每一个适合市场需求、提高企业竞争力的创新都是价值的来源。管理的价值创造就来自于此。

　　管理的赚钱之道

　　李新春

　　管理手谈

　　做企业管理者，大致离不开个钱字。自从我国改革开放开道德之禁，赚钱的概念本身就不再有邪恶之义。正当或合法之赚钱乃同时为社会繁荣作贡献也。因此，不少抛弃国家铁饭碗而下海经商致富者，成为社会之精英，受世人所仰慕。国内纷纷给他们冠名：企业家、大老板、经理人。这里不想讨论这些概念，一律称他们为“管理者”。管理者，乃以经营管理为业而赚钱者。赚钱，为了个人，为了企业，也为了社会。

　　曾在香港大学任教多年的里丁(Redding)教授是一位研究海外华人企业家的著名学者。他曾调查了来自香港、台湾、新加坡和马来西亚、印尼等地的72位华人企业主或高层经理，对于为什么华人喜爱自己创业的问题，一个简单的回答是：除了自己做企业是一份事业而不是打工外(这样可以不受制于人)，主要的想法就是赚钱。做企业一年所赚的钱可能是他为别人打工一辈子所能获得的工资收入的总和。这恐怕是自己做企业最吸引人的地方了。经营管理的赚钱之道何在呢？这确实是令人困惑的问题。

　　台湾一位管理学者把管理的赚钱之道简单地归结为几个英文的缩写字母：G(政府)—O(机会)—P(价格)—V(价值)—C(成本)。或者说，管理实际上可以赚政府、机会、价格、成本与价值的钱。赚政府与机会的钱总有“钻营”之意，甚至可能有不法的成分，但作为企业家或管理者，对于政府的政策法规以及市场机会的把握则决非是无关宏旨的事。一些大企业或跨国公司对于本国甚至全球政治和贸易的发展保持高度的关注并及时作出反应，是这些企业生存发展的道理之一。而我们一般意义上所讲的企业管理主要的内容则是指对成本、价格和价值的管理。从理论上来说，把这几个要素管好了，企业就应当是赚钱的，剩下就要看运气了。

　　首先，成本是企业管理的基础，在一定的质量下尽可能地降低成本，是企业最基本的经济意义，因为这将带来资源的节约，是产生利润的源泉。成本概念是和质量效率直接相关的概念，没有质量效率的成本节约是没有意义的。其次，价格是企业在竞争中最常使用的一个战术性工具。因为价格对于销售非常敏感，适当的价格策略可以促进销售，打击竞争者。成本和价值在企业管理中都可以算是“内功”，最终通过价格手段表现出来。相比之下，价值是管理追求的较高水平的内功。举一个例子，大家可能就很清楚什么是通过管理创造“价值”。假设我们要做一个清洁公司。我们可以有许多不同的做法，最简单的做法是定位在做家政服务的清洁卫生，租一间办公室，一两部电话，在居民信箱里投放小广告，告诉居民有这样一间公司为家庭做清洁服务，派出的每位工人每小时费用10元以及公司的电话、地址等等。可这样的公司每个人似乎都能做，扣除工人工资，你几乎赚不了什么钱。从创造价值的角度看则可以从几个方面来考虑：首先，从市场细分或定位上，如果你有能力，定位越高，附加值也就越大。假如你有条件可以给比如高级写字楼、医院甚至核电站等做清洁保养，其每小时的收入就可能达到50元、100元甚至1000元。当然，你必须有专门的设备、清洁剂和有专业技能的人才与管理。于是，通过研究专门的清洁设备和手段包括工作流程，你就可以提高生产效率和质量，使得单位时间每人所创造的利润大大提高；你可以通过培训提高员工的专业化技能，可以通过很好的组织分工和控制提高效率；最后，你还可以将你的高级员工定位为清洁管理和营销人员，他们都成为销售经理和项目经理，主要任务是联系项目、管理项目并培训员工，从而稳定人才队伍，使得公司有持续扩张的力量。出色的管理者最后有机会成为公司的合伙人或股东，把他们的经营管理能力变成公司的能力的一部分。这些都是价值提升的过程。大家看，做一个企业有着多么丰富的价值提升点，每一个适合市场需求、提高企业竞争力的创新都是价值的来源。管理的价值创造就来自于此。

　　还必须指出的是，企业赚钱涉及到方方面面的关系。要明白的是，做企业不仅仅是为老板赚钱，企业的管理层和员工要赚钱，政府要收税和解决当地就业问题，提供贷款的银行要赚钱，如果是上市公司，股民也要赚钱，而这些赚钱的愿望都只能通过为市场提供需要的产品或服务来实现。同时，市场上还存在着许许多多像你这样想自己做来赚钱的企业，大家都在竞争。因此，做老板至少有两种基本的做法：一种老板就想着自己如何赚钱，别人尽可能少分点。这种管理思想大致会将企业这个“馅儿饼”越做越小。另一种做法则是如果你员工能给我赚10万元，我给你1万元也是值得的。因此，所谓做老板是给自己做是错误的说法，打工者才是自己给自己做。此外，在做企业和消费者之间如何处理利益分配上也存在两种赚钱方式，于是在价格———成本上就有不同的做法：一种赚钱的方法是让消费者尽可能少得些利益，好的管理是使企业和消费者同时受益，如降低成本而保持或提高质量，这样价格降低，企业利润提高，消费者支出费用降低，用一句时髦的话来说，就是“双赢策略”。相反的策略可能是，我价格不降低，但质量降低或者采用低劣的原材料等方式，将收益转移到自己一方。这其实是把别人包括消费者当“傻瓜”的做法，一次性交易(买卖)是可能的，要做长久生意这就是下策了。要知道，“己所不欲，勿施于人”，要想自己多赚钱，就必须让别人多得益，这些做人的道理都是具有最深刻含义的管理原则。其实，经营管理也就这么简单，为别人服务和赚钱，别人就会为你赚钱；一心想着赚别人的钱而不愿付出，最终你得到的钱也会丢失干净。(作者系德国洪堡大学企业经济博士、中山大学管理学院副院长、教授、博导)本版责任编辑：刘玉梅

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