记者宋杰 发自上海

　　在业界，提到陈东升，人们经常会冒出这样一句话：想见平安保险董事长马明哲非常难，但是想见泰康人寿董事长兼CEO陈东升却很容易。局外人觉得这是因为陈东升会作秀。不过，陈的很多员工都认为，陈是一个很平易近人的老总。

　　善于与媒体打交道的陈东升，每次面对公众的时候，都会习惯性地握起他的双拳，急促而有力地挥一挥，极其具有号召力和鼓舞性，顿时，台下掌声雷动。今年以来，泰康在全国急速扩张，不到半年时间，已经在全国开设12家分公司。对于陈东升来讲，今年上半年都交代给鲜花和掌声了。

　　泰康“红宝书”的由来

　　如果说到泰康人寿保险核心增长点是什么，陈东升一定会兴奋地回答“机构扩张”。2002年以来，泰康在大连、哈尔滨、昆明、宁波等城市先后建立了12家分公司，并且每家公司的运营都各有特色，“没有失败”。在陈认为，没有失败就是高素质的人才起点和高质量的人才培训。

　　事实上，快速的扩张是需要某种理念或机制来进行支撑的，还记得肯德基、麦当劳在中国的发家史，就是在不断地复制机构，复制产品甚至复制服务中得以壮大的。那么，今天的泰康，它的模式是不是与肯德基、麦当劳的模式有着异曲同工之妙呢？回答是肯定的。

　　泰康将这些机构复制理念统统写进一本“红宝书”中，以此作为它的保险扩张“圣经”，从而以不变应万变，使趋同的机构模式配上引进来的当地人才，组合出泰康的人寿保险来。然而当泰康享受着扩张的快乐时，是否注意了某一细节，快速出击会不会导致由于战线拖得太长，而落得个无法收拾残局的境地呢？这样的例子可是不胜枚举。

　　看来泰康的“红宝书”另有它图，相信它为泰康带来的不会仅仅是总共23家分公司的规模，机构扩张的背后一定还隐藏着某种最本质的东西，什么呢，陈东升一句话概括“为了在激烈的外部竞争中累积资本。”

　　一份来自北京地区的统计，40%的被调查者认为，在外资和中资的保险产品中，宁愿选择外资保险产品。这说明外资保险在中国市场具有良好的美誉度。然而进一步问选择外资的那一家时，知之者甚少，这又说明外资保险虽好，但知名度在国内不算太高。中资保险的情况正好相反，美誉度可不如知名度那样高不可攀。

　　事实上，泰康也就是在此大做文章的。“我们更像夹心饼干，对国内的保险谈我们的美誉度，对国外的保险谈我们的知名度。”原来如此，泰康用快速的机构扩张，积累成功的资本。

　　从“第二需求”谈起

　　保险理念，这个略显枯燥的话题，在陈东升讲来却是津津有味。尽管在谈理念，陈东升娓娓道来的却是，西方著名心理学家马斯洛对人类的需求进行的五个层次划分。“当人们满足了第一层次生理需要之后，就会上升到第二层次，安全需要，这也就是保险理念的意义所在。因此，我们将保险定位于有一定收入的白领阶层，为他们实现一种保险人生。”

　　什么是保险人生？作为理财手段的保险，难道还可以上升到一种生活方式吗？

　　在陈东升看来保险业应该做的就是营造出一种温馨的保险人生，通过金融超市，以后慢慢过渡为生活超市，为人们提供法律、家政、健康等咨询服务。

　　“保险天然是中产阶级的”标准的哲学语式，陈继续解释，“安排中产阶级未来的幸福生活，包括生命与健康，投资理财，教育，税务咨询等各个方面，最终营造一个充满生命活力、青春时尚、理性投资的金融文化。”陈对此显然意犹未尽，“一种活力四射的金融文化。”

　　有了保险理念，保险需要运作了，那么保险卖的是什么？“是‘汉堡包’加‘微笑’再加‘价值观’。”陈东升不无幽默地说。当麦当劳的服务生微笑着送上一份美味的汉堡包时，相信不会有太多的人胃口不开。“而这里的价值观”陈东升继续说，“指的是一种对保险人生的价值观。当保险不仅成为理财的一种手段，而且成为一种生活方式的时候，保险的作用也就达到了。”果然，他的“醉翁之意”不在“酒”。

　　他只想说“换了人间”

　　谈起创业，相信不会有太多人感到轻松，陈东升的创业也不会。

　　陈东升第一次面对保险事业，用他的话说就是“换了人间。”

　　当他怀揣着经济学博士的一纸文凭，有的只是国外先进的经营管理理念；当他从他一手开办的中国第一家拍卖行中国嘉德国际拍卖有限公司走来，有的只是惊心动魄、辛酸与欢乐交织在一起的创业感慨，遇到的却是保险行业激烈的竞争，以及IT技术对保险在服务方式、甚至经营理念上的深刻变革，陈东升也只能说“换了人间。”

　　“在做泰康的时候，我的头脑中有嘉德的成功经验。”可成功又是怎样开始的？陈东升喃喃地说，“刚进入拍卖这行我们只知道要向双方收取10%的佣金，别的就什么也不知了。”一次去参加香港的拍卖会，陈东升自己扛着一台摄像机站在人群的最后面，没有人注意到他是谁，陈东声想的只是要把什么细节都拍下来，连陈列拍卖品的玻璃柜的尺寸都不放过。”陈继续说“我们是在一点点儿奋斗，直到有一天，当我们举办展览会，将嘉德的资料放在桌案上，一分钟之内资料就被抢走一空时，我们知道我们成功了。”其实在创办嘉德时，陈东升就已经开始思考这样一个问题：“什么是创新？”面对中国的国情，他理解的创新就是率先的模仿。当他付诸于行动时，嘉德出现了，经过努力之后，嘉德成功了，现在他将他的这套对创新的理解运用到保险上，产生了泰康，并且泰康还在不断地成长。

　　1992年年底时陈东升拿出筹办寿险公司的方案，在注册资本那里，铆足劲儿写了一个1500万美元，在当时他认为这是个天文数字，而今天，泰康人寿保险净资产是两亿五千万美元，是国内5家全国性人寿保险公司之一，也是国内第一家获得AAA-级信用等级的寿险公司，连续4年盈利，累计保费收入逾26亿元人民币。

　　尽管泰康发展到今天所取得的成绩有目共睹，但是这却并没有激起陈东升太多的兴奋，倒是泰康刚刚获得的AAA-的信用等级给了他不少启发。论资产、资本的构成以及偿付能力，泰康已然达到了AAA，但泰康没有历史，信用等级评价不是静态的，它还要考察一个保险公司在经历风浪之后的承受能力。从世界著名的保险公司看，他们都是在有着上百年的历史之后，才获此殊荣。而泰康发展才不到6年，显然留给泰康的拼搏之路还很长。

　　尽管陈东升在这次采访中并未表示他希望泰康做到第一，但是陈东升的眼睛里却充满了对第一的渴望。

　　《国际金融报》(2002年06月14日第十五版)

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