不久前，笔者参加了一场别开生面的创业俱乐部活动，由两个创业团队演讲自己的商业计划，然后由10多名投资者组成的嘉宾组对演讲者进行提问和评点；最后是另外四个创业团队与投资者进行投融资谈判。

　　项目一：“ADM自动配送终端项目”。该项目是生产一种类似储物柜的东西，安放在小区入口、学校等公共场所，供B2C电子商务公司投递物品之用。这种柜子包括大、中、小三 种不同的储物空间以及POS收款机、控制部分，控制系统通过信息系统指挥。它主要解决这样几个问题：一是交接地点和交接时间问题，当B2C电子商务公司去送货时，购买者正巧时间排不开，没有一个大家都方便的时间、地点进行物品交接，那就送到一个约定的配送终端；二是隐私问题，购物者可能不愿意配送工人到家中打扰，那就送到配送终端；三是信用安全问题，收付款可以在终端的POS机上进行；四是退货问题，退货也可以退到配送终端中。

　　项目二：“超声波手写输入与屏幕控制”。该项目生产一种类似手写笔这样的东西。据创业者介绍，这种手写笔由于采用专利的超声波技术，不需要手写板即可进行手写输入。现有的手写系统批量生产成本为每套300元人民币，而他们的超声波手写输入系统每套成本不超过100元。其市场策略主要有专利授权、OEM等方式，与PC、笔记本电脑、手机、掌上电脑等厂商合作进行市场拓展，并希望使这种手写输入成为电脑的标准配置。

　　下面，是几位投资者对两个项目的评点：

　　嘉宾1：第一个项目，如果实现的话，可能会产生意想不到的效果，但是管理起来有难度。第二个项目，如果真如创业者所说，每套成本控制在100元以内，而同类产品成本为300元以上的话，利用价值还是很高的，但我没有听明白这种产品究竟是什么样子。

　　嘉宾2：第一个项目所提出的不是一种全新的技术，所针对的也不是全新的市场，而是基于现有的市场。美国联邦快递为什么没有用这样的箱子，而是用人呢？如果有人恶意地订了货而不取的话，风险将是相当大的。第二个项目的技术倒是全新的，但是管理团队似乎太弱了，团队中的创业者都是技术背景的，没有市场和管理背景的。

　　嘉宾3：我认为第一个项目的商业模式不清楚。如果你是卖产品给人家，例如小区，客户用它做什么？如果自己做物流，想同现有物流公司拼体力吗？第二个项目的演讲者应该多解释一下你的产品是什么东西，如果技术上真的如你所说的那样，其市场还是相当大的。

　　嘉宾4：第一个项目偏重B2C电子商务，本身就不是我们投资的重点，另外，它没有技术壁垒。即使这个项目可行，虽然该创业者具有先行者的优势，但也很容易被代替。第二个项目技术壁垒是有了，因为演讲者说过有多项专利。但是你的市场推广策略如何呢？因为一旦进入了一个竞争市场、甚至是多方位竞争的市场，最重要的是同潜在的客户接触，得有你的市场策略。你同他们接触的情况怎么样？有没有签过一个意向性的合同？

　　嘉宾5：说点鼓励的话，第一个项目有点像集装箱，集装箱也没有什么技术，但是它引起了运输业的革命。商业运行是复杂的事情，创业是很艰难的。拿停车收费的例子来说，美国有Meater表、刷卡表两种模式。在北京，人们认为Meater表没有前途，前两年有人引进了刷卡的方式，但现在看起来，还是穿着制服、走来走去的老头老太更合适。第一个项目的创业者几乎都是学生，我认为，学生还是做一些技术型的东西更合适。第二个项目的创业者所做的正好是技术型的事情。不过，创业是很曲折的，要做充分的调研，销售收入的增长才是检验一个项目好坏的标准。

　　主持人点评：风险投资经常“打压”创业者，正是在这种打压中，创业者才被挤压出更好的创意。所以，创业者一定不要气馁，认真考虑投资商的意见，想出应对的办法。到那时，投资商对你的变化可能会给予充分肯定。当然，也许有一些创业者就被这样的打压击退了，偃旗息鼓了，那说明你还不适合自己创业。

　　另外，创业者对投资商的打压也不要害怕，有些投资商本来就有倾向性，也许你的项目不是他们投资的重点。作为创业者，也需要研究投资商的兴趣，对话的过程，也是熟悉投资商的过程。创业者也最好本着务实的精神，不要对自己的项目评估过高。尽管投资商对你的项目有兴趣，但往往会不动声色，要把你的项目压下来。挤掉泡沫，也许对你以后的事业有更大帮助。肖朝虎

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