田炜华

　　一个工程兵、建筑商、只有电大函授专科文凭、最初对保险一无所知的人，却在上万人参加的首届中国保险经纪人资格考试中获得第一名，并成立了国内第一家保险经纪公司，他就是沈开涛。

　　在江泰员工眼里，沈开涛简直是个生命力过于旺盛的“工作狂”。沈开涛挺胖，脖子短，笑起来很憨厚，他说自己是在享受工作的快乐。从对保险的无知到今天的熟练精通，沈开涛付出了比常人更多的努力与艰辛。正是凭着那股子痴劲和拼命三郎的精神，沈开涛开启了一扇成功的大门。

　　从困惑中悟出商机

　　站在沈开涛位于北京二环路边的神华大厦七层的办公室，就可以看见不远处的地铁站。每每这个时候，沈开涛的思绪就会被拉回到20年前。那时候，他17岁，高中毕业告别了苏北农村老家，参军到北京，当了一个建筑工程兵，并加入到北京修建地铁的行列。

　　“鼓楼大街那站的地铁标识牌还是我弄的呢。”每路过那里一次，沈开涛就会禁不住在心里感叹一次。

　　沈开涛说他别无长处，就是做什么事情都很认真、很玩儿命，还肯跟人合作。沈开涛的人生理念之一就是“合作万岁”。

　　从当年一名成天与水泥、砖瓦、混凝土打交道的工程兵，到后来转业至北京城建集团工作，沈开涛样样都干得颇出色，可以说还小有所成。

　　1995年，有点儿“抱负”的沈开涛决定创业。他和几个朋友合伙创办了“北京快速工程规划建设管理公司”，涉足房地产，承揽了不少建筑工程。可是，几年下来，沈开涛却始终被一个问题所困扰：怎么规避建筑工程中的风险？

　　“建筑是一个高风险行业，其中有很多的工程事故、质量事故、人员伤亡以及三角债。如果这些都要靠公司的成本来解决，必增加投资。所以，我就想怎么来转移风险。”

　　于是，沈开涛选择了到保险公司买保险。但是，麻烦又来了。他发现，尽管自己买了保险，可每次出了问题，依旧不能得到完全的赔偿。

　　“一般人都看不懂保险合同，以为买了保险，出了事故都可以得到赔偿，实际上不是这样。因为保险合同很复杂，投保人即便是买了保险也未必能够得到很好的赔偿。”这样折腾几次，沈开涛想为什么没有人来保护投保人的利益呢？在沈开涛看来，投保人实际上是“弱势群体”，保险知识的贫乏使他们常常不能很好地保护自己的利益。

　　不久，沈开涛了解到国外普遍存在着保险经纪这一行当。而保险经纪公司是为投保人服务、以维护投保人利益为出发点的中介机构。为此，1998年，沈开涛专门去了一趟瑞士，了解保险经纪在国外的发展状态。

　　事实上，保险经纪这个帮助投保人识别风险、评估风险和转移风险的中介行业，在国外已经发展了近200年，保险经纪人就像律师一样成为个人、企业、团体所不可或缺的职业。而国外保险公司60%～80%的保险业务都是通过保险经纪公司来获得的。

　　在美国，保险市场容量已经达到了8000亿美元，而其中有5000亿美元是依靠保险经纪公司来完成。然而，在中国，当时整个保险市场的容量才190亿元，是个远远还没有开发的市场，其前景无疑是很好的。因为此行，沈开涛发现了一扇更为广阔的商业之门。回国后他决定创办中国的第一家保险经纪公司。

　　痴迷中国保险经纪

　　隔行如隔山。保险这个行业，对沈开涛来说完全是一张白纸。但沈开涛绝对不是那种把什么事情都彻底考虑周全后才动手的人。他只坚信一个逻辑：不懂就学，只要玩儿命干，就没有做不成的事。只有电大函授专科文凭的沈开涛，开始抱着所有有关保险、金融、法律的书一遍又一遍地死啃。

　　与此同时，沈开涛开始张罗着开保险经纪公司，他第一个向中国人民银行递交了成立保险经纪公司的申请。1999年1月，保监会成立后，他又第一个提出申请。但事情远非他想像得那样顺利。

　　现实的情况是，不仅国内很多人没有听说过这样一个新行当，需要沈开涛不断去游说有关主管部门。更重要的是，当很多保险公司在得知有人在申报这样的公司后，公开放言，要把保险经纪公司掐死在摇篮中。在很多保险公司看来，保险经纪是在“侵蚀”他们的利益，因为保险经纪公司的收入不是从投保人那里获取的，而是由保险公司在保费中向保险经纪公司支付5%—25%的佣金。

　　前期困难重重，碰壁是常有的事情。重要的是，没有人看好沈开涛，也不相信他真能拿到保险经纪公司的执照。因为看到保险经纪业商机的人不在少数，但面对未知的变数和当下的困难，很多人都选择了放弃。只有抱定了要在保险经纪这条路走下去的沈开涛，才不相信敲不开这扇门。所以，在很长的一段时间里，沈开涛一边饱读跟保险经纪有关的书籍，一边马不停蹄，像传教士般地进行四处游说，游说国家主管部门开放政策，游说合作伙伴加盟。可以说，在两年多时间里，沈开涛都是在这样的游说中度过的。

　　加入世贸后，国外保险巨头纷纷要求中国开放保险和保险经纪市场。而事实上，早在1994年，英国最大的保险经纪公司———塞奇维克保险与风险经纪公司就已经随着跨国集团进入了中国。

　　沈开涛听到了中国保险经纪市场启动步伐加快的声音。他的执著也终于使得他等来了政策的解禁。2000年6月16日，沈开涛孜孜以求的保险经纪公司第一个被批准设立，他因此被众多媒体称为“中国保险经纪第一人”。当很多人还在怀疑，沈开涛一定是依靠什么大“背景”才拿到第一张保险经纪执照的时候，沈开涛却在心里暗自好笑：“我只是对这一行最痴迷罢了。”

　　经纪人资格考试中，他取得了第一名。那次资格考试，仅有140人通过。要知道，此次资格认证考试，参加者大多拥有博士、硕士的学历。为了此次考试，沈开涛拿出了“头悬梁、锥刺股”的精神，很长一段时间里，把自己关在办公室死啃书本。别人可能看两小时的书就累了，沈开涛说他看20个小时都不累；饿了就吃点儿方便面；困了就在沙发上打个盹儿……

　　沈开涛把2000年作为他人生的分水岭：前15年，他干着与建筑有关的事情；而后15年，沈开涛决定孤注一掷，倾其所有投入到保险经纪这个新行当里。

　　开路先锋面临严峻考验

　　沈开涛并不醉心于“中国保险经纪第一人”这个称号，他继续“玩儿命”地工作，可以说是全情投入。在生活中，沈开涛是一个乏味而没有特别爱好的人，工作就是他的一切。没有昼夜之分和任何节假日。他自嘲是个宗教般痴迷的“工作狂”，他认为自己只有这样才快乐。

　　“玩儿命”地工作，跑客户，钻业务，沈开涛付出的比别人多得多。沈开涛深知，打造一支技术过硬的专业人才队伍是取得业务的前提。今天，他的江泰保险经纪有限公司有160人，其中博士、硕士占了1/5，一半的员工取得了保险经纪人资格。沈开涛毫不避讳地说自己是公司学历最低的。

　　与此同时，沈开涛还从技术和管理上，引进了国外保险经纪运作的模式，并把业务集中在对企业进行风险管理上，开先河地创立了一套风险管理工程师制度。他组织了来自建工、化工、电力、能源等行业的风险管理工程师以专业经验为企业服务。沈开涛的思路就是要走专业化的道路，打造江泰的核心竞争力。而风险管理工程师制度就是这个核心竞争力的具体表现。

　　目前为止，沈开涛已经拥有了700多个客户，其中包括一些大型企业集团，比如：首钢、诺基亚、路桥建设、上海华源等。去年，江泰还对中国气象局进行全面风险管理，担任保险顾问，为“风云一号D卫星”发射做保险经纪人。而在未来几年的时间里，江泰还将为八颗气象卫星承担全面风险管理。沈开涛很开心，毕竟在卫星发射的保险经纪这条专业化道路上，江泰已经迈出了可喜的一步。

　　虽然江泰的业务蒸蒸日上，但沈开涛却有“内忧外患”的感觉。他清楚，虽然江泰第一个拿到保险经纪的经营执照，但不等于会成为中国最好最大的保险经纪公司。一方面，国内保险公司还有抵触情绪，可以说对保险经纪公司有些“深恶痛绝”。另一方面，国内外的竞争对手在紧紧跟进。到目前为止，国内已经相继成立了16家保险经纪公司。而在未来很短的时间里，还将有上百家保险经纪公司被批准设立。与此同时，国外保险经纪公司也在蜂拥而入，他们不光在资金上有势力，重要的是他们积累了相当的技术与管理经验，这些都不是国内这些稚幼的中资保险经纪公司所能匹敌的。

　　眼下的中国，保险经纪这个全新行当的商机已被许多人发现，但市场的风云变幻却难以预料。和所有保险经纪人一样，沈开涛这个开路先锋也面临着市场的严峻考验。路已展开，沈开涛别无选择，他只能继续玩儿命地走下去。

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