练明澄

　　轻资产战略

　　2000年初，Skilling渐渐稳固了他在安然第一把手的权位。他不断地鼓吹“AssetLight”(轻实物资产)，decapitalizationgrowth(低投资的增长)等，目的是要把安然过去十多年在世界各地所开发出的电厂、管道项目卖出，抽出股本金，投资在他所擅长和推崇的能源交易业务上。当时很大的一个项目是把安然国际的所有实物资产的一半一揽子卖给Shell(壳牌)，这将为安然拿回约32亿美元的股本投资，项目谈判了约七个月，最后不知所终。

　　“轻资产”背后的逻辑是，“智力资产”比“实物资产”，哪一个更具有价值？

　　当然是“智力资产”。那么商品风险管理者(commodityriskmanager)的想法是：

　　(1)实物资产(电厂、管道)的拥有是否能帮助我们增加对电力、天然气的知识？

　　(2)实物资产(电厂、管道)的拥有是否能增强商品市场的流通性？

　　1999年底，2000年初，安然认为自己已在过去的10年中通过拥有实物资产，积累了丰富的知识，成了市场老大。

　　因此实物资产不再需要了。skilling的“轻资产战略”获得了华尔街的首肯和欢迎，安然强烈的股权文化，使安然和华尔街之间的关系水乳交融。华尔街需要不断推出明星，安然有战略，有魄力，不断创新，生机勃勃，有故事可说，因此安然被很多华尔街的投资银行极力推崇，在媒体上又曝光不断，成为华尔街的宠儿。但是得到华尔街的青睐并不容易，安然需要不断地为华尔街分析员提供新故事，只有两条路：(1)不断开发新产品、新业务；(2)不断地打入新市场。

　　华尔街的偏爱又为安然带来了雄厚的资本，为新产品、新项目、新市场的开发带来了雄厚资金。

　　这一美妙的良性循环本应继续下去，使安然走向辉煌。可是太顺利、太舒适的关系也使安然领导人在战略决策上冲昏了头脑，盲目地投入一些项目，华尔街亦不质疑，站在了安然一边。

　　那时，安然内部两块新业务占尽风头———宽带交易和日本能源市场。借着Dotcom热潮，Skilling全力推出了安然的宽带交易业务。

　　当时安然顺着其拥有的输气管道，埋下了光纤通讯管道(FiberOptics)，已达13000英里。安然准备像当年天然气市场的操作一样，首先拥有实物资产，再令带宽(bandwidth)标准化，安然作市(makethemarket)，为带宽交易提供流通性，最后使带宽完全成为商品(commodity)，安然提供各种风险管理的金融合同。在安然看来，光纤管道里的带宽和天然气管道里的气分子没什么两样，安然在天然气、电力市场里积累起来的经验和知识可以照搬到宽带交易上……

　　安然发现了新市场，安然领导了新市场。赞扬安然创新精神的文章，在媒体上广泛刊登。华尔街估算仅宽带交易业务反映在安然股票上的新值就达＄30，再加上安然股票已有的＄50，在Dotcom的鼎盛时期，安然的股票一下子爬上＄80～＄90。人人欢欣鼓舞。

　　而我却决定帮助安然开发日本能源市场。由于曾经在日本学习(庆应大学商学院短期留学生)和工作(瑞银华宝东京支行)过，我对日本怀着美好的感情，很想练好我的日语。2000年成月赴日本之前的两件事，令我毕生难忘，深深感到了安然在繁华的美国经济衬托下，其鼎盛时期的荣耀和影响。

　　邂逅老布什

　　2000年5月，我代表安然接待一个中国客户代表团。例行的天然气交易大厅参观之后，便在休斯顿一家中国餐馆晚宴。我们被安排到了餐馆里惟一的包间。双方交流甚欢，餐馆里突然热闹起来，几个面色严肃的戴着墨镜的人在厅堂里察看走动了一番，原来，老布什夫妇和他们的一对客人要在此进餐。

　　由于我们事先预订了餐馆的包间，老布什夫妇只能被安排在大堂一角，因此便衣警察巡视了大厅。过了一会儿，餐馆人员告诉我们，老布什夫妇已用完正餐，等着甜点，我们如果愿意可上前与其交谈。

　　我当时正读完他的自传《改变了世界》(“TheWorld Transformed”)，书中讲述他在总统期间的国际风云，战略策划，老布什幽默、自谦的性格跃然纸上。

　　于是我和另一位同事Frank，走上前去。握着老布什的手，我告诉他我来自中国，刚读完他的书，很有启发。“真的吗？”他微笑着，充满了关爱之情。“你在这儿读书吗？”“不是，”我自豪地说，“我在安然工作。”我和Frank便讲述安然希望在中国实施的项目，电厂，“丝绸之路”管道项目，他听得饶有兴味。

　　安然不仅与华尔街水乳交融，还与华盛顿的政界有千丝万缕联系。安然内部有一庞大的政府事务部，常驻华盛顿，游说各界政要人士，以获得政府放松能源管制的支持。安然还通过各种政治捐款，赢得政界支持。本届美国国会中71位参议员、187位众议员都获得过安然的捐款。

　　安然的CEO，KenLay对小布什竞选的强烈支持亦众所周知。他曾经写信给安然内部所有副总裁级别以上的员工，建议他们为小布什竞选捐款，甚至建议了捐款的数额。

　　挑战日本

　　到2000年，日本已经受了十几年经济低迷、股市跌落之痛。许多导致日本战后经济奇迹的“优秀”制度，此时已被广泛批评，如“终身雇佣制”、“财团制”、日本的教育体制、教育观等等。当年引导日本经济腾飞的政府监管指导部门日本“通商产业省”(英文简称MITI)亦受到指责，指其对经济干预太多。美国的自由市场经济模式此时显然更胜一筹。

　　通产省不得不痛下决心，进行自上而下改革，放松管制。通产省还从自己改名做起(英文从MITI改成了METI)，接着还进行了一系列改革，相继在电信、金融、交通、零售等领域放松政府管制，同样对外国人开放。欧美公司纷纷涌入。

　　2000年3月，通产省发布了一系列法令，大型电力用户(年用电量在2000千瓦以上的)允许自由选择供应商。这条法令理论上打破了原先13个区域的电力供应商垄断。

　　安然看到了市场机会。此时安然已在欧洲逐渐站稳脚跟。日本是美国以外第二大电力市场，可是电价平均价格是美国的4倍。电力成本的昂贵致使日本的产品竞争力减弱，直接影响到日本经济复苏，电力改革势在必行。

　　据说，最后是通产省邀请安然进入这一市场。日本历史有三个极为激烈的社会变革，全都来自外部力量推动：

　　(1)公元6世纪，由中国和朝鲜传入的佛教文化；

　　(2)1850年美国的“黑船舰队”打开了日本通商口岸；

　　(3)二战后，美国麦克阿瑟统治时期。

　　因此利用外国势力打破僵局，从根本上维新改革，是一种很流行的想法。

　　安然借着日本政府的支持，极具声势地像一匹“黑船”(《日经新闻》描述安然语)打入日本市场。2000年6月，我作为首批安然外派的七人团队中的一员，奔赴日本。

　　在早期的日本市场，安然定下三个策略：

　　(1)强有力的政府事务部门和媒体公关，和日本政府各部门联系，促进改革进一步向我们设想的过程推展；

　　(2)为电力交易做准备；

　　(3)天气衍生交易合同(weatherderivatives)。

　　我被安排做第三块业务，除我之外就只有我的老板，来自挪威的交易员Morten做这一业务。我和他的合作就这样开始：我负责市场开发、找客户，然后一起定价、谈判，他代表安然签约。

　　天气衍生交易是安然创新精神的体现。在多年和能源客户打交道过程中，安然一年轻的Associate发现：气候变化和能源客户的收益／损失息息相关。因此，天气是这一能源客户的风险因素，安然就可以设计一风险管理合同，使其转嫁风险，当然要付出一定的代价。可是去除风险因素，带来收益的稳定，的确是客户的目的。

　　以某一电厂为例，参照表中所列的合同样本，安然承担了暖冬的风险(在某一程度之外必须支付)。而安然承担这风险所获得的收益是客户首付的这一笔资金。因此首付该是多少，Strike在哪一点，安然的赔偿为多少，是此合同定价的关键。多年的积累使安然内部已有一整套完善的定价模型和金融技巧，这就是安然的优势。

　　天气衍生合同1997年在美国兴起，2000年日本市场上仍方兴未艾，总共交易不到10个合同。我的紧要目的是发掘市场在哪里，谁在市场里活动。首先通过媒体搜索，发现大部分合同的一方是日本的保险公司(非人寿)、以及银行、还有几家外国银行。用着不太流利的日语，我直接打电话去相关公司，七绕八转，最后还总能找到负责这事的人。

　　不出三个月，我为安然日本争取到了第一个天气衍生合同！两个月后，我们又获得了第二个合同。可是这并不等于安然在日本打开了局面。安然是作市者，可以是合同的买方，也可以是卖方。只有在一个流通性很好的市场上，安然才会是最大的赢家。此时安然在电力交易市场上也遇到了阻碍。

　　虽然电力用户可自由选择卖方，但电力需要电网运输，而电网仍实际控制在13个垄断商手里，因此安然只有干着急。此外，安然在获得电力上也遇到困难(找不到可买的电)，因此下决心自己建电厂(这违反了Skilling的“轻资产”策略)。

　　虽说日本人利用外部压力推动改革，但日本人争相模仿学习，它们在自己市场上获利的本领也极为高强。仿效安然操作模式的其他日本公司亦纷纷建立。在天气衍生工具方面，就连对安然“恨之入骨”的东京电力也建立了此种业务，并准备和安然作交易。

　　安然的确像一艘黑船，在媒体的炒作中，给日本的能源界掀起了巨浪。以至于在安然申请破产保护，退出日本市场后，日本报界哀叹日本的电力改革步伐由此会放慢许多。可是安然并没有获得电力改革带来的利益，反而是日本新兴的、仿效安然的厂商获得了生意。安然在日本一贯傲慢，以教育日本人的模式自居。大多数外派人员都不会说日语，亦不屑于学习日本文化，因此经常在做生意过程中得罪人。

　　可见，先进的商业模式并不一定能赢得生意。尊重、理解客户的需求，提供与其需求相符的东西才是最重要的。商业其实是一种人与人之间交流、信任的过程，是有文化性的。

　　(未完待续，本文属作者个人观点，读者若有任何反馈，请联系minglian2002＠sohu.com)

　　电厂购买一天气“地板”合同来控制利润风险

　　如果是暖冬·电厂利润下跌·电厂决定它所能忍受的利润下跌的

　　最低幅度(“地板”)·如果电厂的利润下跌超过了此“地板”幅度，安然偿付电厂·电厂利润获得保护

　　如果是冷冬·电厂利润上扬·电厂获得所有的上涨的利润·电厂无需和安然分享利润

　　首付·电厂必须事先支付给安然一笔费用

　　来购买这一天气“地板”合同·不同于“互换”合同，电厂天气如人愿时，获得所有好处；而在天气不如人愿时，得到保护。

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