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没有人比我们更了解这个市场
主持人：你上面说到市场、核心能力和对手是你依次要考虑的问题，你也已经讲了市场和核心能力，下面请你谈谈对手。从爱立信手机生产外包开始，人们意识到这类厂商在生产制造上的竞争优势已经不是很强。他们失去的竞争优势是什么？
张富春：爱立信和飞利浦手机生产外包，但诺基亚的手机生产不但没外包，还在北京经济技术开发区投资引资兴建“星网工业园”这两种不同模式相同的目的都是为了控制成本。
那些曾经在这个领域举足轻重的企业的退出并不能代表这个行业已无利可图，他们不过是把主要精力投放到有可能带来更高价值的地方。当一个企业决定做什么或放弃什么的时候首先要对自己的优势进行比较，比如生产汽车还是生产手机？若生产手机的相对成本高，手机就会被放弃。我国的企业同爱立信或飞利浦一样会有这种比较，不同的是，我们的比较结果是不但具有成本上的优势，还具有市场环境和制造环境上的优势。
一方面我国手机市场尽管增长迅速但仍有较大的上升空间，一方面通过这几年国外企业在我国设厂生产，不但培育了我国的生产制造和元器件配套市场，更为我国培育了大量的专业技术人才，包括专业技术工人。在我国已经具有手机生产制造所需要的条件的同时，手机生产制造技术壁垒也已经被打破，而我们的人工成本却具有相对低廉的优势。因此才有我国大量企业进入手机生产制造领域。
主持人：尽管我国企业进入手机市场有它的合理性，但从这两三年的发展看，我们的企业和产品被市场认可的程度并没有期望的那样高，你认为问题出在哪里？
张富春：首先国内企业进入手机市场的合理性是不容怀疑的，但目前确实还没有哪个品牌能脱颖而出，与那几家国际大品牌形成抗衡之势。品牌营造是国内手机厂商必须重视的关键问题，尤其是在消费领域，品牌的价值和力量是惊人的。其实国内手机企业在现有技术层面上的应用、生产，绝不比国外企业弱，主要是品牌的树立问题。当然，国内手机市场留给国内企业竞争的领域还有很多，比如软件的设计、采购、营销策略。
除了国产手机自身的努力外，目前国际品牌与国内品牌的竞争也异常激烈，几乎所有的国际品牌都采取全线产品竞争策略，他们靠低端产品铺货，靠中高端产品赢利，他们有资金、品牌和营销管理上的优势，这对国内手机企业的发展是一种考验。人们对摩托罗拉、爱立信、诺基亚等手机品牌的信任和迷恋不是刚刚起步两三年的国产手机短期内可以抗衡的，好在这种品牌依赖比较集中在几个大城市。
主持人：国内手机企业这两三年给人的印象似乎是始终进入不了主流市场，除了品牌问题，还有人认为低价策略和寻找产品的差异化也非常关键，你认同这种看法吗？
张富春：在北京、上海、广州、深圳等大城市，目前确实仍以国际品牌手机消费为主，感觉不到国内品牌的存在。但是在这些城市以外的二三级城市，国内手机的势力其实已不容忽视。
说实话，寻找产品的差异化这点我非常认同，但我并不认为低价策略能改变目前国内手机企业的现状。寻找产品的差异化说白了就是你的手机和别人的有什么不同，你的卖点是什么？你有别于其他厂商的特点是什么？在这一点上TCL做得非常成功。他们在手机上镶嵌钻石或宝石，在很多地方非常有市场。每个人的需求不同，想满足每个人的需求是不可能的，但满足部分人的需求是可能的。
不同的企业有不同的策略，但我认为国产手机走低价策略不见得是最好的选择。摩托罗拉A6188的手写功能和PDA功能是其特色，这种高端体现在技术上，另外一种就是在消费理念上制造高端的概念，比如TCL的钻石手机，你不能说他是低端的，价格卖的也很贵。现在人们对国产手机有一种误解，认为二级城市的需求一定是低端产品，事实上，国内高端品牌的手机都在国内的二三级城市卖，甚至区县级城市。
主持人：国内的竞争对手呢？比如那些家电厂商做手机的？你难道不认为和他们相比，你们在渠道上处于劣势吗？
张富春：目前我国的手机销售有自己的专门的渠道，可以说是市场化程度最高最有效的渠道，它的高效性是家电和计算机企业无法比的，其他渠道也难以替代。所以，国内企业应该重视这个渠道，而不应该过分强调自己原有的销售网络，它虽然有用，但那毕竟是卖家电或卖电脑或其他的什么东西的，无法照搬到手机销售上，只能起到辅助销售的作用。
这个渠道最大的特点是反应很快，手机卖得好就进的多，卖得不好就不进，能够真实反映你的市场。如果通过这个渠道铺货，一般第二三天就会有反馈哪些货好走，哪些货走不动。
因此，销售渠道并不是家电厂商搞手机的优势。
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