悄变化着，而中国加入世贸组织后对热水器行业也会有很大影响，"狼来了"，顶得住吗？

　　卢楚其：应该是能顶得住的，为什么呢？实际上是狼早就来了，好像是杭州的松下，他是独资的，一早就进来了，进来了好多年了，那么还有博世，顺德的博世，它本身就是一个大的跨国公司，它一早就参与了中国的市场，那么我们实际上是跟德国的企业战斗、跟日本的企业战斗，他们都很国际化的，都很市场经济化的，那么在这场战斗中，我们不光是没有输还赢了一些。

　　卢楚其一直在敏锐的观察着市场，他意识到今后的市场情况会很恶劣，他要面对国内同行竞争的同时，他也想到了与国外品牌之间可能要进行的"持久战"。

　　卢楚其：重要的现在摆在我们整个燃气热水器行业里头的，是林内、朗能等等这些外资企业，他们都是很大的一个公司，他们的技术、品牌、资金都很有实力，他们也很聪明，现在已经在高端市场燃气热水器的高端市场上已经筑起了一道长城，阻碍我们进入这个高端市场，他们自觉的把高端的产品价格降下来了，这是一个预兆，他们的实力远远比我们国内的企业要大。我们的目标并不是要跟万家乐怎么打，怎么打。当然我们是两手抓两手硬，一手我们要抓成本控制，在中低端产品上要跟中国的国内的企业寸土必争、寸利必夺。另一手我们在加大研发能力，现在是燃气热水器行业血战的时代，还处于血战的时代，但是还没有到死战的时代，我们要有一个充分的准备，论持久战，我们才能够最后赢得胜利，谁笑到最后谁才是胜利者

　　我们在采访中感受到，卢楚其的的成功或许有幸运、有机缘，但他的胆识、机敏、果敢、坚韧，以工作为乐恐怕是最重要的原动力。卢楚其身上虽不善言谈但却实干，不张扬却无处不精明、好斗却又宽和的性格，很具有珠江三角洲一带企业主的代表性，我们对他们的成功抱以掌声的同时，也和卢楚其有着同样的忧虑，当国外企业为了更好的发展、拥有更强实力而强强联合时，我们的企业还在进行着一场场惨烈的战争。万和与万家乐的结局会如何？卢楚其能否笑到最后？我们没有预见未来的能力，只是期盼我们的企业都如同卢楚其所说的那样，我们不怕竞争，我们有实力竞争，路还很长。

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