编译/范文君

　　维尔佛雷德·帕雷图(Vilfredo Pareto)是19世纪意大利的一位经济学家，他提出了帕雷图定律，用以描述当时意大利财富和收入的集中程度。该定律有时也被称作二八规则，即：80%的结果是由20%的可能原因产生的。因此，许多企业80%的收入来自于20%的客户，80%的利润来自于20%的产品，80%的问题来自于20%的人，诸如此类。

　　很明显，企业将资源集中在20%的高利润的客户身上是有道理的。但是，对于另外80%的不能带来高额现金回报的客户怎么办呢？以下三个建议或许对您有启发：

　　找出与客户交往的更省钱的方式即把那些成本高而潜力小的客户从原来的面对面销售方式转为电话销售、直销、电子邮件等，这样既保证了销售收入又减少了整体成本。越来越多的公司已开始采用通过因特网站的方法服务这类客户。向客户指派代理商或经销商如果客户数目大但购买量少，可以采用经销商的方式，而不必由企业作为直接的供应商，这样做能减少固定成本。选择经销商方式后，公司将向客户建议不能再为他们直接提供服务了，但是将通过经销的渠道保证其产品及服务的质量。因此而降低了直销成本。在确保经销商利润的前提下，企业的收入可能会继续蒸蒸日上。

　　停止对小客户的服务区分小客户的简单方式就是确定哪些有可能发展成大客户，哪些是只可能维持现有业务却不太可能有未来增长，哪些客户其长远发展无法确定。后两类客户可能无保存价值。如果企业能果断地做出选择，那么只会有少量的潜在收入流失，但是企业却从中节省很多的成本。当然，被淘汰的小客户可能会跑到你的竞争对手那里，成为他们的客户。

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