郦晓工作室

　　如果同时做几件相关的事情，肯定是有某种敏感性。比如说我持有一些股票，同时也写一些财经评论性的文章，所以我的文章实际上都是软性的投资报告。是否吸引读者并不重要，重要的是投资者是否有所共鸣，投资者而不是泛指所有的市场参与者。

　　对投资而言，波动无法预测也毫不重要。重要的是产业本身的结构调整变化。它已经逐渐的在财务报表中体现，只是投资者可能有所大意。

　　我的谋生手段是做一点销售代理，事实上商品市场出现了新的思维方式，和我在最初的时候大不相同。它最终会体现到资本市场来。其实一个人之所以有想法是外部环境相配合的，个人的心得终究也只是市场行为反映的一种投射。

　　第一：现在我要求我所有的客户一律以现金完成交易，也就是说在一手交钱一手交货，不存在放帐期。这和是否担心“诚信”关系不大。从我这方面来说，如果资金一个月结算那么就要比当天结算从理论上高30倍的结算资金占用。

　　其中的道理是，如果以现金来支付，意味客户会尽可能少得采购。同样的生意以前比如说每年有3—4次的采购，现在则要增加到20—30次才能完成。也就是说大家越来越适应一种短周期的交付方式，对市场变化的反映更为灵敏。随之而来的问题是能否有效的降低单个的采购成本，比如小额零星的运输面临送货成本上升的压力。

　　第二：没有采购数量上的价格折扣。也就是客户买50个单位和买10000个单位的价格是一样的。理由是如果没有价格折扣，客户就没有购置“库存”，只会按需购买。虽然如此，我工作中的重要一项，就是调查客户的库存。同时也可以避免流通市场价格上的混乱。我从来避免大订单。

　　但这里根本的原因是批量采购已经不构成成本上的优势，这在以前是无法理解的。从我这一环节来说处理一个小额零星采购并不昂贵，换句话说即使订单规模变大，也绝对不再能节省什么。DELL公司能够以每一个顾客的需求生产产品，而且价格低于大批量生产的企业。无疑，这是所有生意的趋势，这和计算机与互联网没有直接关系。

　　第三：我一方面与现有的客户交易，另一方面与她的下家热情的接触。也就是说同时和一级批发商和二级批发商交易。和你想的不同，一级批发商并不十分在乎，事实上从不抱怨。下游客户很多，需求变化就会很平缓，也就是说只要较少的风险库存。

　　以前贸易的利润来源于信息不对称，今天已经完全不存在这一问题。客户可以和我直接订购也可以向批发商直接订购，甚至直接向厂家订购。完全取决定于一个综合的采购成本，取决定性于运作的效率。而每一个商户总是存在自己优势的一面。简而言之，属于你的客户你能保留，其它的最终总会跑掉。

　　第四：我对厂商则不是现金来支付，45天延缓支付，虽然现在每个订单也很小很频繁。从逻辑上说可以实现现金支付，但是现实中通常不需要，因为没有这一压力。这和以前完全不同，以前我接得最多的电话是催款电话。

　　一方面是需求增长放缓，资本性支出的愿望很小，厂商的资金显得富裕。更为重要的是厂商对成熟产品的运作能力提升的很快。我做的是很成熟的产品，有时候没有严肃的和厂商讨论价格的问题，但是她们会不假思索的主动降价。

　　现在来看一下我的状况：很少的存货。零星的应收帐款，大多数还是以前发生的，现在几乎没有新增加的。另外，我已经没有在生意上投入任何的资金了。我想说的是我不特殊，这是普遍的。如果某家上市公司存在完全不同的表述，或者说有她的道理，但是那又是什么呢？

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